{"id":44856,"date":"2018-11-08T19:32:47","date_gmt":"2018-11-08T21:32:47","guid":{"rendered":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/?p=44856"},"modified":"2021-02-17T14:19:40","modified_gmt":"2021-02-17T17:19:40","slug":"ativar-o-funil-de-vendas-em-y","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/ativar-o-funil-de-vendas-em-y\/","title":{"rendered":"Chegou a hora de ativar o funil de vendas em Y no seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"

Aquelas reuni\u00f5es que tratam inbound e outbound marketing como estrat\u00e9gias inimigas j\u00e1 n\u00e3o precisam mais existir. Como j\u00e1 falamos aqui mesmo no blog da Layer Up<\/strong><\/span>, \u00e9 poss\u00edvel aliar as duas alternativas e obter resultados incr\u00edveis com o funil de vendas em Y<\/strong>.<\/p>\n

Se voc\u00ea n\u00e3o se lembra do que se trata esse conceito, n\u00e3o tem problema! Vamos refrescar um pouco sua mem\u00f3ria.<\/p>\n

Esse funil de vendas trabalha com duas entradas para os leads<\/strong>, que seria as duas pontas superiores do Y, um pouco diferente do que j\u00e1 conhecemos.<\/p>\n

Essas duas pontas recebem leads diferentes: uma delas capta os potenciais clientes gerados via estrat\u00e9gias de outbound<\/strong> enquanto a outra atrai contatos por meio do inbound marketing<\/a>.<\/p>\n

Mas qual \u00e9 a vantagem de trabalhar com as duas estrat\u00e9gias?\u00a0<\/em>Por mais que inbound marketing seja uma estrat\u00e9gia nova quando comparada ao outbound<\/strong>, n\u00e3o podemos descartar a segunda metodologia. Afinal, ela ainda \u00e9 muito eficaz quando usada de maneira adequada, com o p\u00fablico-alvo correto.<\/p>\n

Portanto, aliar as duas estrat\u00e9gias \u00e9 uma forma de atrair mais leads para o seu funil<\/strong>, ou seja, poss\u00edveis oportunidades de neg\u00f3cios no futuro.<\/p>\n

Embora os leads escoem por entradas distintas do funil de vendas em Y, nada impede que eles mudem da entrada inbound para outbound. Tudo depende da sua qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong>, isto \u00e9, de qu\u00e3o pronto ele est\u00e1 para uma eventual abordagem comercial.<\/p>\n

Deu para relembrar um pouco sobre o tema? Se n\u00e3o ficou claro \u2014 ou se voc\u00ea deseja se aprofundar ainda mais \u2014 acesse o link que deixamos logo acima. Mas n\u00e3o esque\u00e7a de voltar aqui e saber como p\u00f4r o funil Y em pr\u00e1tica<\/strong>, certo?<\/p>\n

Ativa\u00e7\u00e3o do funil de vendas em Y<\/h2>\n

\"Ativar
\nComo j\u00e1 falamos neste post, esse funil de vendas n\u00e3o tem entrada \u00fanica para os leads. Ele usa duas estrat\u00e9gias, outbound<\/strong> e inbound<\/strong>, para atrair um volume maior de contatos para o topo do funil.
\nMas quando usar as duas estrat\u00e9gias e quando priorizar uma delas? Vamos dar essas dicas agora!<\/p>\n

CAC x LTV<\/h3>\n

O primeiro passo para dar andamento no processo \u00e9 analisar duas m\u00e9tricas: CAC (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente)<\/strong> e LFV (Lifetime Value)<\/strong>.<\/p>\n

CAC \u00e9 basicamente o custo de investimento m\u00e9dio<\/strong> para conquistar novos clientes para o empreendimento. Na maior parte do mercado, esse esfor\u00e7o envolve diretamente as equipes de marketing e vendas.
\nJ\u00e1 o Lifetime Value<\/em> ou Valor Vital\u00edcio, trata-se do valor financeiro que um cliente vai render para o neg\u00f3cio durante todo o per\u00edodo em que permanecer na sua \u201ccasa\u201d.<\/p>\n

Para ser efetivo, esse c\u00e1lculo n\u00e3o pode ser feito individualmente. Deve-se analisar todos os clientes e calcular a m\u00e9dia de valor gasto durante o tempo de perman\u00eancia no empreendimento.<\/p>\n

E por que \u00e9 importante analisar essas duas m\u00e9tricas?\u00a0<\/em>\u00c0s vezes, o ticket m\u00e9dio<\/strong> \u00e9 muito baixo e o cliente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o recorrente. Nesse caso, com um vendedor na sua equipe, o CAC ser\u00e1 muito alto. Por isso, o outbound n\u00e3o vai ser uma estrat\u00e9gia t\u00e3o relevante para sua empresa.<\/p>\n

Outbound marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia focada em vendas maiores<\/strong> e mais complexas<\/strong>, com tickets m\u00e9dios altos. Ent\u00e3o, se o LFV for muito baixo, n\u00e3o vale a pena. \u00c9 prefer\u00edvel apostar em uma forte campanha de inbound.<\/p>\n

Por isso \u00e9 importante adotar o funil de vendas em Y<\/strong>. Com ele voc\u00ea notar\u00e1 que alguns leads estar\u00e3o mais adequados ao outbound, enquanto outros se adaptam melhor ao inbound. Desta forma, seu neg\u00f3cio n\u00e3o perde nenhum deles.
\nMas como alinhar as duas estrat\u00e9gias? Bom, vamos ver agora!<\/p>\n

Alinhamento de inbound e outbound<\/h2>\n

\"Alinhamento
\nAo trabalhar com as duas estrat\u00e9gias voc\u00ea dar\u00e1 mais efici\u00eancia aos leads<\/strong> gerados. Mas encontrar um alinhamento perfeito pode ser uma tarefa desafiadora.<\/p>\n

Se sua empresa j\u00e1 tem estrat\u00e9gias de inbound marketing, por exemplo, existe um m\u00e9todo muito pr\u00e1tico para alinh\u00e1-lo ao processo de outbound.<\/p>\n

Alguns leads gerados pelo inbound j\u00e1 est\u00e3o na sua base e podem migrar para o outro lado do funil em momentos espec\u00edficos.<\/p>\n

O primeiro \u00e9 quando ele possui um lead scoring muito alto, assunto que j\u00e1 falamos aqui no blog da Layer Up<\/span><\/strong> e voc\u00ea pode conferir no link.<\/p>\n

O segundo tem rela\u00e7\u00e3o com conte\u00fado e contexto<\/strong>. Se o lead j\u00e1 interage com os materiais do seu blog, utilize isso a seu favor e personalize ainda mais o e-mail enviado para ele.<\/p>\n

Por exemplo:\u00a0\u201cNotamos que voc\u00ea consumiu conte\u00fados relacionados a como aumentar as vendas<\/strong> desenvolvendo materiais relevantes para o p\u00fablico-alvo. Al\u00e9m disso, vimos que tem muito interesse em ferramentas que facilita o envio de e-mails. Gostaria de bater um papo sobre isso?\u201d<\/p>\n

Uma mensagem personalizada como esta pode ser muito impactante. O lead nota que voc\u00ea est\u00e1 interessado em solucionar o problema que ele tem.
\nTemos outro momento que pode ajudar esse alinhamento: a levantada de m\u00e3o<\/strong>, sendo mais t\u00e9cnico, o MQL<\/strong> (Marketing Qualified Leads<\/em>).<\/p>\n

Esses termos s\u00e3o usados para falar dos leads que j\u00e1 sabem quais s\u00e3o seus problemas e procuram pela solu\u00e7\u00e3o, que pode ser a oferecida pelo seu empreendimento.<\/p>\n

Podemos classificar os contatos como MQL<\/strong> quando eles j\u00e1 interagiram o bastante com nossa empresa.
\nEssa intera\u00e7\u00e3o pode ser com leituras de conte\u00fados do seu blog, baixando materiais ricos ou ap\u00f3s solicitar demonstra\u00e7\u00e3o por uma landing page.<\/p>\n

N\u00e3o perca a hora!<\/h2>\n

Os leads, mesmo ap\u00f3s a levantada de m\u00e3o, podem esfriar rapidamente caso voc\u00ea n\u00e3o aja o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/p>\n

Hoje, com tantas op\u00e7\u00f5es na web, as pessoas podem esquecer de voc\u00ea em um piscar de olhos.\u00a0Se use como exemplo. Quando voc\u00ea procura informa\u00e7\u00f5es na web, acessa um site, faz uma leitura r\u00e1pida e n\u00e3o encontra o que deseja. Qual \u00e9 sua a\u00e7\u00e3o? Procura por outro site ou insiste nesse mesmo at\u00e9 localizar o que quer?<\/p>\n

A probabilidade de os usu\u00e1rios optarem pela primeira alternativa \u00e9 muito grande. E l\u00e1 se vai uma oportunidade de neg\u00f3cio para ralo.<\/p>\n

Portanto, quando o lead levanta a m\u00e3o, \u00e9 preciso que algum profissional entre em contato em at\u00e9 uma hora<\/strong>. Assim a probabilidade de conseguir uma conex\u00e3o com ele \u00e9 sete vezes maior<\/strong>, segundo pesquisa Harvard Business Review<\/a>.<\/p>\n

Embora a chance de conseguir contatos significativos nesse per\u00edodo seja grande, poucas empresas fazem isso. Ainda sobre a mesma pesquisa, apenas 37% dos empreendimentos respondem \u00e0s consultas dentro de uma hora.<\/p>\n

Caminho inverso<\/h2>\n

\"Ativa\u00e7\u00e3o
\nJ\u00e1 falamos como transferir um lead gerado ap\u00f3s a\u00e7\u00f5es de inbound marketing, mas ainda precisamos tra\u00e7ar o caminho contr\u00e1rio.
\nPor meio de intelig\u00eancia comercial<\/strong>, sua estrat\u00e9gia de outbound conquistou alguns leads com o perfil do seu neg\u00f3cio. Ap\u00f3s a prospec\u00e7\u00e3o voc\u00ea tem a certeza de que futuramente ele pode ser seu cliente, mas, agora, infelizmente n\u00e3o \u00e9 o momento.<\/p>\n

Esse empecilho pode ocorrer por diversos fatores, como a falta de dinheiro para o investimento ou at\u00e9 mesmo pelo lead estar considerando outras solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Por mais que n\u00e3o seja o momento de compra, voc\u00ea n\u00e3o pode deixar que ele v\u00e1 para o concorrente. E para evitar, transfira este lead para o outro lado do funil de vendas em Y: o de inbound marketing.<\/p>\n

Com fluxos de nutri\u00e7\u00e3o<\/strong> para esses leads indecisos, voc\u00ea ir\u00e1 aliment\u00e1-los com informa\u00e7\u00f5es relevantes. Com isso, o contato n\u00e3o esfria e, quando ele tomar uma decis\u00e3o, a chance de falar com sua empresa \u00e9 muito maior.<\/p>\n

Agora ficou mais f\u00e1cil para ativar seu funil de vendas em Y e dar um UP no seu neg\u00f3cio, n\u00e3o acha?\u00a0Quando passar por toda experi\u00eancia do processo, venha aqui no blog nos contar como foi, combinado?<\/p>\n

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