{"id":45202,"date":"2019-02-04T19:12:27","date_gmt":"2019-02-04T21:12:27","guid":{"rendered":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/?p=45202"},"modified":"2021-03-16T17:12:48","modified_gmt":"2021-03-16T20:12:48","slug":"o-que-e-neurosales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/o-que-e-neurosales\/","title":{"rendered":"Como o neurosales pode impulsionar suas vendas"},"content":{"rendered":"

O termo \u201cneurosales<\/strong>\u201d \u00e9 a jun\u00e7\u00e3o do estudo da neuroci\u00eancia \u00e0s vendas e ao marketing. O seu objetivo \u00e9 entender como certos est\u00edmulos influenciam as nossas decis\u00f5es de compra, e que t\u00e9cnicas usar para verdadeiramente atrair o p\u00fablico e vender mais<\/strong>.<\/p>\n

De acordo com estimativas da Yankelovich, empresa americana de consultoria em marketing, o consumidor era exposto a 500 an\u00fancios por dia nos anos 70.<\/p>\n

J\u00e1 em 2006, um novo levantamento apontou que as mensagens de venda<\/strong> di\u00e1rias giravam em torno de 5.000.<\/p>\n

Nos dias de hoje, se fala em um \u00edndice que vai de 4.000<\/strong> a 10.000<\/strong>, dependendo de sua ocupa\u00e7\u00e3o profissional, localiza\u00e7\u00e3o e h\u00e1bitos di\u00e1rios.<\/p>\n

Em outras palavras, somos expostos a chamada \u201cobesidade informacional<\/strong>\u201d, o que pode acabar nos afastando e, muitas vezes, frustrando.<\/p>\n

Afinal, dos an\u00fancios que visualizamos todos os dias, quantos realmente causam algum impacto<\/strong>?<\/p>\n

\u00c9 para entender como o c\u00e9rebro<\/strong> faz esse tipo de distin\u00e7\u00e3o<\/strong> e de que maneiras direcion\u00e1-lo que o conceito de neurosales existe.<\/p>\n

Neurosales: a ci\u00eancia por tr\u00e1s da compra<\/h2>\n

Nossa mente tem in\u00fameras potencialidades<\/strong>, e o avan\u00e7o das pesquisas cient\u00edficas nos permite estud\u00e1-las mais a fundo.<\/p>\n

A base para o desenvolvimento da neuroci\u00eancia est\u00e1 na teoria do C\u00e9rebro Trino<\/strong><\/a>, formulada pelo neurocientista Paul D. Maclean na d\u00e9cada de 70.<\/p>\n

Nela, \u00e9 descrito que o c\u00e9rebro humano possui tr\u00eas partes<\/strong>, cada qual com um tra\u00e7o evolutivo do nosso sistema nervoso:<\/p>\n

\"O<\/h3>\n

Neoc\u00f3rtex<\/h3>\n

\u00c9 nosso c\u00e9rebro racional<\/strong>, respons\u00e1vel por todas as decis\u00f5es complexas ou profundas em nossa rotina.<\/p>\n

Por exemplo, se algu\u00e9m perguntar quanto \u00e9 127 dividido por 975, \u00e9 o nosso neoc\u00f3rtex que entrar\u00e1 em a\u00e7\u00e3o para encontrar uma resposta eficiente<\/strong>.<\/p>\n

Composto por diversos lobos ou regi\u00f5es, \u00e9 o que nos diferencia dos outros animais.<\/p>\n

L\u00edmbico<\/h3>\n

\u00c9 o c\u00e9rebro emocional<\/strong>, centralizador de nossas emo\u00e7\u00f5es, como o perigo, bem-estar, seguran\u00e7a, entre outras.
\nQualquer emo\u00e7\u00e3o intensa<\/strong> ativa o sistema l\u00edmbico, que resulta em impulsos nervosos.<\/p>\n

C\u00e9rebro reptiliano<\/h3>\n

\u00c9 o primeiro n\u00edvel<\/strong> de organiza\u00e7\u00e3o cerebral ou \u201csistema 1\u201d. Por meio dele, formulamos respostas simples<\/strong> e autom\u00e1ticas, com base em assimila\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Essa mesma estrutura \u00e9 presente nos r\u00e9pteis, por isso o nome. Conhecido como c\u00e9rebro instintivo, tamb\u00e9m \u00e9 respons\u00e1vel por regular sensa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas de sobreviv\u00eancia como fome, sede e sono.<\/p>\n

\u00c9 ele que est\u00e1 no controle<\/strong> na maior parte do dia. Usando o mesmo exemplo dos n\u00fameros, se algu\u00e9m perguntar quanto \u00e9 dois mais dois, o c\u00e9rebro reptiliano responder\u00e1 sem problemas.<\/p>\n

A raz\u00e3o \u00e9 simples. Esse tipo informa\u00e7\u00e3o j\u00e1 foi assimilada<\/strong> h\u00e1 muitos anos, e responder \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica.<\/p>\n

Assim, n\u00e3o h\u00e1 necessidade de ativar o neoc\u00f3rtex, conhecido por alguns estudiosos como \u201csistema 2\u201d, para elaborar uma resposta<\/strong>.<\/p>\n

A partir dessa teoria, os neurocientistas passaram a realizar uma s\u00e9rie de estudos qu\u00edmicos<\/strong> e testes comportamentais<\/strong>.<\/p>\n

Os resultados conquistados s\u00f3 comprovaram essa influ\u00eancia<\/strong> na decis\u00e3o de compra<\/strong>.<\/p>\n

A raz\u00e3o (ou n\u00e3o) de tudo: o diferencial de Neurosales<\/h2>\n

Por muitos anos, os profissionais de marketing e vendas<\/a> s\u00f3 conseguiam analisar taxas de retorno, convers\u00f5es e comportamentos atrelados a determinadas situa\u00e7\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n

Mesmo que as reflex\u00f5es obtidas dissessem que A resulta melhor do que B, n\u00e3o se chegava a uma boa conclus\u00e3o do por que<\/strong>.<\/p>\n

Agora, contamos com pesquisas psicol\u00f3gicas e neurocient\u00edficas que nos d\u00e3o base para realmente entender os motivos<\/strong> de agirmos como agimos.<\/p>\n

Mais est\u00edmulos, melhores resultados<\/h2>\n

Considerando que os nossos instintos<\/strong> realizam o maior n\u00famero de decis\u00f5es no dia, a \u00e1rea comercial precisa entend\u00ea-los e aprender a acion\u00e1-los! Confira alguns exemplos pr\u00e1ticos de neurosales:<\/p>\n

1 – Primeiro posicionamento<\/h3>\n

As primeiras informa\u00e7\u00f5es<\/strong> \u00e0s quais o cliente tem acesso sobre o produto ou servi\u00e7o s\u00e3o essenciais, e podem literalmente definir se ele fechar\u00e1 a compra.<\/p>\n

De acordo com estudos da Universidade de Glasgow, apenas alguns segundos s\u00e3o suficiente para form\u00e1-la.<\/p>\n

Isso porque, de acordo com estudos, o c\u00e9rebro reptiliano n\u00e3o chega \u00e0s decis\u00f5es com base no valor real do que est\u00e1 sendo exposto, mas na compara\u00e7\u00e3o dele<\/strong> com as outras op\u00e7\u00f5es j\u00e1 assimiladas.<\/p>\n

Por exemplo, se s\u00e3o oferecidos dois cursos de ingl\u00eas por um pre\u00e7o parecido, mas um deles d\u00e1 direito a um caderno de exerc\u00edcios extra, a maioria das pessoas o escolher\u00e1.<\/p>\n

E isso independe da qualidade do primeiro curso, de seus professores ou da falta de necessidade do material espec\u00edfico por parte do consumidor.<\/p>\n

Por isso, a forma com que se monta pacotes ou inicia uma conversa com clientes<\/strong> deve ser levada em considera\u00e7\u00e3o com cuidado!<\/p>\n

2 – Ancoragem<\/h3>\n

Outro ponto que pode ser aproveitado \u00e9 a ancoragem<\/strong>. Daniel Kahneman, psic\u00f3logo americano, ganhou o Pr\u00eamio Nobel de Economia com seus estudos sobre economia comportamental e ci\u00eancia cognitiva<\/strong>.<\/p>\n

Um dos experimentos presentes em tais estudos \u00e9 a roda da fortuna<\/strong>. Ele e outro pesquisador adulteraram uma roda da fortuna, que antes marcava de 0 a 100, para cair somente nos n\u00fameros 10 ou 65.<\/p>\n

Estudantes da Universidade de Oregon, que ignoravam a altera\u00e7\u00e3o, foram chamados para participar e tirar um n\u00famero.<\/p>\n

Depois, os pesquisadores perguntaram qual era a probabilidade<\/strong> deles terem tirado aqueles valores espec\u00edficos.<\/p>\n

A realidade \u00e9 que um giro na roda da fortuna n\u00e3o tem como fornecer nenhuma informa\u00e7\u00e3o \u00fatil<\/strong>. Os participantes nem deveriam ter considerado uma resposta.<\/p>\n

Mas n\u00e3o foi assim. Aqueles que tiraram 10, diziam que a probabilidade era de 25%. J\u00e1 os que tiraram 65, respondiam em torno dos 45%. Esse fen\u00f4meno se chama ancoragem<\/strong>.<\/p>\n

Ele acontece quando algu\u00e9m considera um n\u00famero espec\u00edfico para uma quantidade desconhecida, antes de realmente avaliar a resposta.<\/p>\n

Essa considera\u00e7\u00e3o fica sempre perto de um n\u00famero que elas j\u00e1 viram antes. Quem responde \u00e9 o c\u00e9rebro reptiliano.<\/p>\n

Outro exemplo usado pelo autor \u00e9 de que, se lhe perguntassem se Gandhi era mais velho do que 114 anos quando morreu, voc\u00ea diria que n\u00e3o, mas acabaria com uma estimativa muito mais elevada sobre a idade de morte dele do que teria se a pergunta usasse o n\u00famero 35.<\/p>\n

Quando oferecemos algo ou falamos em valores<\/strong>, \u00e9 bom usar dessa estrat\u00e9gia de neurosales para estruturar as informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

3 – Paralisia decis\u00f3ria<\/h3>\n

Recentemente, uma pesquisa da Universidade de Columbia, nos EUA, descobriu que ter acesso a in\u00fameras op\u00e7\u00f5es pode acabar atrapalhando nosso processo decis\u00f3rio<\/strong>.<\/p>\n

Afinal, quem nunca se pegou perdendo alguns bons minutos no cat\u00e1logo da Netflix e acabou n\u00e3o escolhendo nada?<\/p>\n

Sobre a pesquisa citada, foi feita uma an\u00e1lise do movimento nas prateleiras de um mercado. Uma prateleira continha diversas alternativas do mesmo produto, e outra poucas op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Os resultados mostraram que a maioria das pessoas ia at\u00e9 a prateleira com menos op\u00e7\u00f5es<\/strong>, fazendo a compra mais rapidamente e, muitas vezes, saindo mais satisfeito com o que foi adquirido.<\/p>\n

\u201cCom tantas op\u00e7\u00f5es, as pessoas come\u00e7am a achar dif\u00edcil escolher e muitas vezes acabam por n\u00e3o tomar a\u00e7\u00e3o. Mesmo se conseguimos fazer uma escolha, acabamos menos satisfeitos com o resultado dela do que se tiv\u00e9ssemos tido menos op\u00e7\u00f5es.<\/em>\u201d Barry Schwartz<\/strong>, autor de Paradoxo da Escolha<\/strong>.<\/p>\n

Esse conceito de neurosales tamb\u00e9m pode ser aplicado \u00e0 sites e \u00e0 nossa pr\u00f3pria comunica\u00e7\u00e3o digital. Mas alguns passos podem ajudar:<\/p>\n