{"id":44868,"date":"2018-11-14T17:31:31","date_gmt":"2018-11-14T19:31:31","guid":{"rendered":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/?p=44868"},"modified":"2021-02-17T14:18:44","modified_gmt":"2021-02-17T17:18:44","slug":"o-que-e-processo-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/o-que-e-processo-comercial\/","title":{"rendered":"Um processo comercial pode ser a pe\u00e7a-chave no desempenho do seu time de vendas"},"content":{"rendered":"

O desejo de aumentar o n\u00famero de vendas ou at\u00e9 mesmo as oportunidades de neg\u00f3cios \u00e9 uma caracter\u00edstica comum na maior parte dos empreendimentos. Para que este objetivo seja atingido, \u00e9 essencial que as empresas adotem um processo comercial s\u00f3lido<\/strong> para o time de vendas.<\/p>\n

Pequenos e m\u00e9dios neg\u00f3cios t\u00eam um grande papel nas economias locais e regionais, mas, segundo estudo do Sebrae<\/a>, 24,4% delas fecham antes mesmo de completar dois anos<\/strong> de exist\u00eancia. Esse percentual fica ainda maior, pr\u00f3ximo dos 50%, quando falamos de neg\u00f3cios com menos de cinco anos.<\/p>\n

O estudo aponta alguns erros que esses novos empreendedores cometem ao entrar no mundo dos neg\u00f3cios. Um deles, como j\u00e1 alertamos no in\u00edcio, \u00e9 a falta de um processo comercial bem definido.<\/p>\n

Por isso, desenvolvemos esse conte\u00fado com o intuito de auxiliar essa tarefa<\/strong> que pode ser desafiadora. Daremos algumas dicas sobre o tema, al\u00e9m de falar sobre os processos que adotamos na pr\u00f3pria Layer Up<\/strong><\/span>, \u00e9 claro!<\/p>\n

Defina a persona do seu neg\u00f3cio<\/h2>\n

\"O
\nAntes de adotar qualquer estrat\u00e9gia voc\u00ea deve saber com quem voc\u00ea est\u00e1 falando, ou seja, a persona do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Definir um p\u00fablico-alvo<\/strong> j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 o bastante para conseguir realizar estrat\u00e9gias de sucesso. Hoje, a pr\u00e1tica mais eficiente \u00e9 a buyer persona, uma representa\u00e7\u00e3o semi-fict\u00edcia<\/strong> do seu cliente ideal. Usamos o termo “semi-fict\u00edcia” por se tratar de um personagem irreal, mas que \u00e9 baseado em dados totalmente reais dos empreendimentos.<\/p>\n

A buyer persona deve ser detalhada, com informa\u00e7\u00f5es que ajudar\u00e3o desenvolver estrat\u00e9gias mais assertivas. Idade, nome, profiss\u00e3o, local em que reside, s\u00e3o alguns dados que podem ser cruciais para definir a linguagem das campanhas, por exemplo.<\/p>\n

Mas para enriquecer, voc\u00ea pode adicionar dores, h\u00e1bitos, entre outros fatores.
\nNeste conte\u00fado n\u00e3o vamos aprofundar tanto na constru\u00e7\u00e3o da buyer persona<\/a>, mas j\u00e1 temos um texto que pode ser \u00fatil para voc\u00ea.<\/p>\n

Acesse o link, mas n\u00e3o nos deixe falando por aqui e retome a leitura, ok?<\/p>\n

O que \u00e9 um processo comercial<\/h2>\n

\"Processo
\nUm processo comercial se refere a uma sistematiza\u00e7\u00e3o<\/strong> por meio de passos que deixam em evid\u00eancia as intera\u00e7\u00f5es de usu\u00e1rios.<\/p>\n

Os dados de cada prospect \u00e9 mapeado desde quando ele converte em lead at\u00e9, enfim, virar um cliente.
\nCom um processo comercial definido, fica muito mais f\u00e1cil de controlar as a\u00e7\u00f5es e avan\u00e7ar em dire\u00e7\u00e3o ao objetivo pr\u00e9-estabelecido.<\/p>\n

Trata-se de um caminho muito claro que o prospect deve percorrer at\u00e9 virar um cliente. Ao trabalhar com um processo comercial, sua empresa n\u00e3o depender\u00e1 da sorte<\/strong> para conquistar novos clientes, o caminho ser\u00e1 previs\u00edvel e escal\u00e1vel<\/strong>.<\/p>\n

O cliente na jornada de compra<\/h3>\n

Para se ter sucesso em suas campanhas, al\u00e9m de conhecer sua persona, voc\u00ea deve saber qual \u00e9 o caminho que ela percorre at\u00e9 virar um cliente da sua empresa. E este percurso ocorre no funil de vendas.<\/p>\n

O percurso \u00e9 composto por tr\u00eas etapas: topo do funil<\/strong>, meio do funil<\/strong> e fundo do funil<\/strong>.<\/p>\n

Topo<\/h4>\n

A primeira etapa do funil \u00e9 conhecida como est\u00e1gio do problema<\/strong>. A persona ainda n\u00e3o sabe da exist\u00eancia desse problema. No entanto, quando encontra sua empresa, reconhece uma lacuna em seu processo e estuda o tema.<\/p>\n

Essa \u00e9 a chance de surgir como uma alternativa para o visitante. Forne\u00e7a materiais relevantes<\/strong> que sirvam de apoio para que os usu\u00e1rios consigam diagnosticar o problema por completo e j\u00e1 se estabele\u00e7a como uma autoridade no assunto.<\/p>\n

Ao criar essa rela\u00e7\u00e3o, na primeira d\u00favida que o contato tiver, ele ir\u00e1 procurar o seu neg\u00f3cio para esclarecer suas indaga\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Meio<\/h4>\n

O meio do funil \u00e9 conhecido como a fase da solu\u00e7\u00e3o<\/strong>, pois o lead, depois de ler sobre o tema, passa a considerar poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es do mercado para seu problema.<\/p>\n

Nesta etapa lidamos apenas com leads, isto \u00e9, contatos que j\u00e1 interagiram com seus conte\u00fados e forneceram informa\u00e7\u00f5es em troca de algum material.<\/p>\n

Dessa forma, a troca ocorre quando o visitante tem interesse em algum material que voc\u00ea oferece. Como forma de \u201cpagamento\u201d, se exige o nome e e-mail do usu\u00e1rio para iniciar uma rela\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Fundo<\/h4>\n

O fundo do funil \u00e9 a \u00faltima etapa do processo e \u00e9 conhecido como a fase da decis\u00e3o de compra<\/strong>. Aqui estamos lidando apenas com MQL (Marketing Qualified Leads), ou seja, leads que j\u00e1 est\u00e3o prontos para uma aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Se sua empresa seguiu todo o processo \u00e0 risca, neste momento, o lead j\u00e1 tem consci\u00eancia de que voc\u00ea \u00e9 refer\u00eancia no tema que ela procura uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Por isso, agora \u00e9 o momento de dar um empurr\u00e3ozinho e deixar claro que voc\u00ea \u00e9 a alternativa perfeita.\u00a0Ap\u00f3s este MQL realizar a compra, ele ter\u00e1 percorrido todo o funil de vendas e passar\u00e1 a ser um cliente.<\/p>\n

Vale lembrar que depois de percorrer o funil inteiro, \u00e9 preciso encantar o cliente no p\u00f3s-venda<\/strong>. Esse trabalho deve ser t\u00e3o bom quanto as outras parte do funil, afinal, um cliente promotor rende oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n

Import\u00e2ncia de um CRM<\/h2>\n

\"O
\nCRM\u00a0<\/strong>significa Customer Relationship Management<\/em> ou Gest\u00e3o de Relacionamento com o Cliente<\/strong>, em portugu\u00eas.
\nTrata-se de um software gerenciador de rela\u00e7\u00e3o<\/strong> entre sua empresa e o cliente para, assim, garantir satisfa\u00e7\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o. Esse trabalho \u00e9 feito a partir da automatiza\u00e7\u00e3o e organiza\u00e7\u00e3o de processos.<\/p>\n

Quando falamos em CRM n\u00e3o nos referimos apenas a softwares, mas sim em uma estrat\u00e9gia de neg\u00f3cio focada no cliente<\/strong>. Um pouco mais al\u00e9m: uma organiza\u00e7\u00e3o centrada no cliente<\/a> como um todo.<\/p>\n

Com o aux\u00edlio de um sistema de CRM voc\u00ea ter\u00e1 um banco de dados com informa\u00e7\u00f5es detalhadas dos leads. O software mostra dados dos clientes atuais e daqueles com potencial para virar um.<\/p>\n

Mas \u00e9 importante lembrar que CRM n\u00e3o \u00e9 apenas uma agenda com nome, n\u00famero e e-mail dos clientes. Vai muito al\u00e9m disso: ele mostra o hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00e3o<\/strong> do usu\u00e1rio com seus conte\u00fados, como materiais baixados, visitas ao site, liga\u00e7\u00f5es, etc..
\nEssas informa\u00e7\u00f5es servem para personalizar o atendimento<\/strong> independente do profissional que esteja em contato com o lead.<\/p>\n

Nada mais desagrad\u00e1vel do que ligar para uma empresa e ter que repetir v\u00e1rias vezes a mesma coisa, n\u00e3o acha?
\nAo integrar o CRM nas suas estrat\u00e9gias, todos os dados \u00fateis<\/strong> para o relacionamento estar\u00e3o dispon\u00edveis em um s\u00f3 lugar<\/strong>.<\/p>\n

Assim sua equipe ter\u00e1 em m\u00e3os informa\u00e7\u00f5es que poder\u00e3o deixar as estrat\u00e9gias cada vez mais certeiras.<\/p>\n

Por dentro da Layer Up<\/h2>\n

Aqui na Layer<\/strong><\/span>, como voc\u00ea pode imaginar, temos um processo comercial definido e que tem gerado resultados positivos para n\u00f3s.
\nPara falar um pouquinho sobre, batemos um papo com a Rafaela Adamo<\/a>, l\u00edder do setor comercial da ag\u00eancia.<\/p>\n

Logo no in\u00edcio da conversa falamos sobre o preju\u00edzo que as empresas t\u00eam ao n\u00e3o definir um processo comercial.
\nRafaela diz que um processo comercial significa ter previsibilidade<\/strong> e organiza\u00e7\u00e3o<\/strong> do processo de vendas<\/strong>. Por isso, quando n\u00e3o h\u00e1 um controle do que ocorre no funil de vendas ou n\u00e3o se sabe otimiz\u00e1-lo, leads que estavam quentes podem ficar frios rapidamente. E l\u00e1 se foi uma oportunidade de neg\u00f3cio…<\/p>\n

Para n\u00f3s, o CRM tem um papel muito importante dentro do processo de comercial. E pelo que acompanhamos no mercado, \u00e9 crucial para muitos empreendimentos.<\/p>\n

Rafaela diz que com o CRM n\u00f3s conseguimos acompanhar todo o processo<\/strong> de venda dos leads, mantendo o contato constante com ele e, n\u00e3o menos importante, ter organiza\u00e7\u00e3o. Tudo isso gera confian\u00e7a.<\/p>\n

Na Layer Up<\/strong><\/span> n\u00f3s geramos leads por meio de duas estrat\u00e9gias: outbound e inbound marketing. Em vez de trabalharmos com o funil simples, optamos pelo funil de vendas em Y<\/a>, que une esses dois m\u00e9todos citados.<\/p>\n

O primeiro contato para qualifica\u00e7\u00e3o do lead \u00e9 sempre do SDR<\/strong> (Sales Development Representative<\/em>), profissional respons\u00e1vel pela abordagem inicial, que valida o ICP <\/strong>(Perfil de Cliente Ideal) e indica se o lead est\u00e1 maduro para receber uma proposta comercial.<\/p>\n

No geral, o objetivo de um SDR \u00e9 qualificar leads a fim de prepar\u00e1-los para uma abordagem focada em vendas<\/strong>. Ap\u00f3s a qualifica\u00e7\u00e3o, acontece a passagem de bast\u00e3o e o contato \u00e9 migrado para equipe comercial.<\/p>\n

Quando o SDR entra em contato, ele faz uma abordagem mais consultiva para entender as dores e objetivos dos clientes. Dessa forma, come\u00e7amos a desenvolver a solu\u00e7\u00e3o para o cliente. Na sequ\u00eancia entramos em fase de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Para definir se o lead \u00e9 uma real oportunidade de neg\u00f3cio, usamos o lead scoring<\/a>. Mas, de acordo com Rafaela, se o lead consome um material de fundo de funil<\/strong>, mesmo quando sua pontua\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o alta, o SDR entra em a\u00e7\u00e3o para validar o \u201cfit\u201d. Al\u00e9m disso, se houver levantada de m\u00e3o, priorizamos o contato.<\/p>\n

E a\u00ed, entendeu o qu\u00e3o importante \u00e9 definir um processo comercial para sua empresa? Chegou a hora de p\u00f4r a m\u00e3o na massa e dar um up do seu neg\u00f3cio!<\/p>\n

<\/div>\n