{"id":4506,"date":"2020-10-09T14:48:16","date_gmt":"2020-10-09T17:48:16","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4506"},"modified":"2024-02-06T16:20:39","modified_gmt":"2024-02-06T19:20:39","slug":"ciclo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/ciclo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Ciclo de vendas: como posso encurtar o meu?"},"content":{"rendered":"

O <\/span>ciclo de vendas<\/b> vai depender do seu ticket m\u00e9dio, da complexidade da solu\u00e7\u00e3o e de diversos fatores nem sempre <\/span>previs\u00edveis<\/b>. Apesar disso, quanto mais lento for esse processo, menor o ROI (Retorno sobre Investimento) do seu neg\u00f3cio e, como consequ\u00eancia, maiores os custos. \u00c9 por esse motivo que as empresas buscam <\/span>encurtar o ciclo<\/b>.<\/span><\/p>\n

Mas como fazer isso sem colocar em risco toda a <\/span>rela\u00e7\u00e3o com o lead<\/b>? Em primeiro lugar, \u00e9 preciso estudar a fundo o <\/span>comportamento do consumidor<\/b> e a sua necessidade durante os processos de marketing e vendas. Com essas informa\u00e7\u00f5es em m\u00e3os, \u00e9 preciso desenvolver uma <\/span>estrat\u00e9gia eficiente<\/b>.<\/span><\/p>\n

Encurtando o ciclo de vendas da sua empresa<\/b><\/h2>\n

Atra\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o de leads<\/b><\/h3>\n

Em rela\u00e7\u00e3o ao <\/span>inbound marketing<\/b><\/a>, no topo do funil o ideal para encutar o ciclo de vendas \u00e9 melhorar as <\/span>t\u00e9cnicas de atra\u00e7\u00e3o<\/b>.<\/span> Aprofunde-se no estudo da persona, descubra seus desejos, necessidades, suas dores e poss\u00edveis obst\u00e1culos em rela\u00e7\u00e3o ao que sua empresa oferece. Quanto mais assertiva for a linguagem e os gatilhos mentais usados nos materiais, maiores as<\/span> chances de convers\u00e3o na sequ\u00eancia<\/b>.<\/span><\/p>\n

Capta\u00e7\u00e3o e conex\u00e3o com os leads<\/b><\/h3>\n

Se no inbound os leads s\u00e3o convertidos pelos materiais ricos, no outbound 2.0 eles s\u00e3o <\/span>captados<\/b>. Nessa frente, indicamos o levantamento de um <\/span>Ideal Customer Profile <\/b><\/a>(ICP) assertivo, com base em dados e pesquisa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Com o ICP definido, aposte em plataformas que<\/span> organizem a base de contatos <\/b>e varram a internet<\/span> buscando leads com perfis similares<\/b>. Na etapa de conex\u00e3o com os leads, nossa dica de ouro para a <\/span>prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/b> \u00e9 investir em<\/span> pr\u00e9-vendas.<\/b>\u00a0<\/span><\/p>\n

De acordo com um artigo da <\/span>Harvard Business Review<\/b><\/a>,<\/span> empresas que trabalham com pr\u00e9-vendas possuem taxas de fechamento acima da m\u00e9dia – de 40% a 50% na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e de 80% a 90% na hora de renovar contratos.<\/span><\/p>\n

O profissional<\/span> SDR<\/b> (Sales Development Representative) \u00e9 respons\u00e1vel por fazer esse contato e desenvolver um primeiro diagn\u00f3stico. O objetivo \u00e9 passar apenas as oportunidades <\/span>mais qualificadas<\/b> para a empresa. O que nos leva ao pr\u00f3ximo ponto!<\/span><\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/b><\/h3>\n

Quanto mais qualificados os leads, maiores as chances dos profissionais de vendas <\/span>fecharem neg\u00f3cio <\/b>e menor o desperd\u00edcio: tanto de tempo quanto de recursos. Por isso, \u00e9 necess\u00e1rio criar um<\/span> padr\u00e3o para as entregas de oportunidades <\/b>ao time comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n

Na prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/a>, o papel do SDR garante <\/span>maior qualifica\u00e7\u00e3o<\/b>. Como alguns leads podem n\u00e3o estar prontos para fechar o neg\u00f3cio ainda, \u00e9 importante diferenci\u00e1-los seguindo <\/span>caracter\u00edsticas definidas previamente<\/b>, que dialoguem com as informa\u00e7\u00f5es levantadas no estudo do p\u00fablico.<\/span><\/p>\n

Os poss\u00edveis clientes que identificaram o seu produto como uma solu\u00e7\u00e3o para as suas dores est\u00e3o maduros, ou seja, qualificados para <\/span>o contato final com o time de vendas<\/b>,<\/span> podendo ser enviados como oportunidade.<\/span><\/p>\n

J\u00e1 os leads com impeditivos como falta de verba ou de maturidade para usar a solu\u00e7\u00e3o <\/span>devem ser filtrados<\/b>.<\/span><\/p>\n

Nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/b><\/h3>\n

No inbound marketing, a etapa correspondente a qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 a fase de <\/span>nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/b>. Imagine que o cliente em potencial foi atra\u00eddo por um material, converteu na jornada de compra e, por algum motivo,<\/span> ficou estagnado <\/b>ou n\u00e3o tomou nenhuma a\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Ele provavelmente n\u00e3o est\u00e1 maduro o suficiente para compra e deve ser <\/span>nutrido com um fluxo de conte\u00fados <\/b>via e-mail ou redes sociais.<\/span><\/p>\n

Funil de Vendas em Y: otimiza\u00e7\u00e3o do seu ciclo de vendas<\/b><\/h2>\n

Com <\/span>materiais mais assertivos <\/b>para atra\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o no inbound, a presen\u00e7a de um profissional de<\/span> pr\u00e9-vendas<\/b> no outbound e muito estudo para o desenvolvimento de abordagens, cria\u00e7\u00e3o de personas e de um ICP, seu neg\u00f3cio vai<\/span> parar de desperdi\u00e7ar tempo e alcan\u00e7ar resultados melhores em menos tempo<\/b>.<\/span><\/p>\n

Falando no assunto, o <\/span>Funil de Vendas em Y<\/b>, metodologia que une as equipes de marketing e vendas, otimiza n\u00e3o s\u00f3 a produtividade e os recursos, mas cria verdadeiras pontes entre o inbound marketing e o outbound 2.0.<\/a><\/span><\/p>\n

Como? Com <\/span>intera\u00e7\u00f5es e contribui\u00e7\u00f5es rotineiras <\/b>entre os dois times, al\u00e9m de metas <\/span>compartilhadas<\/b>.<\/span> Por exemplo, como falamos anteriormente, imagine que o usu\u00e1rio converteu em um e-book por meio do inbound marketing e possui uma pontua\u00e7\u00e3o alta, mas acabou n\u00e3o se engajando nos conte\u00fados. Ele parou no funil do marketing.<\/span><\/p>\n

Ele pode ser<\/span> transferido para o funil de vendas<\/b>,<\/span> onde tentativas de conex\u00e3o comercial ser\u00e3o feitas por meio de e-mails e liga\u00e7\u00f5es.\u00a0<\/span><\/p>\n

O contr\u00e1rio tamb\u00e9m vale. No funil de outbound, caso as tentativas da equipe comercial n\u00e3o funcionem por uma quest\u00e3o de falta de verba ou falta de conhecimento, a equipe de vendas pode <\/span>transferi-lo para o funil de inbound<\/b>.<\/span><\/p>\n

L\u00e1, ele ser\u00e1 nutrido com informa\u00e7\u00f5es e materiais que o ajudem a evoluir dentro da jornada de compra, at\u00e9 que esteja preparado para dar a levantada de m\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Essa integra\u00e7\u00e3o das duas equipes \u00e9 essencial para garantir a gera\u00e7\u00e3o de mais oportunidades e o<\/span> aumento do n\u00famero de contratos fechados<\/b>.<\/span> Assegurar que o lead seja trabalhado estrategicamente em cada etapa e trat\u00e1-lo com a solu\u00e7\u00e3o que ele verdadeiramente precisa vai <\/span>encurtar seu ciclo de vendas e alavancar resultados.<\/b><\/p>\n

Quer saber mais sobre o Funil em Y? Confira nosso webinar gratuito e descubra como aplic\u00e1-lo em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

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