{"id":4246,"date":"2020-03-06T18:55:58","date_gmt":"2020-03-06T21:55:58","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4246"},"modified":"2024-08-13T17:27:36","modified_gmt":"2024-08-13T20:27:36","slug":"qualificacao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/qualificacao-de-leads\/","title":{"rendered":"Dicas estrat\u00e9gicas para uma boa qualifica\u00e7\u00e3o de leads"},"content":{"rendered":"

Quando falamos de <\/span>marketing e vendas<\/b>, os leads<\/a> sempre est\u00e3o presentes e s\u00e3o o foco das estrat\u00e9gias. Por\u00e9m, \u00e9 preciso entender que nem todo lead que chega at\u00e9 sua empresa \u00e9 de fato um <\/span>consumidor em potencial<\/b> ou est\u00e1 maduro o suficiente para adquirir seu produto ou servi\u00e7o. Por isso, a <\/span>qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/b> torna-se essencial.\u00a0<\/span><\/p>\n

Atualmente, o <\/span>inbound<\/b> e <\/span>outbound 2.0<\/b>, metodologias de marketing e vendas, t\u00eam sido bastante utilizados. Essas estrat\u00e9gias surgiram gra\u00e7as \u00e0s mudan\u00e7as de comportamento dos consumidores na era da <\/span>transforma\u00e7\u00e3o digital<\/b><\/a>. Ambas deixam claro a <\/span>import\u00e2ncia da qualifica\u00e7\u00e3o de leads.\u00a0<\/b><\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00e3o de leads no Outbound 2.0\u00a0\u00a0<\/b><\/h2>\n

J\u00e1 explicamos aqui no blog do <\/span>Funil em Y<\/b> os conceitos b\u00e1sicos do <\/span>inbound e do outbound 2.0<\/b>, que voc\u00ea pode conferir <\/span>aqui.<\/span><\/a>\u00a0<\/span><\/p>\n

Para qualquer estrat\u00e9gia de outbound, \u00e9 preciso, primeiro, definir um <\/span>ICP<\/b>. O <\/span>Ideal Customer Profile<\/b> \u00e9 o perfil de cliente ideal, que pode ser tra\u00e7ado com base em dados j\u00e1 existentes sobre vendas anteriores.\u00a0<\/span><\/p>\n

No caso de vendas B2B, por exemplo, \u00e9 importante reunir detalhes como segmento de <\/span>atua\u00e7\u00e3o, porte, localiza\u00e7\u00e3o, estrutura de equipe, ticket m\u00e9dio, etc<\/b>. Depois, \u00e9 preciso entender quem \u00e9 a pessoa que <\/span>ser\u00e1 buscada<\/b> dentro dessa empresa: qual o cargo dela?\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 com esse perfil tra\u00e7ado que ser\u00e1 poss\u00edvel fazer uma captura, com o apoio de ferramentas, do contato (e-mail) de pessoas que estejam dentro desse perfil. A partir disso, \u00e9 poss\u00edvel inseri-los em um <\/span>fluxo de cad\u00eancia<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Fluxo de cad\u00eancia<\/b> \u00e9 uma sequ\u00eancia de e-mails automatizados que cont\u00e9m t\u00e9cnicas para ativa\u00e7\u00e3o comercial.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Esse contato com os prospects abre espa\u00e7o para que eles respondam demonstrando interesse no seu produto ou servi\u00e7o. \u00c9 essa a abertura que o SDR precisa para dar os primeiros passos.\u00a0<\/span><\/p>\n

O papel do SDR<\/b><\/h2>\n

O outbound 2.0 fez surgir um novo tipo profissional, o SDR. O<\/span> Sales Development Representative<\/b> \u00e9 o respons\u00e1vel pela abordagem inicial e <\/span>qualifica\u00e7\u00e3o dos leads por perfil.\u00a0<\/b><\/p>\n

Mas \u00e9 importante entender que o trabalho do SDR depende de uma estrutura\u00e7\u00e3o anterior. A <\/span>matriz de qualifica\u00e7\u00e3o<\/span><\/a> \u00e9 um item essencial, que define um <\/span>passo a passo do processo completo de vendas<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso depende de um alinhamento sobre as informa\u00e7\u00f5es que o time comercial precisa para identificar <\/span>oportunidades.\u00a0<\/b><\/p>\n

Antes de entrar em contato com o lead, o primeiro passo \u00e9 fazer uma <\/span>pesquisa avan\u00e7ada <\/b>sobre ele. Com essa pesquisa, \u00e9 poss\u00edvel encontrar dores do cliente, pontos em comum que podem servir para identifica\u00e7\u00e3o, entre outros pontos.\u00a0<\/span><\/p>\n

Na hora da liga\u00e7\u00e3o, o profissional precisa saber lidar com uma s\u00e9rie de <\/span>t\u00e9cnicas<\/b> que colaboram para a venda em si e para essa qualifica\u00e7\u00e3o, como o SPIN selling.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

SPIN Selling\u00a0<\/b><\/p>\n

\u00c9 uma metodologia criada por Neil Rackham nos anos 80. Sua proposta \u00e9 servir de orienta\u00e7\u00e3o para que os vendedores fa\u00e7am as perguntas certas na hora de vender. Essas perguntas s\u00e3o relacionadas \u00e0 solu\u00e7\u00e3o, problema, implica\u00e7\u00e3o e necessidade de solu\u00e7\u00e3o, formando a sigla SPIN.\u00a0<\/span><\/p>\n

Durante a conversa com esse poss\u00edvel cliente, \u00e9 papel do SDR fazer a valida\u00e7\u00e3o de tr\u00eas pontos. Primeiro, \u00e9 preciso <\/span>validar o perfil<\/b>. Se a captura seguiu o ICP, ent\u00e3o o perfil ser\u00e1 adequado.\u00a0<\/span><\/p>\n

Depois, \u00e9 hora de <\/span>validar o interesse<\/b>. Se o lead entendeu o conte\u00fado do e-mail de cad\u00eancia e respondeu, ent\u00e3o a tend\u00eancia \u00e9 o <\/span>interesse ver\u00eddico<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

A terceira vertente que precisa ser analisada \u00e9 a <\/span>maturidade de compra<\/b>, o que exige um SLA <\/span>(Service Level Agreement<\/span><\/i>) com o time comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 necess\u00e1rio verificar se o lead realmente est\u00e1 no <\/span>momento ideal para compra<\/b> do produto ou servi\u00e7o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso porque, por exemplo, <\/span>ele pode ter o perfil e interesse, por\u00e9m acabou de contratar e\/ou renovar um contrato com outro prestador do mesmo servi\u00e7o. Ou seja, ele n\u00e3o est\u00e1 no<\/span> momento certo.\u00a0<\/b><\/p>\n

S\u00f3 quando o lead\u00a0 \u00e9 considerado qualificado \u00e9 que ele \u00e9 passado para outras <\/span>etapas comerciais.<\/b>\u00a0<\/span><\/p>\n

Nos casos em que o lead ainda pede certo amadurecimento, o SDR pode encaminh\u00e1-lo para o time de <\/span>inbound<\/b>, que ser\u00e1 respons\u00e1vel por<\/span> nutr\u00ed-lo.<\/b><\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00e3o de leads no Inbound<\/b><\/h2>\n

Em nosso conte\u00fado sobre <\/span>fundamentos b\u00e1sicos de inbound e outbound 2.0<\/span><\/a>, voc\u00ea aprendeu que, no inbound, o lead passa pelas diferentes etapas da jornada de compra. \u00c9 justamente durante essa jornada que ele ser\u00e1 qualificado.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mas, antes de qualquer coisa, \u00e9 preciso definir o <\/span>MQL<\/b>, ou <\/span>Lead Qualificado de Marketing<\/b>. Essa defini\u00e7\u00e3o estar\u00e1 diretamente ligada \u00e0 persona e as intera\u00e7\u00f5es do lead.\u00a0<\/span><\/p>\n

Quando falamos em persona, o lead em quest\u00e3o tem que ter o perfil bastante similar ao da persona definida no <\/span>planejamento<\/span><\/a>. Essas informa\u00e7\u00f5es podem ser conquistadas ao longo dos downloads dos <\/span>materiais ricos.\u00a0<\/b><\/p>\n

J\u00e1 as intera\u00e7\u00f5es consideradas t\u00eam a ver com conte\u00fados, e-mails, blogs, p\u00e1ginas do site,\u00a0 <\/span>aberturas de e-mail e at\u00e9 cliques em links<\/b> que o lead d\u00e1 nas diferentes etapas do funil. S\u00e3o elas que v\u00e3o definir o <\/span>n\u00edvel de interesse do lead<\/b>.<\/span><\/p>\n

Fazendo o cruzamento entre perfil e interesse, \u00e9 poss\u00edvel dar uma pontua\u00e7\u00e3o aos leads. O <\/span>lead scoring<\/b> \u00e9 a forma mais conhecida de classificar clientes em potencial por pontos. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel potencializar o volume de oportunidades geradas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Essa classifica\u00e7\u00e3o \u00e9 feita da seguinte forma: quem est\u00e1 mais pr\u00f3ximo do perfil da persona, ganha a <\/span>letra A<\/b>. Outros perfis ganham as letras B, C, D, e quantas forem necess\u00e1rias, respectivamente.\u00a0<\/span><\/p>\n

J\u00e1 a pontua\u00e7\u00e3o de interesse \u00e9 num\u00e9rica. Assim, pode ser que algu\u00e9m com perfil A j\u00e1 possa ser passado para o time comercial tendo pontua\u00e7\u00e3o 30 de intera\u00e7\u00e3o. J\u00e1 algu\u00e9m com o perfil B precisa ter um n\u00edvel de intera\u00e7\u00e3o maior para ser considerado um bom lead. Por exemplo, ser B-45.\u00a0<\/span><\/p>\n

O papel da automa\u00e7\u00e3o\u00a0<\/b><\/h3>\n

Tanto no inbound quanto no outbound \u00e9 necess\u00e1rio contar com ferramentas tecnol\u00f3gicas. No inbound, \u00e9 essencial o uso de uma ferramenta como o <\/span>RD Station<\/b>, que automatiza o envio dos e-mails da jornada de compra.<\/span><\/p>\n

Esse tipo de sistema tamb\u00e9m permite que os leads recebam <\/span>tags<\/b> de acordo com as a\u00e7\u00f5es que tomarem, como quando clicarem em determinado link. Ou seja, a qualifica\u00e7\u00e3o de leads se torna muito mais <\/span>pr\u00e1tica.<\/b><\/p>\n

O RD Station tamb\u00e9m permite segmenta\u00e7\u00f5es para que sejam feitos<\/span> fluxos de nutri\u00e7\u00e3o<\/b>, o que contribui para que leads que ainda n\u00e3o s\u00e3o considerados qualificados possam ser no futuro.\u00a0<\/span><\/p>\n

J\u00e1 o outbound pode contar com ferramentas como a Ramper, que faz a <\/span>captura de contatos<\/b> para a prospec\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, uma boa ferramenta de CRM \u00e9 essencial para o<\/span> acompanhamento <\/b>das etapas de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n

O papel de especialistas\u00a0<\/b><\/h3>\n

Seja no inbound ou no outbound 2.0, a qualifica\u00e7\u00e3o de leads pede a presen\u00e7a de profissionais que entendam dos processos de marketing e vendas na atualidade.\u00a0<\/span><\/p>\n

S\u00e3o esses profissionais que tornar\u00e3o as metodologias eficientes, garantindo a chegada de mais leads qualificados e, consequentemente, <\/span>mais vendas conclu\u00eddas<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mais do que tecnologia, \u00e9 preciso que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. \u00c9 por isso que o SLA \u00e9 essencial. Sem esse alinhamento, os leads do inbound e do outbound ficar\u00e3o muito diferentes, o que afeta diretamente o <\/span>pipeline de vendas.\u00a0<\/b><\/p>\n

Na <\/span>Layer Up<\/b><\/a>, apostamos e incentivamos o uso do <\/span>Funil de Vendas em Y<\/b>, metodologia que sincroniza inbound e outbound e exige que os times mantenham-se <\/span>alinhados<\/b>, trazendo resultados cada vez melhores. Quer saber mais? Confira cada detalhe dessa estrat\u00e9gia em nosso webinar gratuito.<\/strong><\/span><\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

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