{"id":4356,"date":"2020-06-03T14:59:57","date_gmt":"2020-06-03T17:59:57","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4356"},"modified":"2024-02-06T15:48:07","modified_gmt":"2024-02-06T18:48:07","slug":"prospeccao-ativa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/prospeccao-ativa\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o: 4 segredos de uma abordagem de sucesso"},"content":{"rendered":"

Otimizar o tempo da sua equipe de vendas, gerar cada vez mais leads e conquistar os <\/span>clientes B2B <\/b>que sempre desejou. Pode at\u00e9 parecer ut\u00f3pico para algumas empresas, mas acredite, \u00e9 poss\u00edvel conquistar esses resultados com um <\/span>processo bem definido de prospec\u00e7\u00e3o<\/b>.<\/span><\/p>\n

A prospec\u00e7\u00e3o, parte fundamental da estrat\u00e9gia de <\/span>outbound marketing<\/b><\/a>, consiste na <\/span>busca e tentativa de contato com potenciais clientes<\/b> por telefone e e-mail. \u00c9 uma forma eficiente de fechar novos neg\u00f3cios, gerar mais receita e fazer a sua empresa crescer.<\/span><\/p>\n

\u00c9 um processo <\/span>indispens\u00e1vel para qualquer empresa<\/b>, principalmente em momentos mais desafiadores. Afinal, os clientes n\u00e3o v\u00e3o cair do c\u00e9u! Confira quatro segredos que v\u00e3o ajudar voc\u00ea a ter uma abordagem de sucesso:<\/span><\/p>\n

Quatro segredos para uma prospec\u00e7\u00e3o de sucesso<\/strong><\/h2>\n

Ter um processo bem definido<\/b><\/h3>\n

\u00c9 sempre importante refor\u00e7ar que a prospec\u00e7\u00e3o de clientes n\u00e3o \u00e9 algo milagroso. \u00c9 preciso ter um <\/span>processo eficiente e bem definido<\/b>,<\/span> envolvendo as <\/span>equipes de marketing e vendas <\/b>para conquistar grandes resultados.<\/span><\/p>\n

Comece <\/span>revendo a sua estrutura e estrat\u00e9gia<\/b>. A ideia \u00e9 automatizar algumas tarefas e garantir que seus vendedores tenham <\/span>tempo para trabalhar no pipeline<\/a><\/b>, acompanhando cada etapa da negocia\u00e7\u00e3o e projetando resultados de vendas. Um erro bastante comum \u00e9 direcionar todos os esfor\u00e7os para a gera\u00e7\u00e3o de leads e n\u00e3o trabalhar com eles depois.<\/span><\/p>\n

As <\/span>ferramentas <\/b>ajudam muito a tornar o <\/span>processo mais sistematizado<\/b>. Elas fazem o trabalho de capta\u00e7\u00e3o de leads e o primeiro contato, com o envio de e-mails automatizados, por exemplo. Na sequ\u00eancia, o SDR (Sales Development Representative) entra em cena e a abordagem segue naturalmente.<\/span><\/p>\n

Outro ponto importante \u00e9 <\/span>pensar al\u00e9m do contato inicial<\/b>. Desenhe um processo que englobe a capta\u00e7\u00e3o pela ferramenta, a estrat\u00e9gia de abordagem usada nos e-mails, qual ser\u00e1 a forma priorit\u00e1ria de contato com o lead, quantas tentativas ser\u00e3o realizadas, quais os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o do lead, etc.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso \u00e9 importante para <\/span>garantir uma padroniza\u00e7\u00e3o<\/b> e, principalmente, que <\/span>toda a sua empresa esteja alinhada<\/b>, evitando falhas.<\/span><\/p>\n

Definir seu cliente ideal<\/b><\/h3>\n

Pode at\u00e9 parecer \u00f3bvio, mas <\/span>saber exatamente quem voc\u00ea quer como cliente <\/b>faz muita diferen\u00e7a na hora da prospec\u00e7\u00e3o. A dica \u00e9 come\u00e7ar fazendo um <\/span>estudo aprofundado do mercado<\/b>, entendendo h\u00e1bitos de consumo e comportamentos do p\u00fablico-alvo da sua empresa.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m de ajudar a sua equipe comercial a ter um foco, conhecer bem o <\/span>ICP (Ideal Customer Profile)<\/b> vai fazer com que voc\u00ea tenha melhores argumentos de venda e saiba posicionar o seu produto, empresa ou servi\u00e7o de forma mais assertiva.<\/span><\/p>\n

Mas tenha uma vis\u00e3o estrat\u00e9gica! Defina o perfil com <\/span>maior potencial de convers\u00e3o<\/b>, cruzando os tipos de p\u00fablico ou segmento que mais geram receita com os que mais convertem.<\/span><\/p>\n

Outra dica \u00e9 inverter essa vis\u00e3o por um momento, tentando enxergar <\/span>para quais tipos de empresa o seu produto \u00e9 essencial<\/b>. Assim, a probabilidade de compra vai ser maior.<\/span><\/p>\n

Segmentar, segmentar e segmentar\u2026<\/b><\/h3>\n

Na hora de colocar a m\u00e3o na massa, todo esse conhecimento sobre o ICP vai ajudar muito no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o. <\/span>Quais p\u00fablicos, cargos e segmentos priorizar?<\/b><\/p>\n

\u00c9 preciso classificar quais leads abordar primeiro, garantindo que seu time comercial <\/span>entre em contato com eles o quanto antes<\/b>. Isso n\u00e3o significa ignorar ou eliminar leads que n\u00e3o sejam ideais, mas direcionar seus esfor\u00e7os de forma mais inteligente.<\/span><\/p>\n

Isso tamb\u00e9m influencia em <\/span>segmenta\u00e7\u00e3o das bases <\/b>e na <\/span>configura\u00e7\u00e3o das ferramentas<\/b>. Ao usar uma plataforma para capturar leads no LinkedIn, por exemplo, voc\u00ea vai conseguir fazer uma busca mais assertiva por regi\u00f5es, cargos, segmentos e outros crit\u00e9rios.\u00a0<\/span><\/p>\n

Outra dica sobre segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 tentar <\/span>recortar o p\u00fablico ao m\u00e1ximo<\/b>, para uma melhor a assertividade. Assim voc\u00ea consegue personalizar melhor as mensagens, realizar testes e <\/span>abordar mais de um contato na mesma empresa<\/b> – voc\u00ea pode, ao mesmo tempo, abordar duas \u00e1reas diferentes, j\u00e1 que fez uma segmenta\u00e7\u00e3o pr\u00e9via e sabe de onde \u00e9 cada lead.<\/span><\/p>\n

Ter uma abordagem certeira<\/b><\/h3>\n

Ter um processo de vendas estrat\u00e9gico e conhecer o cliente ideal tamb\u00e9m vai influenciar na sua abordagem. A <\/span>negocia\u00e7\u00e3o e quebra de obje\u00e7\u00f5es <\/b>s\u00e3o pilares essenciais na prospec\u00e7\u00e3o e, ao saber com quem est\u00e1 falando, fica mais f\u00e1cil fazer uma venda.<\/span><\/p>\n

Comece mapeando as <\/span>principais dores e necessidades do p\u00fablico<\/b>. Depois, utilize essas informa\u00e7\u00f5es para conduzir reuni\u00f5es, fazer telefonemas ou criar e-mails de forma mais personalizada.<\/span><\/p>\n

Como falamos no in\u00edcio, a estrat\u00e9gia de <\/span>cold e-mail<\/b>, ou e-mail de cad\u00eancia, \u00e9 muito recomendada na abordagem inicial com o lead. E como pode ser a <\/span>primeira impress\u00e3o causada pela sua empresa<\/b>, ele precisa ser assertivo.<\/span><\/p>\n

Se esforce para criar uma <\/span>comunica\u00e7\u00e3o r\u00e1pida<\/b>, <\/span>interessante <\/b>e <\/span>personalizada<\/b>. Assim, as chances do lead retornar o contato ou pedir para marcar uma reuni\u00e3o ser\u00e3o maiores!<\/span><\/p>\n

Uma dica \u00e9 sempre escrever como se estivesse falando com uma pessoa, mesmo que o e-mail seja enviado automaticamente para v\u00e1rias outras. <\/span>Fale das dificuldades do dia a dia ou segmento do lead<\/b>, <\/span>toque em alguma dor do mercado e apresente a sua empresa como solu\u00e7\u00e3o<\/b>. No final, usar uma call to action pedindo para marcar uma reuni\u00e3o, liga\u00e7\u00e3o ou resposta.<\/span><\/p>\n

Vale lembrar que todas essas informa\u00e7\u00f5es n\u00e3o precisam ser enviadas em apenas um e-mail. N\u00e3o h\u00e1 uma f\u00f3rmula, mas lembre que voc\u00ea tem todo o potencial do <\/span>fluxo de cad\u00eancia<\/b> (que geralmente tem de tr\u00eas a seis tentativas) para trabalhar com sua narrativa e convencer o poss\u00edvel comprador.\u00a0<\/span><\/p>\n

Na maioria das vezes, o seu lead estar\u00e1 ocupado. Ent\u00e3o <\/span>apenas ligue quando ele autorizar<\/b>, <\/span>nunca envie anexos<\/b> e <\/span>seja sucinto<\/b>. Fa\u00e7a envios de uma conta pessoal, e n\u00e3o geral da empresa, tente n\u00e3o parecer que est\u00e1 vendendo e n\u00e3o use imagens. Capriche no texto e com certeza conseguir\u00e1 bons resultados!<\/span><\/p>\n

Esses s\u00e3o alguns dos v\u00e1rios segredos para uma prospec\u00e7\u00e3o de sucesso. Aqui no blog, voc\u00ea encontra v\u00e1rias outras dicas. N\u00f3s da Layer Up<\/strong> tamb\u00e9m desenvolvemos um webinar gratuito<\/strong> sobre o planejamento de outbound 2.0 e inbound marketing<\/strong> – estrat\u00e9gias unidas pela metodologia Funil de Vendas em Y. Que tal conhec\u00ea-la melhor e transformar seus resultados? Confira:<\/span><\/p>\n

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