{"id":44892,"date":"2018-11-21T18:45:49","date_gmt":"2018-11-21T20:45:49","guid":{"rendered":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/?p=44892"},"modified":"2021-03-15T16:35:55","modified_gmt":"2021-03-15T19:35:55","slug":"como-criar-um-playbook-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/como-criar-um-playbook-de-vendas\/","title":{"rendered":"Saiba como criar seu playbook de vendas e potencialize a performance do seu time comercial"},"content":{"rendered":"

Sabemos que o per\u00edodo de transi\u00e7\u00e3o dos profissionais de uma empresa para outra pode ser desafiador. Em uma equipe comercial, por exemplo, existem m\u00e9todos para que o ramp-up (apredizado e performance) do vendedor seja r\u00e1pido e eficiente, com a produ\u00e7\u00e3o de um playbook de vendas<\/strong>.<\/p>\n

Esse documento tem o objetivo de padronizar processos e metas, o que garante o treinamento id\u00eantico para todos novos vendedores. Afinal, quem nunca se sentiu meio perdido no primeiro dia de trabalho, ou totalmente desalinhado do time?<\/p>\n

A ideia de criar um playbook de vendas garante maior agilidade no processo de aprendizado de novos colaboradores e, claro, \u00e9 um guia que facilita o trabalho de todos os vendedores da sua equipe.<\/p>\n

No geral, trata-se de um documento que apresenta a<\/strong> cultura, os processos e as metas da \u00e1rea comercial<\/strong> das empresas.<\/p>\n

No material \u00e9 poss\u00edvel encontrar tamb\u00e9m apontamentos de estrat\u00e9gias que a empresa utilizou para alcan\u00e7ar os resultados atuais.<\/p>\n

Certamente voc\u00ea est\u00e1 como uma pergunta em mente: como fazer esse documento para minha equipe de vendas?<\/em>
\nFique conosco e aprenda como elaborar esse guia para toda sua equipe comercial!<\/p>\n

7 dicas para criar um playbook de vendas<\/h2>\n

Para que todos evoluam, empresa e colaboradores, \u00e9 preciso que as pessoas compartilhem conhecimento<\/strong> a todo momento.<\/p>\n

Para isso, nada melhor do que um playbook de vendas para melhorar processo, diminuir custos, aumentar produtividade e lucro da organiza\u00e7\u00e3o. Vamos l\u00e1:<\/p>\n

1. Apresente a empresa ao time de vendas<\/h3>\n

Embora pare\u00e7a muito b\u00e1sico, algumas empresa esquecem dessa parte. \u00c9 preciso criar o conceito de identidade empresarial, e nada melhor do que refor\u00e7\u00e1-lo com cada um dos novos colaboradores.<\/p>\n

Apresentar o<\/strong> hist\u00f3rico e a cultura da empresa<\/strong>\u00a0s\u00e3o pontos de extrema import\u00e2ncia. Diga quais s\u00e3o os concorrentes e deixe muito claro qual o segmento de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

N\u00e3o fa\u00e7a text\u00f5es. Seja objetivo, explique o prop\u00f3sito do neg\u00f3cio, como e o que fazem. Pr\u00e1ticas do tipo ajudam vendedores a fixarem dados relevantes e us\u00e1-los rotineiramente.<\/p>\n

Aqui na\u00a0Layer Up<\/strong><\/span>, por exemplo, fazemos quest\u00e3o de apresentar nosso C\u00f3digo de Cultura<\/a> pra todos os colaboradores. Afinal, somos uma ag\u00eancia digital, buscamos seguir as pr\u00e1ticas mais inovadoras para o desenvolvimento do nosso time.<\/p>\n

2. Quem e onde criar o playbook, e como apresent\u00e1-lo<\/h3>\n

O playbook de vendas pode ser criado pelo gestor comercial, ou por uma empresa especialista em vendas e processos comerciais \u2013 como a Layer Up, por exemplo.<\/p>\n

Para que a leitura seja simples e precisa, inserir imagens explicativas e infogr\u00e1ficos \u00e9 uma boa sa\u00edda. Dessa forma, o dia a dia dos vendedores fica mais pr\u00e1tico, pois eles n\u00e3o devem gastar muito tempo lendo materiais longos para seguir os processos da empresa.<\/p>\n

O ideal \u00e9 que o playbook esteja em um formato edit\u00e1vel, como PowerPoint ou Word, por exemplo. Assim, o time comercial pode validar as melhores pr\u00e1ticas, testar possibilidades de melhorias e otimizar o processo constantemente.<\/p>\n

3. Descri\u00e7\u00e3o e mapeamento das equipes<\/h3>\n

O playbook \u00e9 para a equipe comercial, mas sua constru\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve ser limitada apenas a esta \u00e1rea. Afinal, durante o processo de venda \u00e9 poss\u00edvel se deparar com quest\u00f5es que envolvem profissionais de outros times.<\/p>\n

Quando surgem situa\u00e7\u00f5es do tipo, o vendedor precisa saber a quem reportar ou recorrer, e para isso, ele deve saber quais responsabilidades competem a cada uma das equipes.<\/p>\n

Aqui na Layer Up<\/span><\/strong> temos o projeto Layer 360\u00ba<\/strong><\/span>. Trata-se de uma palestra \u2014 que hoje est\u00e1 em formato de v\u00eddeo \u2014 com representantes de cada equipe contando quais s\u00e3o as responsabilidades e processos de seus respectivos times. Todos os colaboradores recrutados t\u00eam contato com esse v\u00eddeo nos primeiros dias.<\/p>\n

4. Alinhamento de marketing e vendas<\/h3>\n

\"Alinhamento
\nPara que o time de marketing entenda as necessidades do setor de vendas \u2014 ou o contr\u00e1rio \u2014 \u00e9 preciso que exista um alinhamento das equipes<\/a>. J\u00e1 falamos deste tema aqui no blog e voc\u00ea pode conferir o link quando tiver um tempinho.
\nNo playbook de vendas, al\u00e9m de falar sobre esse alinhamento dos times, deve-se inserir detalhes das responsabilidades e metas das \u00e1reas de vendas e marketing<\/strong>.<\/p>\n

5. Descri\u00e7\u00e3o do foco de vendas<\/h3>\n

Todos da equipe precisam saber quais leads s\u00e3o potenciais compradores da marca. Se sua empresa est\u00e1 inserida no mercado B2B, o recomendado \u00e9 mapear o ICP (Ideal Customer Profile) para garantir assertividade na prospec\u00e7\u00e3o e na qualifica\u00e7\u00e3o dos leads.<\/p>\n

Este ponto do playbook de vendas \u00e9 de extrema import\u00e2ncia para que o vendedores n\u00e3o desperdicem esfor\u00e7os<\/strong>.<\/p>\n

Quando falamos em desperd\u00edcio, nos referimos a tempo e dinheiro gastos com leads que n\u00e3o se enquadram no perfil de comprador.<\/p>\n

Neste mesmo t\u00f3pico do playbook deve estar o funil de vendas<\/strong> e jornada de compra<\/strong>\u00a0do seu prospect caso ele chegue para sua equipe comercial via Inbound \u2013 ou seja, esfor\u00e7os de marketing, ou via Outbound \u2013 ou seja, esfor\u00e7os de prospec\u00e7\u00e3o ativa da \u00e1rea comercial.<\/p>\n

Apostar em roteiros pr\u00e1ticos que evidenciam o momento da venda, para definir uma abordagem ideal e as principais respostas, \u00e9 uma boa alternativa para padronizar processos.<\/p>\n

Aqui na\u00a0Layer Up<\/strong><\/span>, usamos a metodologia do Funil de Vendas em Y<\/a>, e at\u00e9 montamos um site com todo o detalhamento da metodologia. Se quiser aprofundar \u00e9 s\u00f3 clicar aqui a qualquer momento<\/a>.<\/p>\n

6. Medindo os resultados<\/h3>\n

Como j\u00e1 falamos algumas vezes aqui no blog da Layer Up<\/strong><\/span>, toda e qualquer estrat\u00e9gia de marketing digital deve ser medida para saber qual \u00e9 sua efetividade. E isso deve estar no playbook de vendas da sua empresa.<\/p>\n

Os vendedores recrutados devem estar seguros de suas responsabilidades e metas, at\u00e9 o final do processo de uma venda.<\/p>\n

No documento deve-se destacar a import\u00e2ncia dos vendedores acompanharem os leads<\/strong> desde a capta\u00e7\u00e3o at\u00e9 ap\u00f3s a venda, seja ela bem-sucedida ou n\u00e3o.<\/p>\n

Caso o produto\/servi\u00e7o n\u00e3o tenha satisfeito as necessidades do cliente, \u00e9 preciso entender o porqu\u00ea. Por isso, \u00e9 interessante que os passos nesta situa\u00e7\u00e3o estejam bem claros.<\/p>\n

Tamb\u00e9m neste t\u00f3pico, aponte quais ser\u00e3o os n\u00fameros que medir\u00e3o o desempenho de cada vendedor (KPI’s e OPI’s \u2013 ou seja, Indicadores-chave de performance e Indicadores de performance operacional, respectivamente).<\/p>\n

Exemplos de KPI’s:<\/em><\/p>\n