{"id":4401,"date":"2020-06-16T10:30:50","date_gmt":"2020-06-16T13:30:50","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4401"},"modified":"2024-02-06T15:55:18","modified_gmt":"2024-02-06T18:55:18","slug":"ideal-customer-profile","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/ideal-customer-profile\/","title":{"rendered":"Defina um Ideal Customer Profile ideal para o seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"

Se sua empresa ainda n\u00e3o tem a defini\u00e7\u00e3o do<\/span> ICP (Ideal Customer Profile)<\/b>, vamos te mostrar que voc\u00ea precisa providenciar isso o quanto antes.<\/span><\/p>\n

Neste conte\u00fado, al\u00e9m de entender melhor o que \u00e9 um ICP e sua import\u00e2ncia, te damos <\/span>dicas importantes para a constru\u00e7\u00e3o desse perfil<\/b> cada vez mais essencial para boas vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 Ideal Customer Profile?\u00a0<\/b><\/h2>\n

A tradu\u00e7\u00e3o do termo, que significa Perfil Ideal de Cliente, j\u00e1 deixa bem claro o que \u00e9 um ICP. Esse perfil re\u00fane <\/span>caracter\u00edsticas <\/b>de clientes para quem a venda do seu produto provavelmente ser\u00e1 feita com sucesso.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ou seja, \u00e9 com quem voc\u00ea mais gostaria de se comunicar. Mais do que precisar do seu produto ou servi\u00e7o, ele entende a import\u00e2ncia dele.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 mais comum vermos o termo dentro do mercado B2B, no qual a constru\u00e7\u00e3o desse perfil \u00e9 feita com base em contas. Por isso, \u00e9 algo muito relevante para o chamado Account-based Marketing ou <\/span>Marketing Baseado em Contas.\u00a0<\/b><\/p>\n

Mas se engana quem pensa que essa defini\u00e7\u00e3o n\u00e3o se aplica para o mercado <\/span>B2C<\/b>. \u00c9, sim, poss\u00edvel criar um ICP B2C, que tamb\u00e9m pode <\/span>alavancar os neg\u00f3cios da empresa.\u00a0<\/b><\/p>\n

Por que definir um Ideal Customer Profile?<\/b><\/h2>\n

Se voc\u00ea se pergunta por que definir um Ideal Customer Profile, a resposta na verdade \u00e9 simples: essa defini\u00e7\u00e3o faz toda diferen\u00e7a <\/span>para que sua empresa fa\u00e7a mais vendas.\u00a0<\/b><\/p>\n

Os motivos tamb\u00e9m s\u00e3o claros. \u201cUm ICP bem definido garante que o time comercial foque esfor\u00e7os (tanto em prospec\u00e7\u00e3o, quanto no atendimento de levantada de m\u00e3o) onde \u00e9 mais assertivo\u201d, afirma Rafaela Adamo, gestora de projetos na Layer Up.\u00a0<\/span><\/p>\n

Rafaela conta tamb\u00e9m que, tendo as informa\u00e7\u00f5es do mercado e p\u00fablico com quem h\u00e1 mais possibilidade de fechamento, \u00e9 <\/span>mais f\u00e1cil entender como abordar<\/b>, quais s\u00e3o as dores e necessidades e at\u00e9 a melhor forma de direcionar a venda.<\/span><\/p>\n

ICP, persona ou p\u00fablico-alvo?<\/b><\/h2>\n

Outra d\u00favida que pode surgir quando o assunto \u00e9 Ideal Customer Profile \u00e9 qual a diferen\u00e7a dele para persona e p\u00fablico-alvo. Na verdade, os tr\u00eas s\u00e3o sim bem diferentes. Vamos tentar resumir.\u00a0<\/span><\/p>\n

P\u00fablico-alvo ou target\u00a0<\/b><\/h3>\n

O p\u00fablico-alvo, tamb\u00e9m chamado de target, apesar de j\u00e1 dar um bom direcionamento para os neg\u00f3cios, \u00e9 o mais abrangente dos tr\u00eas. Ele trata de um grupo de pessoas para as quais seu servi\u00e7o ou produto pode ser \u00fatil.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ou seja, define de uma forma um pouco mais gen\u00e9rica as caracter\u00edsticas do p\u00fablico que voc\u00ea deve considerar como foco do seu neg\u00f3cio, como faixa-et\u00e1ria e g\u00eanero, por exemplo.\u00a0<\/span><\/p>\n

ICP<\/b><\/p>\n

O ICP \u00e9 mais espec\u00edfico que o p\u00fablico-alvo porque, mais do que identificar caracter\u00edstica dos seus clientes, <\/span>define o seu melhor cliente<\/b>. Entende a diferen\u00e7a?\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 um cliente que realmente se identifica com a sua empresa e v\u00ea valor no que ela oferece. Assim, ele se sente realmente satisfeito com os resultados do seu servi\u00e7o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Informa\u00e7\u00f5es mais espec\u00edficas como segmento de atua\u00e7\u00e3o e ticket m\u00e9dio podem ser muito \u00fateis para essa defini\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Persona\u00a0<\/b><\/h3>\n

Para construir uma persona, al\u00e9m de obter dados, \u00e9 preciso conversar diretamente com clientes (ou potenciais clientes) para a constru\u00e7\u00e3o do personagem fict\u00edcio.<\/span><\/p>\n

A persona, al\u00e9m de caracter\u00edsticas mais abrangentes como g\u00eanero e faixa-et\u00e1ria, re\u00fane <\/span>hobbies, estilo de vida, dores<\/b> e mais detalhes de onde costuma consumir informa\u00e7\u00f5es, por exemplo. At\u00e9 nome ela ganha.\u00a0<\/span><\/p>\n

Com essas informa\u00e7\u00f5es, a defini\u00e7\u00e3o de uma persona<\/a> direciona todas as estrat\u00e9gias de marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n

Como definir um Ideal Customer Profile<\/b><\/h2>\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe como o que \u00e9 um Ideal Customer Profile e por que defini-lo, \u00e9 hora de entender <\/span>como fazer essa defini\u00e7\u00e3o<\/b>. Afinal, para que o ICP realmente seja efetivo, \u00e9 importante realizar um an\u00e1lise completa e detalhista.\u00a0<\/span><\/p>\n

Quanto melhor a constru\u00e7\u00e3o do Ideal Customer Profile, mais leads qualificados chegar\u00e3o at\u00e9 o time comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n

Fa\u00e7a uma an\u00e1lise completa do seu hist\u00f3rico comercial\u00a0<\/b><\/h3>\n

Qualquer decis\u00e3o \u00e9 tomada de forma muito mais assertiva quando \u00e9 feita com base em dados. Ent\u00e3o, \u00e9 muito importante que voc\u00ea olhe para o hist\u00f3rico comercial da sua empresa.<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea j\u00e1 utiliza um <\/span>CRM<\/b><\/a> de vendas<\/b> ou at\u00e9 mesmo uma ferramenta de <\/span>automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/b>, consegue observar a partir do n\u00famero de convers\u00f5es e solicita\u00e7\u00f5es de or\u00e7amento qual o p\u00fablico que mais gerou receita para sua empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u201cCaso voc\u00ea n\u00e3o use uma ferramenta, o que ainda acontece em v\u00e1rias empresas, pode ser (analisado) tamb\u00e9m o hist\u00f3rico financeiro\u201d, conta Eric Porto, l\u00edder da equipe de performance da Layer Up.\u00a0<\/span><\/p>\n

Eric explica que pela emiss\u00e3o de notas fiscais de produtos e servi\u00e7os, por exemplo, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel <\/span>tabular e analisar quais mercados tiveram maior rentabilidade para sua empresa.\u00a0<\/b><\/p>\n

Defina caracter\u00edsticas importantes do Ideal Customer Profile<\/b><\/h3>\n

Com uma boa an\u00e1lise, voc\u00ea consegue determinar algumas caracter\u00edsticas importantes do seu ICP, como <\/span>segmento de atua\u00e7\u00e3o, localiza\u00e7\u00e3o, ticket m\u00e9dio e n\u00famero de funcion\u00e1rios.<\/b><\/p>\n

Outro ponto importante a ser definido \u00e9 o <\/span>cargo da pessoa<\/b> que o time comercial deve entrar em contato.\u00a0<\/span><\/p>\n

Eric explica tamb\u00e9m que, dentro do mercado estabelecido, voc\u00ea pode ver se existe alguma correla\u00e7\u00e3o entre o cargo das pessoas que entraram em contato, ou at\u00e9 se havia semelhan\u00e7a entre as oportunidades que voc\u00ea n\u00e3o conseguiu fechar.\u00a0<\/span><\/p>\n

Converse com o time comercial\u00a0<\/b><\/h3>\n

Uma conversa com os vendedores da sua empresa tamb\u00e9m pode fazer toda diferen\u00e7a na hora de construir um ICP. N\u00e3o tem ningu\u00e9m que conhe\u00e7a melhor as dores e obje\u00e7\u00f5es das pessoas que chegam para serem atendidas.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 o seu time comercial que ser\u00e1 capaz de informar com precis\u00e3o como costuma ser o processo de venda<\/a><\/strong>, as demandas de cada mercado (caso voc\u00ea queira definir um ICP para cada produto, por exemplo), entre outros detalhes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Olhe para os dados de mercado<\/b><\/h3>\n

N\u00e3o basta apenas olhar para dentro. Na hora de definir um ICP, <\/span>entender o que est\u00e1 rolando no mercado<\/b> tamb\u00e9m \u00e9 essencial.\u00a0<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea entende que tal mercado \u00e9 o melhor, s\u00f3 que identifica que ele est\u00e1 sofrendo um per\u00edodo de congelamento de vendas por causa da Covid-19, por exemplo, precisa entender qual a real possibilidade de expans\u00e3o nesse segmento.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, se voc\u00ea n\u00e3o tem um hist\u00f3rico de vendas (seja ele geral, seja ele para um determinado segmento), essa etapa se torna ainda mais imprescind\u00edvel. Voc\u00ea s\u00f3 vai conseguir definir um bom Ideal Customer Profile com uma boa pesquisa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Tenha cuidado com os detalhes\u00a0<\/b><\/h3>\n

\u00c9 preciso levar em conta que, \u00e0s vezes, aquele perfil de cliente que nem acessa tanto assim o seu site, converte mais. Ou, quem sabe, a localidade vai interferir muito no seu ICP.\u00a0<\/span><\/p>\n

Um dos clientes da Layer Up, por exemplo, tem o mercado de agroneg\u00f3cio como caracter\u00edstica do ICP para eventos corporativos.<\/span><\/p>\n


\n<\/span>\u00c9 um cliente que poderia vender para outros segmentos, por\u00e9m, ele n\u00e3o os tem dentro da regi\u00e3o onde atua. Assim, seria mais caro divulgar para esses p\u00fablicos.<\/span><\/p>\n

Demos esse exemplo para que voc\u00ea entenda que ter\u00e1 v\u00e1rias informa\u00e7\u00f5es para cruzar e, assim, realizar uma boa defini\u00e7\u00e3o. Por isso, \u00e9 muito importante que voc\u00ea tenha um <\/span>olhar cuidadoso e atento aos detalhes.\u00a0<\/b><\/p>\n

Melhore suas estrat\u00e9gias de Marketing e Vendas\u00a0<\/b><\/h2>\n

Quer outras dicas para otimizar suas estrat\u00e9gias de Marketing e Vendas? Produzimos um conte\u00fado completo para que voc\u00ea. Confira:\u00a0<\/span><\/p>\n

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