{"id":4084,"date":"2019-10-07T19:13:48","date_gmt":"2019-10-07T22:13:48","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4084"},"modified":"2024-02-06T10:35:57","modified_gmt":"2024-02-06T13:35:57","slug":"venda-mais-11-erros-em-vendas-que-impedem-a-area-comercial-de-bater-metas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/venda-mais-11-erros-em-vendas-que-impedem-a-area-comercial-de-bater-metas\/","title":{"rendered":"Venda mais: 11 erros em vendas que impedem a \u00e1rea comercial de bater metas"},"content":{"rendered":"

Para que uma empresa <\/span>venda mais<\/b>, ela precisa conhecer os segredos que facilitam o caminho para <\/span>bater metas<\/b>. Ser\u00e1 que voc\u00ea sabe quais s\u00e3o eles? N\u00f3s organizamos aqui uma lista com 11 erros que a \u00e1rea comercial do seu neg\u00f3cio pode estar cometendo. Leia mais:<\/span><\/p>\n

1. Desalinhamento de metas entre marketing e vendas<\/b><\/h2>\n

N\u00e3o h\u00e1 <\/span>trabalho em equipe <\/b>que funcione sem alinhamento, especialmente entre marketing e vendas. Por lidarem com o surgimento de <\/span>oportunidades <\/b>e o <\/span>fechamento do neg\u00f3cio<\/b>, os processos precisam estar muito bem amarrados e as metas bem definidas.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, para que os resultados sejam alcan\u00e7ados nas duas equipes, \u00e9 necess\u00e1rio que as \u00e1reas entendam perfeitamente <\/span>quais a\u00e7\u00f5es est\u00e3o sendo realizadas <\/b>do outro lado da sala.<\/span><\/p>\n

Por exemplo, se o time comercial tem a meta de fazer mais vendas, mas enfrenta problemas por se deparar com leads pouco maduros, a equipe de marketing deve agir para corrigir essa falha. A a\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o, se torna mudar o foco da convers\u00e3o para a qualifica\u00e7\u00e3o desses contatos. Assim, as duas \u00e1reas entram em <\/span>sintonia <\/b>e geram<\/span> resultados mais assertivos<\/b>.<\/span><\/p>\n

Esse \u00e9 apenas um exemplo, porque as duas equipes devem estar por dentro de<\/span> todos os detalhes<\/b> do trabalho da outra. Marketing deve compartilhar dados como acessos no site, cliques, intera\u00e7\u00e3o nas redes sociais e leads com contatos realizados diretamente. A equipe comercial deve trazer os insights sobre os pr\u00f3ximos passos, para que a roda nunca pare de girar.<\/span><\/p>\n

E n\u00e3o pense que a falha na comunica\u00e7\u00e3o entre os dois times \u00e9 um detalhe que faz pouca diferen\u00e7a. Segundo pesquisa realizada pela consultoria em intelig\u00eancia de mercado <\/span>Sirius Decision<\/b>, o alinhamento entre marketing e vendas pode gerar<\/span> aumento de at\u00e9 19% no faturamento<\/b> da empresa.<\/span><\/p>\n

2. Aus\u00eancia de processos de vendas<\/b><\/h2>\n

Trabalhos bem feitos s\u00e3o fruto de <\/span>processos maduros<\/b>. Com a \u00e1rea comercial \u00e9 assim tamb\u00e9m, por mais que muita gente n\u00e3o pense exatamente dessa forma por causa de v\u00edcios antigos e cometa equ\u00edvocos.\u00a0<\/span><\/p>\n

Um dos maiores erros em vendas, por exemplo, \u00e9 acreditar que tudo \u00e9 feito na base do <\/span>improviso<\/b>, de acordo com a <\/span>experi\u00eancia do vendedor<\/b>. Outro problema grave \u00e9 at\u00e9 ter processos, mas repass\u00e1-los no <\/span>boca a boca<\/b>, de qualquer jeito.<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, para que sua empresa venda mais, ela precisa pensar em processos e fix\u00e1-los na rotina do time. Entre os <\/span>benef\u00edcios <\/b>est\u00e3o a redu\u00e7\u00e3o de erros na opera\u00e7\u00e3o, melhora na produtividade dos colaboradores, otimiza\u00e7\u00e3o do tempo, avan\u00e7o na qualidade do trabalho, facilidade no treinamento de novos representantes comerciais e, claro, mais vendas!<\/span><\/p>\n

Na hora de pensar nos processos, imagine as <\/span>etapas <\/b>pelas quais a equipe comercial precisa passar. Depois, defina os<\/span> profissionais adequados para cada fun\u00e7\u00e3o<\/b>. Mapeie as <\/span>ferramentas <\/b>que possam ser \u00fateis nesse processo e pesquise mais sobre <\/span>cases de empresas<\/b> que s\u00e3o refer\u00eancia em organiza\u00e7\u00e3o interna.<\/span><\/p>\n

3. Falta de especializa\u00e7\u00e3o do time<\/b><\/h2>\n

Como voc\u00ea viu no t\u00f3pico anterior, <\/span>segmentar a sua equipe comercial <\/b>de acordo com as etapas de venda pode mudar tudo na sua empresa. Ao fazer isso, voc\u00ea ter\u00e1 um time ainda mais especializado e um olhar mais facilitado, na hora de entender o que est\u00e1 dando errado na sua estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n

A dica ent\u00e3o \u00e9 dividir a sua equipe por <\/span>fun\u00e7\u00f5es <\/b>e <\/span>canais de aquisi\u00e7\u00e3o <\/b>de contato. Esque\u00e7a aquela ideia de que todos os vendedores s\u00e3o respons\u00e1veis por fazer tudo, do pr\u00e9-vendas \u00e0s vendas.<\/span><\/p>\n

Para exemplificar, vamos falar do papel do <\/span>SDR <\/b><\/a>(Sales Development Representative, especialista em qualifica\u00e7\u00e3o de leads). Este profissional vai dialogar com os contatos, buscar pontos de identifica\u00e7\u00e3o, eliminar atritos que possam aparecer, e por a\u00ed vai.\u00a0<\/span><\/p>\n

Sendo assim, na hora da venda propriamente dita, o lead entender\u00e1 o valor do produto e do servi\u00e7o, estar\u00e1 ciente dos diferenciais da marca e ser\u00e1 uma venda muito menos complexa para os vendedores.<\/span><\/p>\n

4. Pouco treinamento do time<\/b><\/h2>\n

Pense em um time de futebol. Para que avance nas etapas mais competitivas do campeonato, a equipe precisa ter uma <\/span>estrat\u00e9gia <\/b>e <\/span>treinar a execu\u00e7\u00e3o <\/b>a semana inteira para conseguir um resultado satisfat\u00f3rio no jogo. N\u00e3o \u00e9 diferente com a \u00e1rea comercial!<\/span><\/p>\n

Para que a sua equipe venda mais, ela precisa treinar e por isso existem algumas t\u00e9cnicas. O <\/span>roleplay<\/b>, por exemplo, \u00e9 uma t\u00e1tica de treinamento que simula situa\u00e7\u00f5es da vida real, com o objetivo de preparar o vendedor para qualquer cen\u00e1rio. Assim, o time <\/span>coloca em pr\u00e1tica<\/b> tudo o que aprendeu na teoria.\u00a0<\/span><\/p>\n

O <\/span>coaching <\/b>\u00e9 outra t\u00e9cnica. Nela o profissional trabalha habilidades dos respons\u00e1veis pelas vendas, aprimorando ainda mais aquilo que eles j\u00e1 t\u00eam de bom.<\/span><\/p>\n

5. Falta de KPIs (indicadores chave de performance)\u00a0<\/b><\/h2>\n

Acompanhar e mensurar o desempenho<\/b> de qualquer equipe \u00e9 muito importante, mas \u00e9 ainda mais fundamental para vendas, afinal, \u00e9 o time que concretiza os resultados para a empresa. Para facilitar esse controle, as <\/span>KPIs <\/b>(indicadores chave de performance) surgem como uma ferramenta essencial.<\/span><\/p>\n

O primeiro passo \u00e9 <\/span>entender a import\u00e2ncia das m\u00e9tricas<\/b> para o hist\u00f3rico das suas a\u00e7\u00f5es e depois entender<\/span> quais indicadores s\u00e3o realmente necess\u00e1rios de acompanhar<\/b>.<\/span><\/p>\n

Algumas metas s\u00e3o quase obrigat\u00f3rias, como a <\/span>taxa de convers\u00e3o<\/b>, a <\/span>dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/b>, o <\/span>valor m\u00e9dio de venda<\/b> e, claro, o <\/span>n\u00famero de vendas<\/b>. Mas as listas de outros KPIs relevantes \u00e9 bem longa e vai variar de acordo com as caracter\u00edsticas do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

6. O n\u00e3o uso de templates com abordagens\u00a0<\/b><\/h2>\n

O que falamos l\u00e1 em cima sobre a \u00e1rea de vendas ser pautada pelo improviso se encaixa bastante neste t\u00f3pico. \u00c9 preciso ficar no passado a ideia de conduzir um<\/span> processo comercial sem roteiros, t\u00e9cnicas e gatilhos<\/b>. O vendedor deve ter mapeado e estar preparado para qualquer cen\u00e1rio.<\/span><\/p>\n

Para que a sua empresa venda mais, a \u00e1rea comercial precisa analisar quais s\u00e3o as <\/span>dores comuns <\/b>\u00e0 base de leads, as <\/span>obje\u00e7\u00f5es mais frequentes <\/b>sobre o produto, quais <\/span>argumentos <\/b>usar em cada cen\u00e1rio e <\/span>de que forma conduzir a conversa<\/b>.<\/span><\/p>\n

Tudo isso pode ser reunido em um<\/span> template de vendas com as abordagens mapeadas<\/b>. A cria\u00e7\u00e3o de um documento assim ir\u00e1 trazer mais assertividade para as suas liga\u00e7\u00f5es e reuni\u00f5es com poss\u00edveis clientes.<\/span><\/p>\n

7. Proposta de baixo impacto que n\u00e3o gera valor<\/b><\/h2>\n

A hora de construir a sua proposta \u00e9 um momento muito delicado. Ela <\/span>n\u00e3o deve ser um or\u00e7amento simplificado<\/b> dos servi\u00e7os ou produto que voc\u00ea oferece, mas sim apresentar o <\/span>valor da sua solu\u00e7\u00e3o<\/b>. Entenda que pre\u00e7o e valor s\u00e3o coisas MUITO diferentes!<\/span><\/p>\n

Quando entregamos uma <\/span>proposta de baixo impacto<\/b>, fica f\u00e1cil perder seus diferenciais para a concorr\u00eancia. O prospect n\u00e3o ir\u00e1 entender os benef\u00edcios da sua solu\u00e7\u00e3o e o seu crit\u00e9rio comparativo ser\u00e1 apenas o pre\u00e7o, fazendo com que ele opte pelo mais barato.<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, para criar uma proposta de <\/span>alto valor<\/b>, voc\u00ea deve <\/span>traduzir as dores do seu lead<\/b>. Por exemplo, voc\u00ea deve contar <\/span>o que motivou estrategicamente a escolha daquelas solu\u00e7\u00f5es<\/b>. Resumindo: \u00e9 entregar mais que pre\u00e7os, e sim informa\u00e7\u00e3o!<\/span><\/p>\n

8. Falta de ferramentas digitais para automa\u00e7\u00e3o e cad\u00eancia<\/b><\/h2>\n

Em um mundo em que os trabalhos est\u00e3o cada vez mais digitalizados garantindo mais produtividade, um processo comercial sem <\/span>ferramentas para disparo de e-mails de automa\u00e7\u00e3o e cad\u00eancia <\/b>fica impens\u00e1vel!<\/span><\/p>\n

Existem ferramentas que podem dar todo o apoio no disparo de e-mails, tanto em estrat\u00e9gias como o inbound marketing como o outbound 2.0. Eles ser\u00e3o enviados de acordo com os crit\u00e9rios que voc\u00ea definir e depois a ferramenta organizar\u00e1 os seus contatos, de forma que a equipe comercial receba aqueles que s\u00e3o mais quentes.<\/span><\/p>\n

S\u00f3 vale um adendo! Na hora de construir as mensagens, certifique-se que elas est\u00e3o sendo <\/span>elaboradas de maneira personalizada e aut\u00eantica<\/b>. Cometer um erro desses pode descredibilizar suas tentativas de contato comercial.<\/span><\/p>\n

9. Falta de acompanhamento de produtividade (OPIs)<\/b><\/h2>\n

Uma \u00e1rea comercial improdutiva tamb\u00e9m pode ser a vil\u00e3 que impede que sua empresa venda mais. Para ajudar no acompanhamento desse problemas, existem as <\/span>m\u00e9tricas para monitoramento da produtividade do time<\/b>.<\/span><\/p>\n

No caso do time de vendas, os indicadores s\u00e3o os OPIs (indicadores de performance operacional). Eles s\u00e3o dados referentes \u00e0 atua\u00e7\u00e3o dos profissionais, que podem ser os <\/span>n\u00fameros de e-mails enviados, liga\u00e7\u00f5es feitas, reuni\u00f5es para vendas<\/b>, <\/span>hist\u00f3rico de lucratividade<\/b> e de <\/span>tempo de produ\u00e7\u00e3o<\/b>, al\u00e9m de <\/span>indicadores de qualidade<\/b>.<\/span><\/p>\n

10. Pouca previsibilidade de venda e visibilidade comprometida do funil de vendas<\/b><\/h2>\n

Muitos dos t\u00f3picos acima convergem para uma realidade que deveria existir em todas as empresas: a <\/span>digitaliza\u00e7\u00e3o de processos<\/b>. Essa mudan\u00e7a permite que o neg\u00f3cio crie intelig\u00eancia de dados, possa mensurar seus resultados e tenha um hist\u00f3rico consistente.<\/span><\/p>\n

Para a \u00e1rea comercial, isso tem tudo a ver com os <\/span>resultados de vendas<\/b>. Ao digitalizar a gest\u00e3o do funil de vendas, contar com o apoio de ferramentas e analisar todo o trabalho com KPIs para as a\u00e7\u00f5es e os colaboradores, fica mais f\u00e1cil atingir as metas.<\/span><\/p>\n

11. Desorganiza\u00e7\u00e3o geral sem um playbook<\/b><\/h2>\n

Ufa! Agora voc\u00ea chegou no \u00faltimo t\u00f3pico que pode facilitar muito a vida do seu time: a cria\u00e7\u00e3o de um <\/span>playbook de vendas<\/b>. Esse material \u00e9 um guia que servir\u00e1 como apoio para os colaboradores em caso de d\u00favidas e que ajudar\u00e1 a padronizar muitos dos trabalhos realizados.<\/span><\/p>\n

Ao criar um conte\u00fado do tipo, sua empresa tem muitos ganhos. Os vendedores ir\u00e3o<\/span> evitar erros e problemas <\/b>durante o processo comercial, ficar\u00e3o <\/span>mais qualificados e em sintonia <\/b>com as outras \u00e1reas e o treinamento ser\u00e1 muito mais simples.<\/span><\/p>\n

Vale lembrar que o playbook deve ser <\/span>atualizado regularmente<\/b>, para que\u00a0 sua equipe comercial n\u00e3o pare no tempo e ignore mudan\u00e7as na \u00e1rea. Inclusive, os resultados obtidos dentro da empresa podem dar muitos insights para melhorar os processos de vendas.<\/span><\/p>\n

E a\u00ed, deu para encontrar boas dicas neste conte\u00fado? Continue acompanhando nosso blog para encontrar outras ideias de como <\/span>otimizar seus resultados em vendas<\/b> e baixe este e-book gratuito com dicas de como promover o alinhamento entre marketing e vendas<\/a>.<\/b><\/p>\n

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