{"id":4066,"date":"2019-10-12T17:09:57","date_gmt":"2019-10-12T20:09:57","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4066"},"modified":"2024-02-06T10:39:33","modified_gmt":"2024-02-06T13:39:33","slug":"fundamentos-basicos-do-inbound-e-outbound-2-0","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/fundamentos-basicos-do-inbound-e-outbound-2-0\/","title":{"rendered":"Fundamentos b\u00e1sicos do inbound e outbound 2.0"},"content":{"rendered":"

Como andam os processos de <\/span>inbound e outbound <\/b>da sua empresa? Essas duas <\/span>metodologias de marketing<\/b> fazem parte de estrat\u00e9gias de empresas de diferentes ramos e t\u00eam o mesmo objetivo final: a<\/span> conquista do cliente<\/b>. Mas voc\u00ea j\u00e1 conhece os fundamentos b\u00e1sicos delas?\u00a0<\/span><\/p>\n

Neste conte\u00fado, vamos explicar os principais pontos das duas metodologias, para que voc\u00ea entenda suas diferen\u00e7as e especificidades e consiga ir em busca da melhor alternativa para sua empresa \u2013 ou perceber que precisa das duas.\u00a0<\/span><\/p>\n

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O outbound marketing e a necessidade de mudan\u00e7a<\/span><\/h2>\n

Voc\u00ea conhece o <\/span>outbound marketing<\/b>. Todo mundo conhece. Essa \u00e9 aquela estrat\u00e9gia mais tradicional e popular, na qual a marca faz uma <\/span>prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/b> de clientes. O comercial que voc\u00ea v\u00ea na TV ou no r\u00e1dio \u00e9 uma forma de fazer outbound marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n

Outros exemplos bem claros s\u00e3o os an\u00fancios, flyers, outdoors que voc\u00ea v\u00ea por a\u00ed e at\u00e9 mesmo aquelas liga\u00e7\u00e3o de telemarketing que tentam vender algo. Ou seja, \u00e9 o <\/span>b\u00e1sico da publicidade<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mas ser\u00e1 que ele ainda \u00e9 efetivo? A verdade \u00e9 que, com a chegada da internet, <\/span>o padr\u00e3o dos consumidores mudou<\/b>. Ter que parar o que est\u00e1 fazendo e ser obrigado a assistir uma propaganda se tornou um inc\u00f4modo. Todo mundo adora poder<\/span> pular um an\u00fancio<\/b> ou at\u00e9 mesmo <\/span>bloque\u00e1-lo<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Esse comportamento j\u00e1 deixa bem claro como essa metodologia foi, gradualmente, se tornando pouco eficiente. Foi exatamente por isso que surgiu o <\/span>inbound.<\/b>\u00a0<\/span><\/p>\n

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Mas o que \u00e9 o inbound?\u00a0<\/span><\/h2>\n

O inbound surgiu justamente com a ideia de <\/span>parar de interromper<\/b> os clientes e criar uma comunica\u00e7\u00e3o mais eficiente para atingi-los no<\/span> ambiente digital<\/b>. Para entend\u00ea-lo, o primeiro passo \u00e9 compreender o <\/span>processo de compra<\/b> que as pessoas costumam fazer no ambiente digital.\u00a0<\/span><\/p>\n

A ideia central \u00e9 que, no lugar de serem impactadas em algum momento que n\u00e3o esperam, <\/span>a pr\u00f3pria pessoa busque pelo assunto e acabe encontrando a empresa como uma boa op\u00e7\u00e3o<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Processo de compra<\/span><\/h3>\n

\"Inbound<\/p>\n

No primeiro passo, chamado de<\/span> aprendizado e descoberta, <\/b>o cliente ainda n\u00e3o tem a clareza de sua pr\u00f3pria necessidade. Ele provavelmente vai ser atra\u00eddo por algo interessante divulgado por sua empresa. Ou seja, algo que tem rela\u00e7\u00e3o com ele.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 assim que \u00e9 poss\u00edvel que ocorra a etapa chamada<\/span> reconhecimento do problema.\u00a0 <\/b>\u00c9 nela que o cliente consegue enxergar que tem um problema e precisa resolv\u00ea-lo.\u00a0<\/span><\/p>\n

A partir da\u00ed, ele busca por uma solu\u00e7\u00e3o. A pesquisa faz parte desse processo. Por isso, na <\/span>consolida\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/b> sua empresa precisa se mostrar como uma op\u00e7\u00e3o vantajosa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Depois chega a hora da<\/span> avalia\u00e7\u00e3o e compra, <\/b>quando o consumidor pesquisa mais detalhes sobre a op\u00e7\u00e3o escolhida e toma a decis\u00e3o de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n

Considerando o ambiente digital, para desenvolver um bom papel nas tr\u00eas primeiras etapas \u00e9 preciso apostar em <\/span>bom conte\u00fado<\/b>. O objetivo \u00e9 \u201c<\/span>se tornar a resposta do Google<\/b>\u201d, ou seja, quando algu\u00e9m pesquisar por algo relacionado a uma necessidade que seu produto ou servi\u00e7o pode suprir, sua empresa aparecer\u00e1 de alguma forma.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mais do que simplesmente mostrar o que voc\u00ea quer vender, seu neg\u00f3cio precisa se mostrar verdadeiramente \u00fatil durante todo esse processo em que o cliente ainda est\u00e1 <\/span>aprendendo e entendendo as pr\u00f3prias necessidades<\/b> ou at\u00e9 mesmo enxergando uma nova oportunidade.\u00a0<\/span><\/p>\n

Se o inbound \u00e9 feito de forma efetiva durante essas etapas, o marketing consegue entregar para a equipe de vendas apenas clientes que realmente est\u00e3o alinhados ao que sua empresa prop\u00f5e. Os leads est\u00e3o maduros e t\u00eam certeza sobre o que\u00a0 precisam, estando prontos para a compra. A\u00ed o time comercial entra em jogo.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

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A\u00e7\u00f5es de marketing para tornar o inbound efetivo<\/span><\/h2>\n

Para colocar o inbound em pr\u00e1tica, alguns pontos s\u00e3o fundamentais. Eles colaboram para que seja mais f\u00e1cil um cliente conhecer sua marca e interferem at\u00e9 na forma como os consumidores enxergam sua marca.\u00a0<\/span><\/p>\n

SEO:<\/b> essa sigla significa Search Engine Optimization. \u00c9 um conjunto de t\u00e9cnicas utilizadas em textos de sites, blogs e p\u00e1ginas da web em geral para que os buscadores, como o Google, reconhe\u00e7am a publica\u00e7\u00e3o e posicionem em uma busca que tem a ver com aquele assunto. A ideia \u00e9 que um SEO bem feito traz melhores posi\u00e7\u00f5es de forma org\u00e2nica, ou seja, sem a necessidade de investimento em an\u00fancios.\u00a0<\/span><\/p>\n

Site bem estruturado: <\/b>de nada adianta algu\u00e9m chegar at\u00e9 seu site, mas n\u00e3o saber como us\u00e1-lo, ou at\u00e9 ter que ficar esperando muito para que ele carregue. Um bom site \u00e9 aquele com usabilidade intuitiva e de funcionamento r\u00e1pido.\u00a0<\/span><\/p>\n

Blog:<\/b> \u00e9 o local ideal para divulga\u00e7\u00e3o de conte\u00fado relacionado aos temas de interesse do seu consumidor. Por isso, \u00e9 um importante canal de atra\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Conte\u00fado nas redes sociais: <\/b>posts interessantes nas redes sociais servem para chamar aten\u00e7\u00e3o de poss\u00edveis clientes e exibir a identidade da marca. As redes tamb\u00e9m servem como canal de relacionamento.\u00a0<\/span><\/p>\n

Materiais ricos e landing pages: <\/b>os materiais ricos s\u00e3o conte\u00fados mais aprofundados e, por isso, chamam aten\u00e7\u00e3o. Por\u00e9m, para ter acesso a eles \u00e9 preciso se cadastrar em uma landing page. Dependendo da etapa do processo de compra na qual o cliente estiver, a landing page pede mais ou menos informa\u00e7\u00f5es. O e-mail \u00e9 obrigat\u00f3rio e \u00e9 por meio dele que a pessoa ser\u00e1 nutrida.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nutri\u00e7\u00e3o: <\/b>por meio de e-mails, voc\u00ea pode encaminhar blogposts, materiais ricos e informa\u00e7\u00f5es relevantes que fazem o lead ficar mais pr\u00f3ximo da sua empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ferramenta de automa\u00e7\u00e3o: <\/b>ela \u00e9 necess\u00e1ria para que os disparos de e-mails e conte\u00fados sejam feitos de forma assertiva, de acordo com a etapa na qual o lead se encontra e at\u00e9 detalhes como ele ter ou n\u00e3o clicado em um material enviado anteriormente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ferramentas de an\u00e1lise: <\/b>essas ferramentas conseguem levantar quantos visitantes seu site recebeu, tempo de perman\u00eancia em uma p\u00e1gina, cliques e v\u00e1rias outras m\u00e9tricas. A partir da an\u00e1lise \u00e9 poss\u00edvel estabelecer o que pode ser melhorado para atingir melhores resultados.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Passo a passo\u00a0<\/span><\/h3>\n

Utilizando dessas e outras estrat\u00e9gias, \u00e9 poss\u00edvel fazer o passo a passo do inbound de forma assertiva. O primeiro passo \u00e9 <\/span>atrair a pessoa para o site<\/b>. Isso \u00e9 geralmente feito por meio dos conte\u00fados do <\/span>blog, SEO, m\u00eddias sociais e compra de m\u00eddia<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Depois que o usu\u00e1rio j\u00e1\u00a0 conhece voc\u00ea, o novo objetivo \u00e9 transform\u00e1-lo em um <\/span>lead<\/b>. Para isso, ele precisa se cadastrar em uma <\/span>landing page <\/b>para receber um material rico ou at\u00e9 em uma newsletter.\u00a0<\/span><\/p>\n

A\u00ed \u00e9 hora da <\/span>nutri\u00e7\u00e3o<\/b>. \u00c9 poss\u00edvel enviar conte\u00fados em newsletters, e-mails de automa\u00e7\u00e3o e utilizar do engajamento do lead para qualific\u00e1-lo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Se esse lead de fato se tornar um cliente, ainda \u00e9 preciso manter o relacionamento bem estruturado e utilizar de pesquisas para que ele possa avaliar o trabalho que voc\u00ea oferece. Se seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 de qualidade e seu relacionamento com o cliente \u00e9 eficiente, ele provavelmente vai se tornar um<\/span> promotor da sua marca<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

A imagem do funil do inbound marketing pode colaborar para que fique claro como cada uma dessas etapas se encaixa no processo de compra do cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

\"Inbound<\/p>\n

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Inbound e outbound 2.0: a rela\u00e7\u00e3o entre as estrat\u00e9gias\u00a0<\/span><\/h2>\n

Como voc\u00ea viu, no inbound a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 passiva. Seu crescimento permitiu que o outbound tamb\u00e9m buscasse por <\/span>intelig\u00eancia, otimiza\u00e7\u00e3o, ferramentas digitais e avalia\u00e7\u00e3o de m\u00e9tricas<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

O diretor de vendas da Sales Force, Aaron Ross, foi quem cunhou o termo <\/span>outbound 2.0<\/b>. Ou seja, esse outbound inspirado nas t\u00e9cnicas de inbound.\u00a0 Essa estrat\u00e9gia funciona muito bem para <\/span>empresas B2B<\/b>. Empresas <\/span>B2C <\/b>devem apostar no outbound 2.0 se tiverem <\/span>vendas complexas<\/b>, com <\/span>alto ticket m\u00e9dio<\/b>, que as pessoas levam mais tempo para decidir se v\u00e3o ou n\u00e3o comprar.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mas todos sabemos que na maioria das vezes n\u00e3o \u00e9 isso o que acontece. Ent\u00e3o, com o passar do tempo, o outbound marketing mostrou-se bastante rejeitado. As abordagens realizadas n\u00e3o eram focadas no p\u00fablico-alvo, pois n\u00e3o havia uma defini\u00e7\u00e3o de perfil ideal (ICP).\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, a dor do cliente, muitas vezes, n\u00e3o era explorada, o que n\u00e3o levava a justificar o diferencial do produto. Por isso, acontece de uma senhora de idade, tradicional e dona de casa receber oferta de produtos tecnol\u00f3gicos os quais ela n\u00e3o tem a menor inten\u00e7\u00e3o de comprar, por exemplo. Esse \u00e9 o famoso <\/span>cold call<\/b> que ningu\u00e9m gosta.<\/span><\/p>\n

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O que \u00e9 preciso para executar o Outbound 2.0?\u00a0<\/span><\/h2>\n

Intelig\u00eancia comercial:<\/b> \u00e9 preciso entender o mercado em que voc\u00ea est\u00e1 inserido, quem \u00e9 o potencial cliente e fazer uma busca sobre com quem \u00e9 poss\u00edvel falar.\u00a0<\/span><\/p>\n

Capta\u00e7\u00e3o de contatos \/ prospec\u00e7\u00e3o ativa: <\/b>ap\u00f3s fazer a segmenta\u00e7\u00e3o da lista de interesses da forma correta, \u00e9 preciso prospectar. O m\u00e9todo para isso pode variar, mas as redes sociais sempre s\u00e3o um bom caminho para encontrar o e-mail e o n\u00famero de telefone de quem voc\u00ea precisa contatar.\u00a0<\/span><\/p>\n

Fluxo de cad\u00eancia: <\/b>com os meios de contatos prontamente selecionados, \u00e9 poss\u00edvel iniciar o fluxo de cad\u00eancia, isso \u00e9, uma s\u00e9rie de tentativas de contato comercial atrav\u00e9s do telefone, do e-mail ou at\u00e9 mesmo das redes sociais.\u00a0<\/span><\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00e3o comercial: <\/b>ap\u00f3s o fluxo de cad\u00eancia ser realizado, a pr\u00f3xima etapa \u00e9 qualificar esse lead. \u00c9 preciso entender se o usu\u00e1rio em quest\u00e3o realmente tem interesse no produto ou servi\u00e7o disponibilizado e se ele se encaixa no perfil determinado para se tornar um lead.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o: <\/b>aqui, o outbound 2.0 se torna um pouco mais similar ao inbound. As ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o servem para orientar e organizar a equipe comercial no momento da capta\u00e7\u00e3o de contatos.\u00a0<\/span><\/p>\n

Sales intelligence: <\/b>\u00e9 uma an\u00e1lise dos resultados de venda que funciona como uma intelig\u00eancia comercial. Ou seja, envolve o n\u00famero de pessoas e empresas que fecharam contrato e outros n\u00fameros do processo comercial, a fim de definir quais s\u00e3o os melhores caminhos para seguir futuramente, incluindo segmenta\u00e7\u00e3o e abordagem comercial. <\/span>\u00a0<\/b><\/p>\n

Passo a passo<\/b><\/h3>\n

Assim como o inbound, o outbound 2.0 tamb\u00e9m possui um passo a passo para atingir os resultados esperados.\u00a0<\/span><\/p>\n

Aqui, o primeiro passo \u00e9, por meio da <\/span>intelig\u00eancia comercial<\/b>, captar o usu\u00e1rio (ao inv\u00e9s de atra\u00ed-lo). Ap\u00f3s isso, o usu\u00e1rio, que era um desconhecido, passa a ser um contato.\u00a0<\/span><\/p>\n

Quando isso acontece, j\u00e1 h\u00e1 meios de falar com ele. Por isso, o segundo passo \u00e9 tentar meios de <\/span>conex\u00e3o<\/b>, no momento que chamamos de <\/span>pr\u00e9-venda<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

A partir do momento que a conex\u00e3o \u00e9 feita, esse contato passa a ser um lead de fato. \u00c9 importante ressaltar que o usu\u00e1rio s\u00f3 se torna um lead quando a conex\u00e3o \u00e9 concretizada de fato. O terceiro passo, ent\u00e3o, \u00e9 a <\/span>qualifica\u00e7\u00e3o desse lead<\/b>. Para isso, abordagens comerciais e o fluxo de cad\u00eancia devem ser utilizados. Se o lead passar por essa qualifica\u00e7\u00e3o, ele ir\u00e1 se tornar um <\/span>SQL<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

O quarto passo \u00e9 o <\/span>processo comercial<\/b> de fato. \u00c9 o momento em que toda a negocia\u00e7\u00e3o ser\u00e1 feita e todas as etapas, que mudam de empresa para empresa, s\u00e3o trabalhadas. Aqui, o <\/span>pipeline<\/a> de vendas<\/b> tamb\u00e9m ser\u00e1 definido.<\/span><\/p>\n

Se todos esses passos forem seguidos corretamente, o lead poder\u00e1 se tornar, ent\u00e3o, um <\/span>cliente<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

\"Inbound<\/p>\n

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ABM (Account Based Marketing): a pr\u00f3xima etapa do outbound 2.0<\/b><\/h2>\n

O outbound 2.0 possui mais uma etapa de evolu\u00e7\u00e3o, que \u00e9 conhecida como <\/span>ABM<\/b> (Account Based Marketing).\u00a0<\/span><\/p>\n

O ABM \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing e vendas que procura integrar os principais envolvidos no processo de pr\u00e9 e p\u00f3s tomada de decis\u00e3o, em especial para <\/span>vendas enterprise<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Esse processo serve, principalmente, para a venda de <\/span>produtos ou servi\u00e7os mais espec\u00edficos<\/b> e que possuem, tamb\u00e9m, um ticket m\u00e9dio mais elevado. Para vend\u00ea-lo, \u00e9 mais f\u00e1cil seguir a metodologia ABM, j\u00e1 que aqui todos os processos ser\u00e3o mais <\/span>personalizados<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Os quatro tipos de ABM<\/b><\/h3>\n