{"id":44847,"date":"2018-11-07T19:43:36","date_gmt":"2018-11-07T21:43:36","guid":{"rendered":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/?p=44847"},"modified":"2021-02-17T14:21:42","modified_gmt":"2021-02-17T17:21:42","slug":"o-que-e-inside-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/o-que-e-inside-sales\/","title":{"rendered":"Aposte em inside sales e aumente a margem de lucro do seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"

E c\u00e1 estamos n\u00f3s mais uma vez para falar sobre o poder da transforma\u00e7\u00e3o digital dentro das organiza\u00e7\u00f5es. Hoje, vamos abordar um elemento que tamb\u00e9m \u00e9 muito importante durante esse processo e que \u00e9 capaz de potencializar os resultados das empresas: o inside sales<\/strong>.<\/p>\n

Se voc\u00ea j\u00e1 perdeu vendas por n\u00e3o conseguir um hor\u00e1rio na agenda do potencial cliente, seja l\u00e1 qual foi a justificativa, este conte\u00fado \u00e9 mesmo para voc\u00ea!<\/p>\n

Quando se trabalha com vendas presenciais, ou vendas f\u00edsicas, contratempos s\u00e3o muito comuns. Algumas solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas<\/strong> s\u00e3o as sa\u00eddas para preencher estas lacunas que travam oportunidades de neg\u00f3cios.<\/p>\n

Essas solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o parte do modelo de vendas inside sales, que visa reduzir empecilhos relacionados \u00e0 log\u00edstica e custos.<\/p>\n

Uma coisa \u00e9 certa: n\u00e3o podemos mais classificar o inside sales como tend\u00eancia. Trata-se de um m\u00e9todo j\u00e1 consolidado<\/strong> no mercado, ainda mais quando o assunto s\u00e3o vendas SAAS<\/strong>.<\/p>\n

Se interessou no assunto e quer dar um UP no seu neg\u00f3cio? Continue conosco e fique por dentro do tema!<\/p>\n

O que \u00e9 inside sales<\/h2>\n

\"Inside
\nSegundo Ken Krogue<\/a>, fundador da Insidesales.com<\/a>, plataforma de automa\u00e7\u00e3o de vendas, inside sales s\u00e3o vendas remotas<\/strong>, isto \u00e9, que s\u00e3o realizadas sem nenhum contato presencial com o lead. Mas tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel definir o processo como venda virtual<\/strong> ou at\u00e9 mesmo de venda nas nuvens<\/strong>, termo mais recente.<\/p>\n

Essa estrat\u00e9gia de venda \u00e9 mais comum com servi\u00e7os SAAS<\/strong>, isto \u00e9, sites que utilizam computa\u00e7\u00e3o em nuvem. Eles oferecem servi\u00e7os online que antes eram acess\u00edveis somente por meio de programas espec\u00edficos instalados em algum computador.<\/p>\n

Sendo o mais direto poss\u00edvel: se um site oferece servi\u00e7os online que seriam feitos por algum tipo de programa, ele \u00e9 um SAAS.<\/p>\n

Aqui da Layer Up n\u00f3s usamos o Dropbox para armazenamento de dados da empresa. Al\u00e9m da RD Station Marketing<\/a>, ferramenta de automa\u00e7\u00e3o de marketing que escolhemos para auxiliar em nossas a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Um produto como ferramenta de automa\u00e7\u00e3o ou qualquer outro com n\u00edvel de complexidade<\/strong> semelhante<\/strong>, pode ser vendido com estrat\u00e9gias de inside sales.<\/p>\n

Essa escolha de estrat\u00e9gia depende muito do tipo de software que seu neg\u00f3cio oferece. Com alguns \u00e9 poss\u00edvel fazer opera\u00e7\u00f5es simples de marketing, campanhas focadas no inbound marketing ou at\u00e9 mesclar essas alternativas.<\/p>\n

Caso n\u00e3o d\u00ea para vender seu software com nenhuma das op\u00e7\u00f5es citadas, ele provavelmente \u00e9 muito complexo para vendas inside. Neste caso voc\u00ea precisar\u00e1 de um profissional que visite o potencial cliente, entenda seu problema e mostre a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Embora n\u00e3o seja uma pr\u00e1tica nova, existem muitas d\u00favidas em rela\u00e7\u00e3o ao funcionamento e quais s\u00e3o, de fato, seus benef\u00edcios. Algo que falaremos um pouquinho mais adiante.<\/p>\n

Junto com o inbound marketing<\/a>, j\u00e1 que est\u00e3o de certa forma ligados, as vendas remotas tamb\u00e9m t\u00eam sido a grande protagonista de toda ind\u00fastria.<\/p>\n

Quando surgiu o termo inside sales<\/strong>, a ideia era apenas ter uma maneira de se opor ao outside sales<\/strong> ou field sales<\/strong>. Essas s\u00e3o as vendas externas, aquelas que o profissional se re\u00fane com potenciais consumidores.<\/p>\n

Temos que destacar que existem vendas que n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel adotar estrat\u00e9gias de inside, como produtos de vendas SAAS complexos.<\/p>\n

As pessoas n\u00e3o compram esses servi\u00e7os via internet, elas exigem o m\u00ednimo contato presencial<\/strong>, pois, al\u00e9m da sua complexidade, muitas vezes existe um grande esfor\u00e7o financeiro por tr\u00e1s.<\/p>\n

Mantendo a const\u00e2ncia<\/h2>\n

\"Inside
\nQuando as estrat\u00e9gias de inside sales tomam um rumo inadequado, \u00e9 comum que exista um per\u00edodo em que n\u00e3o h\u00e1 mais leads para entrar em contato.<\/p>\n

Isso acontece por um erro muito b\u00e1sico. As empresas n\u00e3o investem em um SDR<\/strong> (Sales Development Representative), o profissional que faz o primeiro contato com os leads, e tamb\u00e9m deixam de lado o Hunter<\/strong>, o especialista em prospectar novos contatos.<\/p>\n

Durante o processo prospectam o maior n\u00famero de contatos, ou seja, v\u00e1rios leads entram no funil de vendas. Na sequ\u00eancia tentam vender para esses leads e acabam deixando a prospec\u00e7\u00e3o de lado, o que gera um gap de vendas enorme.
\n\"Inside
\nNotou a oscila\u00e7\u00e3o da linha na imagem? Isso \u00e9 muito prejudicial \u00e0 qualquer empreendimento. \u00c9 preciso que esta linha seja o mais constante poss\u00edvel, sem que haja quedas bruscas nas vendas.<\/p>\n

Com um projeto em que um SDR<\/strong>\u00a0(Closer) busca os contatos<\/strong> e um hunter fecha e prospecta vendas<\/strong>, \u00e9 poss\u00edvel atingir uma const\u00e2ncia saud\u00e1vel para seu empreendimento. Com isso sempre existir\u00e3o novos leads na base e negocia\u00e7\u00f5es em andamento.<\/p>\n

Ao atingir essa const\u00e2ncia, voc\u00ea ter\u00e1 previsibilidade<\/strong> de todas a\u00e7\u00f5es que rolam no seu empreendimento.<\/p>\n

Com essa previsibilidade o n\u00edvel ser\u00e1 constante em todas etapas do funil. Tudo com apoio de mensura\u00e7\u00e3o de taxas de convers\u00e3o e de canais espec\u00edficos. Com esse n\u00fameros ser\u00e1 mais f\u00e1cil de escolher onde<\/strong>, quando<\/strong> e como investir<\/strong>.<\/p>\n

Lembra dos benef\u00edcios que falamos? Agora, vamos listar alguns que um contato nos moldes de inside sales pode trazer para seu empreendimento:<\/p>\n

Inside sales e seus benef\u00edcios<\/h2>\n

Em primeiro momento, falar sobre vendas remotas pode soar como uma ideia ut\u00f3pica. Onde j\u00e1 se viu vender sem nem olhar no rosto do cliente?!<\/p>\n

Pois \u00e9, este \u00e9 o mundo das empresas que apostam no inside sales. Elas n\u00e3o investem nesse modelo por investir, h\u00e1 benef\u00edcios significativos para os neg\u00f3cios e vamos mostrar um pouco disso j\u00e1!<\/p>\n

Redu\u00e7\u00e3o de custos<\/h3>\n

Entendemos que um e-commerce<\/strong> trata-se de um investimento menor quando comparado a vendas externas<\/strong>. Enquanto no primeiro voc\u00ea precisa apenas ter um site com possibilidades de pagamento online, o segundo exige despesas com vendedores, deslocamentos, alimenta\u00e7\u00e3o, entre outros.<\/p>\n

No mercado nacional, voc\u00ea j\u00e1 imaginou ter um neg\u00f3cio de vendas presenciais e n\u00e3o ter o empreendimento em S\u00e3o Paulo<\/strong> capital? Isso certamente aumentaria o CAC (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o) e diminuiria a lucratividade do seu neg\u00f3cio, pois os custos seriam muito mais elevados.<\/p>\n

Por isso, investir em um time comercial que fique na capital paulista, seria uma maneira de reduzir os custos. Trata-se de uma pr\u00e1tica comum no mercado.<\/p>\n

Para ter integra\u00e7\u00e3o entre a sede da empresa e o time de vendas da cidade de S\u00e3o Paulo, as empresas adotam o inside sales. Mesmo distante do maior centro comercial do pa\u00eds, \u00e9 poss\u00edvel diminuir os custos da equipe de vendas.<\/p>\n

Aumenta a margem de lucro<\/h3>\n

Embora seja um ponto que pode ser \u00f3bvio, vamos destac\u00e1-lo mesmo assim. Quando uma empresa gasta menos com deslocamentos, tempo e dinheiro para adquirir um cliente, a margem de lucro \u00e9 maior.<\/p>\n

E n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso. Em vendas externas, pr\u00e1ticas de descontos e negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o frequentes. Com inside sales s\u00e3o reduzidas significativamente.<\/p>\n

Exemplo:
\nCustos Field Sales<\/strong>: Campanha de Adwords + deslocamento para reuni\u00f5es + porcentagem de desconto + almo\u00e7o + brinde
\nCustos Inside Sales<\/strong>: Campanha Adwords + minutagem de liga\u00e7\u00e3o + custo da demonstra\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/p>\n

Al\u00e9m disso, o tempo que em field sales \u00e9 utilizado para deslocamentos, pode ser aproveitado para abordar um n\u00famero maior de leads.<\/p>\n

Maior produtividade<\/h3>\n

Preocupa\u00e7\u00f5es relacionadas \u00e0 produtividade da equipe de vendas<\/strong> s\u00e3o comuns em empresas que trabalham com vendas B2B. Mas, quando existem vari\u00e1veis como tr\u00e2nsito ou deslocamento para encontros com decisores, n\u00e3o h\u00e1 nenhuma solu\u00e7\u00e3o mirabolante que possa te ajudar.<\/p>\n

Nesses casos a produtividade fica limitada apenas \u00e0s vendas externas. Por\u00e9m, ao trabalhar com inside sales, as empresas solucionam o principal fator que impede uma melhor performance da equipe.<\/p>\n

Com vendas inside, voc\u00ea consegue definir rotinas s\u00f3lidas<\/strong> onde os vendedores ter\u00e3o total controle das sua agendas<\/strong>. Parte do seu tempo deve ser dedicado \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>, falar com o maior n\u00famero de clientes poss\u00edveis, focar no processo de vendas, e construir relacionamento e confian\u00e7a com o p\u00fablico-alvo.<\/p>\n

M\u00e9tricas das opera\u00e7\u00f5es<\/h3>\n

Como sabemos, a transforma\u00e7\u00e3o digital tem como principal aliada a tecnologia, com o inside sales n\u00e3o \u00e9 diferente. Por isso, esta estrat\u00e9gia de venda tamb\u00e9m tem uma forte mentalidade de m\u00e9tricas<\/strong> e resultados<\/strong>.
\nCRMs e ferramentas como a j\u00e1 citada da Resultado Digitais, acompanham em tempo real todas as taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n

Essas m\u00e9tricas podem ser usadas para tomar decis\u00f5es mais assertivas<\/strong> com base em dados reais do seu neg\u00f3cio, ou seja, uma estrat\u00e9gia de Data Driven Business<\/a>.<\/p>\n

Com esses n\u00fameros, al\u00e9m de optar por melhores alternativas, voc\u00ea pode direcionar esfor\u00e7os para o canal que obteve mais retorno para sua campanha.<\/p>\n

Os dados de a\u00e7\u00f5es digitais s\u00e3o a base de tudo e definem estrat\u00e9gias de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos.<\/p>\n

Os benef\u00edcios n\u00e3o s\u00e3o poucos. Portanto, se voc\u00ea est\u00e1 a fim de potencializar a venda de produtos SAAS, invista no inside sales e d\u00ea um up<\/strong> nos seus resultados agora mesmo!<\/p>\n

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