{"id":25829,"date":"2018-08-23T20:08:13","date_gmt":"2018-08-23T23:08:13","guid":{"rendered":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/?p=25829"},"modified":"2022-06-08T16:25:16","modified_gmt":"2022-06-08T19:25:16","slug":"funil-de-vendas-em-y","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/funil-de-vendas-em-y\/","title":{"rendered":"Funil de vendas em Y: uma estrat\u00e9gia capaz de aumentar a gera\u00e7\u00e3o de leads"},"content":{"rendered":"

O Funil de vendas em Y<\/strong> ainda n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o comum como o funil de vendas que quase todo mundo conhece, mas saber aplic\u00e1-lo no seu empreendimento pode ser crucial para aumentar sua gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e sair na frente da concorr\u00eancia.<\/p>\n

O funil simples, caso voc\u00ea n\u00e3o se recorde, representa os passos de potenciais clientes na jornada de compra<\/strong> at\u00e9 que eles sejam consumidores do neg\u00f3cio.\u00a0Lembrou do que se trata?<\/p>\n

E esse tal de funil de vendas em Y<\/strong>, se n\u00e3o faz ideia do que seja, n\u00e3o tem problema. Preparamos um conte\u00fado para detalhar como essa estrat\u00e9gia funciona.<\/p>\n

Esse funil envolve dois tipos de estrat\u00e9gias muito comum no mercado: o inbound<\/strong> e outbound marketing<\/strong>.
\nApesar das a\u00e7\u00f5es serem (aparentemente) antagonistas, \u00e9 poss\u00edvel trabalhar com elas alinhadas<\/strong> e obter resultados surpreendentes. E logo vamos mostrar como isso pode dar muito certo para sua empresa.<\/p>\n

Afinal, o que faz o funil de vendas em Y?\"Funil<\/h2>\n

O objetivo do funil de vendas em Y \u00e9 captar leads por meio do inbound e tamb\u00e9m pelo outbound<\/strong>, que s\u00e3o aqueles contatos que voc\u00ea foi atr\u00e1s por meio de LinkedIn ou enviou um e-mail mais direto, focado na venda, por exemplo.<\/p>\n

Mas como sabemos, nem todo lead estar\u00e1 preparado para uma compra quando a abordagem \u00e9 feita dessa forma. \u00c0s vezes determinado contato tem o perfil de cliente do seu neg\u00f3cio, mas ainda n\u00e3o entendeu muito bem e tem algumas d\u00favidas.<\/p>\n

O que fazer com ele?\u00a0Simples: voc\u00ea pode passar esse lead que foi capturado por meio do outbound para um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o inbound<\/strong>. Assim ele passar\u00e1 a receber e-mails com informa\u00e7\u00f5es que o deixar\u00e3o mais pronto para adquirir o produto ou servi\u00e7o que sua empresa oferece.<\/p>\n

Agora os leads que n\u00e3o tiverem o perfil ideal, ou seja, aqueles que voc\u00ea n\u00e3o pode atender por algum motivo.\u00a0Por exemplo, voc\u00ea \u00e9 dono de uma empresa fabricante de pe\u00e7as para bijouterias, mas s\u00f3 vende no atacado, a partir de 200 pe\u00e7as, mas algum consumidor quer adquirir uma quantidade bem inferior. Esta \u00e9 a pessoa que seus vendedores n\u00e3o podem atender, mas nada impede que no futuro ele seja um cliente.<\/p>\n

Por isso a melhor solu\u00e7\u00e3o \u00e9 inclu\u00ed-lo na lista de contatos da newsletter da sua empresa, pois ele tem interesse no assunto, embora ainda n\u00e3o tenha potencial para ser um cliente. Assim se constr\u00f3i uma rela\u00e7\u00e3o que pode render frutos l\u00e1 na frente.<\/p>\n

Caso eles n\u00e3o tenham nenhum tipo de intera\u00e7\u00e3o com a news, voc\u00ea pode desconsider\u00e1-los do mailing<\/em> de envio.
\nTrabalhando dessa forma, ou seja, atendendo clientes que realmente tem o perfil do seu neg\u00f3cio<\/strong>, a probabilidade de sucesso com a parceria \u00e9 muito maior. E isso tamb\u00e9m contribui para que a taxa de churn<\/strong> n\u00e3o aumente, o que \u00e9 extremamente positivo para qualquer empreendimento.<\/p>\n

J\u00e1 os leads que vieram de uma convers\u00e3o em um conte\u00fado inbound e apresentaram um perfil ideal de cliente, por\u00e9m ainda n\u00e3o tem um engajamento necess\u00e1rios com os conte\u00fados da empresa, voc\u00ea deve fazer uma prospec\u00e7\u00e3o comercial ativa e ver se a pessoa deseja falar com um representante.<\/p>\n

Se a resposta for negativa, n\u00e3o tem problema, ele pode ser destinado ao grupo de leads que n\u00e3o est\u00e3o prontos para compra e, assim, voltar a receber mais conte\u00fados de nutri\u00e7\u00e3o que abordem suas dores.<\/p>\n

Isso \u00e9 o funil de vendas em Y<\/strong>. \u00c9 essa troca de leads captados por outbound e nutridos por meio de fluxos de inbound ou o contr\u00e1rio, quando eles s\u00e3o atra\u00eddos pelo inbound e depois s\u00e3o ativados com processos de outbound.<\/p>\n

E o legal disso tudo \u00e9 que voc\u00ea pode escolher a dedo os leads que s\u00e3o melhores para uma abordagem outbound ou para entrar no fluxo de inbound. \u00c9 como se fosse uma m\u00e1quina de pegar ursinhos de pel\u00facia, mas com todos seus potenciais clientes dentro dela.
\n\"Funil<\/p>\n

E como \u00e9 feita essa conex\u00e3o com m\u00e9todos outbound?<\/p>\n

Se voc\u00ea possui uma lista de contatos capturados automaticamente, por exemplo, aposte em fluxo de cad\u00eancia<\/strong>, ou seja, uma sequ\u00eancia de e-mails enviados para o lead a fim de estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o com o usu\u00e1rio.<\/p>\n

Trata-se de uma tentativa de conex\u00e3o comercial<\/strong>.<\/p>\n

Desenvolva mensagens de apresenta\u00e7\u00e3o da sua empresa, mas deve ser um conte\u00fado mais humanizado<\/strong>, mais pr\u00f3ximo do cliente em potencial.<\/strong> Assim voc\u00ea n\u00e3o corre o risco de ser confundido com e-mail marketing e ir direto para o lixo eletr\u00f4nico do contato.<\/p>\n

Esse processo pode ser feito pelo Ramper<\/a>, Reev<\/a> ou Meetime<\/a>, softwares que automatizam processos de prospec\u00e7\u00e3o de vendas e aumentam a gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados via outbound marketing.<\/p>\n

Mas como identificamos os leads que devem migrar de estrat\u00e9gia?<\/h2>\n

\"Funil<\/p>\n

Bom, n\u00f3s falamos que os leads podem ser aproveitados em outbound mesmo quando est\u00e3o em um fluxo de inbound ou at\u00e9 mesmo o contr\u00e1rio. Mas ficou claro quando \u00e9 o momento ideal para fazer isso? Se n\u00e3o ficou, n\u00e3o se desespere, vamos falar disso j\u00e1!<\/p>\n

Para avaliar quando \u00e9 a hora de jogar o lead para o outro lado do funil de vendas em Y<\/strong>, temos que levar tr\u00eas pontos em considera\u00e7\u00e3o: perfil<\/strong>, interesse<\/strong> e maturidade<\/strong>.<\/p>\n

Vamos falar de cada um deles agora.<\/p>\n

Perfil<\/h3>\n

Esse ponto entra um pouco na parte que falamos quase agora. \u00c0s vezes o cliente procura algo que sua empresa n\u00e3o pode oferecer no momento, como o exemplo da loja de bijuterias.<\/p>\n

Mas aqui o perfil tem que ser um pouco mais detalhado. Por exemplo, se uma companhia vende aplicativos para controle financeiro de empresas e um dos seus leads captados no fluxo de inbound \u00e9 um estagi\u00e1rio na reda\u00e7\u00e3o de uma empresa, faz sentido mandar ele para o lado do outbound?<\/p>\n

N\u00e3o faz nenhum sentido, pois ele n\u00e3o tem o perfil que voc\u00ea precisa, ele n\u00e3o tem o poder de decis\u00e3o de compra dentro da empresa.
\nAgora, se o lead for algum diretor, por exemplo, e ele j\u00e1 leu alguns conte\u00fados, vale a tentativa de fazer uma abordagem com estrat\u00e9gias de outbound, n\u00e3o acha?<\/p>\n

Voc\u00ea tamb\u00e9m deve analisar coisas como segmento da empresa<\/strong>, localiza\u00e7\u00e3o<\/strong>, quantidade de funcion\u00e1rios<\/strong> e faturamento<\/strong>. Outros pontos como verificar se a empresa j\u00e1 possui um blog e uma equipe focada no marketing tamb\u00e9m \u00e9 importante.<\/p>\n

E n\u00e3o podemos esquecer quem pode fazer tudo isso por voc\u00ea: o lead scoring<\/strong> da ferramenta de automa\u00e7\u00e3o da RD Station<\/a>. Se trata de uma t\u00e9cnica de pontua\u00e7\u00e3o de todos os leads capturados e, por meio desta pontua\u00e7\u00e3o, voc\u00ea consegue analisar o qu\u00e3o engajado ele est\u00e1 com seus materiais.<\/p>\n

Interesse<\/h3>\n

Aqui voc\u00ea vai ter que analisar o comportamento dos leads dentro do seu site. Verificar quais tipos de materiais ele fez download<\/strong>, os fluxos de nutri\u00e7\u00e3o<\/strong> que participou, e-mails que recebeu e tamb\u00e9m h\u00e1 quanto tempo ele mant\u00e9m esse relacionamento com sua empresa na web.<\/p>\n

Alguns desses dados s\u00e3o importante para alguns segmentos, outros, n\u00e3o. Mas isso \u00e9 poss\u00edvel alinhar durante a estrat\u00e9gia.<\/p>\n

Maturidade<\/h3>\n

Depois de avaliar o perfil e o interesse dos leads que foram capturados por sua estrat\u00e9gia, voc\u00ea deve estudar sua maturidade, ou seja, o qu\u00e3o pronto ele est\u00e1 para uma aquisi\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n

E como se faz isso? Basta avaliar sua pontua\u00e7\u00e3o no lead scoring<\/strong> e sua posi\u00e7\u00e3o no funil de vendas.<\/p>\n

Ainda sobre aquele aplicativos de controle de gastos. Se uma pessoa entra no funil j\u00e1 na p\u00e1gina que trata de or\u00e7amentos, voc\u00ea pode migrar esse lead para o outro lado do Y e fazer uma abordagem outbound.<\/p>\n

E quando o cliente n\u00e3o est\u00e1 pronto?<\/h2>\n

Durante o processo de outbound haver\u00e1 contatos n\u00e3o interessados no seu produto, mas outros que n\u00e3o ter\u00e3o interesse por ainda n\u00e3o estar maduro o suficiente para isso.<\/p>\n

A\u00ed que entra uma outra ferramenta que pode facilitar sua vida, assim como ajuda a do time da Layer Up<\/strong>: RD Station<\/a>. Bom, n\u00f3s usamos esta, mas existem outras que podem fazer o mesmo trabalho.<\/p>\n

Os leads que s\u00e3o prospectados, mas que ainda n\u00e3o possuem a maturidade necess\u00e1ria para uma aquisi\u00e7\u00e3o, podem ser trabalhados no funil dentro da ferramenta RD Station e tamb\u00e9m entrar em um fluxo, assim como no outro m\u00e9todo.<\/p>\n

Mas temos uma grande diferen\u00e7a por aqui: n\u00e3o \u00e9 um contato com objetivo de fazer venda<\/strong>. Voc\u00ea deve oferecer um material para o potencial cliente a fim de nutri-lo e mostrar informa\u00e7\u00f5es importantes de determinado tema.<\/p>\n

Isso \u00e9 um fluxo de inbound, quando voc\u00ea oferece informa\u00e7\u00f5es para o lead entender as necessidades e estar mais preparado para tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n

E essa \u00e9 a tarefa do funil de vendas em Y. Quando o lead est\u00e1 imaturo, ele o envia do processo de outbound para o de inbound para fornecer informa\u00e7\u00f5es que gerem valor para a compra de determinado produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Se n\u00e3o houver intera\u00e7\u00e3o com o e-mail enviado, outro ser\u00e1 disparado. Caso tenha algum tipo de rea\u00e7\u00e3o do destinat\u00e1rio, uma mensagem diferente pode ser enviada. Tudo depende do comportamento do lead, que chamamos de gatilhos de a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Agora, caso o lead esteja em um fluxo de inbound e j\u00e1 esteja maduro o bastante para ser abordado de forma mais direta, nada impede uma a\u00e7\u00e3o outbound. Ou seja, \u00e9 poss\u00edvel jogar um lead tanto para um estrat\u00e9gia quanto para outra. Tudo depende se este potencial cliente est\u00e1 qualificado o bastante ou n\u00e3o.<\/p>\n

Como deixar as estrat\u00e9gias alinhadas?<\/h2>\n


\nComo voc\u00ea p\u00f4de perceber ao longo do material, trabalhar com uma dessas duas estrat\u00e9gias para conquistar leads e deixar a outra de lado pode ser um grande erro. N\u00e3o caia nessa.<\/p>\n

Por que usar apenas uma delas sendo que ambas geram resultado? N\u00e3o faz sentido, n\u00e3o acha?<\/p>\n

Mas como se trata de propostas bem diferentes, pode ser dif\u00edcil mant\u00ea-las alinhadas e cometer alguns equ\u00edvocos durante o processo.<\/p>\n

Quando se trabalha apenas com o funil de inbound, os leads gerados podem estagnar<\/strong>, ou seja, n\u00e3o interagir com nenhum conte\u00fado. E isso pode ocorrer at\u00e9 mesmo com os perfis que s\u00e3o considerados ideais para seu empreendimento.<\/p>\n

Um erro seria deix\u00e1-lo de lado e desistir dessa oportunidade de venda.<\/p>\n

Se voc\u00ea usa apenas inbound, nesse caso, voc\u00ea perderia a oportunidade de reativar esse lead. J\u00e1 quando voc\u00ea usa o funil em Y<\/strong>, \u00e9 poss\u00edvel pegar os leads estagnados e com o perfil de consumidores que voc\u00ea deseja falar e coloc\u00e1-los no lado do outbound.<\/p>\n

\u00c9 como se fosse uma segunda oportunidade de gerar interesse no potencial consumidor e, com isso, voc\u00ea reduz a baixa de leads.
\nE o mesmo pode ocorrer quando ele estiver no lado do outbound. O lead diz que no momento n\u00e3o tem interesse, por exemplo.<\/p>\n

Nestas situa\u00e7\u00f5es voc\u00ea deve mand\u00e1-lo para o funil de inbound e fazer a nutri\u00e7\u00e3o para, assim, prepar\u00e1-lo melhor para uma venda.<\/p>\n

Quando voc\u00ea usa as estrat\u00e9gias separadas os leads podem estagnar e voc\u00ea perde uma oportunidade de venda. J\u00e1 quando os m\u00e9todos s\u00e3o cruzados<\/strong>, \u00e9 poss\u00edvel recuperar um cliente<\/strong> em potencial e voltar a interagir com ele.<\/p>\n

Sim, n\u00f3s sabemos que n\u00e3o \u00e9 uma gest\u00e3o simples de fazer, pois voc\u00ea deve estar atento ao comportamento dos leads gerados o tempo inteiro.<\/p>\n

Por esse motivo seria bom que houvesse a parceria uma ag\u00eancia especializada em funil de vendas em Y<\/strong> que dedicasse tempo para analisar esses pontos. \u00c9 uma forma de facilitar todo esse processo trabalhoso, mas capaz de gerar bons resultados.<\/p>\n

E a\u00ed, gostou de unir essas duas estrat\u00e9gias para potencializar o volume de leads no seu funil? Se sim, temos uma novidade para voc\u00ea: o funil em Y<\/span><\/a>, novo portal da Layer Up<\/strong><\/span> <\/a>totalmente dedicado a esta metodologia. Vale conferir\u00a0?<\/p>\n

Descubra como o <\/span>Funil de Vendas em Y<\/b> pode ser ainda mais eficaz quando <\/span>alinhado aos dados<\/b>. Conhe\u00e7a o maior evento de Data Driven do Brasil e tenha <\/span>insights <\/span><\/i>valiosos<\/span> para impulsionar os resultados do seu neg\u00f3cio!<\/span><\/p>\n

\"funil<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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