{"id":45357,"date":"2019-03-13T13:43:42","date_gmt":"2019-03-13T16:43:42","guid":{"rendered":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/?p=45357"},"modified":"2021-03-18T12:45:33","modified_gmt":"2021-03-18T15:45:33","slug":"vendas-como-ciencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/vendas-como-ciencia\/","title":{"rendered":"Encare vendas como uma ci\u00eancia e eleve o patamar do seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"

Vendas \u00e9 uma arte? Um dom divino? Ou uma ci\u00eancia? Se voc\u00ea ainda se prende em alguma das primeiras alternativas, seu neg\u00f3cio pode estar com prazo de validade muito curto<\/strong>.<\/p>\r\n

Vender \u00e9 uma ci\u00eancia que possui processos e, se for encarada desta forma, certamente levar\u00e1 seu neg\u00f3cio a outro patamar.<\/p>\r\n

Mas se voc\u00ea acha que vender \u00e9 um dom, n\u00e3o resultado de um processo, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 s\u00f3. Muitas empresas ainda atuam com esse velho modelo e acreditam que essa \u00e9 a melhor forma de se destacar.<\/p>\r\n

Segundo Thiago Pirinelli<\/a>, s\u00f3cio da Funil de Vendas, vendas \u00e9 resultado de um processo. Trata-se de uma ci\u00eancia que envolve o ser humano no centro, ou seja, um vendedor e um potencial comprador.<\/p>\r\n

Essa \u00e9 uma realidade muito distante do nosso mercado, seja em marketing ou no setor comercial.<\/p>\r\n

Por isso, n\u00f3s vamos esclarecer o porqu\u00ea considerar vendas uma ci\u00eancia pode ser uma \u00f3tima decis\u00e3o para o seu empreendimento.<\/p>\r\n

A arte de vendas. Ops, a ci\u00eancia da venda!<\/h2>\r\n

Vamos admitir: arte pode, sim, ser parte de um processo de venda. Por\u00e9m, sozinha, n\u00e3o leva um vendedor a lugar algum.<\/p>\r\n

Hoje, se um profissional de vendas dominar todas as t\u00e9cnicas, mas n\u00e3o abrir os olhos para os n\u00fameros<\/strong>, ele pode estar dando um tiro no p\u00e9. Isso afetar\u00e1 o neg\u00f3cio como um todo.<\/p>\r\n

Para que essa mudan\u00e7a de pensamento aconte\u00e7a, as empresas ter\u00e3o que trabalhar apoiadas na tecnologia. Hoje, temos acesso \u00e0 v\u00e1rias m\u00e9tricas que, quando analisadas, podem prever situa\u00e7\u00f5es e permitir uma tomada de decis\u00e3o melhor<\/strong>\u00a0para o empreendimento.<\/p>\r\n

E isso inclui a\u00e7\u00f5es da pr\u00f3pria equipe de vendas. Se um dos integrantes do time deseja saber se ir\u00e1 bater a meta, por exemplo, \u00e9 poss\u00edvel analisar os n\u00fameros e indicar o que \u00e9 preciso ou o que falta para atingi-la.<\/p>\r\n

Chamamos esse m\u00e9todo de deal flow<\/a>. Quando tiver um tempinho, leia este conte\u00fado e saiba mais sobre o assunto. Ser\u00e1 muito \u00fatil para medir o desempenho dos colaboradores e saber o qu\u00e3o distante da meta voc\u00ea est\u00e1.<\/p>\r\n

Em resumo, tudo isso \u00e9 poss\u00edvel gra\u00e7as a um processo de vendas estruturado<\/strong>, n\u00e3o apenas pelo talento de um vendedor.<\/p>\r\n

A partir do momento que essa estrutura\u00e7\u00e3o \u00e9 colocada em pr\u00e1tica, at\u00e9 mesmo os profissionais de venda passam a enxergar clientes de outra forma. N\u00e3o apenas o cliente, mas o mercado como um todo.<\/p>\r\n

Alcance a previsibilidade nas vendas<\/h2>\r\n

Ter previsibilidade \u00e9 uma das vantagens<\/strong> de encarar vendas como uma ci\u00eancia social, como j\u00e1 afirmamos aqui mesmo.<\/p>\r\n

Imagine um comentarista de futebol. Antes dos jogos, ele tem acesso \u00e0 estat\u00edsticas, dados de desempenho de uma equipe ou de determinado atleta. Ao interpretar todas essas informa\u00e7\u00f5es, ele tenta prever como deve ser o jogo:<\/p>\r\n

\u201cHoje, eu analisei as informa\u00e7\u00f5es de ambos os times, mas n\u00e3o tenho ideia do que pode acontecer. Para o time da casa vencer, ele deve propor o jogo pela esquerda ou pela direita, mas talvez seja interessante jogar no contra-ataque.\u201d<\/p>\r\n

Esse coment\u00e1rio qualquer um faria sem ter acesso ao desempenho dos times, n\u00e3o acha?<\/p>\r\n

E isso \u00e9 exatamente o que uma empresa que aposta em vendas como uma ci\u00eancia tenta evitar. N\u00e3o h\u00e1 achismos, \u00e9 preciso se basear em dados reais, isto \u00e9, com uma estrat\u00e9gia data driven<\/a>.<\/p>\r\n

Defina processos para vendas<\/h2>\r\n

Para medir as a\u00e7\u00f5es realizadas por sua equipe, \u00e9 preciso definir processos. Agora, vamos listar cinco deles:<\/p>\r\n

1 – Qual cen\u00e1rio sua empresa est\u00e1 inserida?<\/h3>\r\n

Entrou no mercado agora? Ent\u00e3o, antes de definir os processos, \u00e9 melhor que voc\u00ea participe efetivamente das vendas<\/strong>. \u00c9 preciso conhecer de fato o seu neg\u00f3cio antes de tentar construir qualquer documento relacionado \u00e0s vendas.<\/p>\r\n

Sua empresa atua h\u00e1 algum tempo? Ela certamente j\u00e1 possui um processo de vendas, mesmo que n\u00e3o seja nada formalizado. Ent\u00e3o, chegou a hora de analisar esse processo que voc\u00ea j\u00e1 tem em m\u00e3os.<\/p>\r\n

2 – Envolva todo o time<\/h3>\r\n

Definir um processo de vendas n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil. Manter os vendedores longe dessa decis\u00e3o pode deixar tudo mais complicado e dificilmente ser\u00e1 seguido por todos da equipe.<\/p>\r\n

Ou voc\u00ea acha que, assim que sair de uma reuni\u00e3o e jogar a novidade nas m\u00e3os dos vendedores, todos, de um dia para o outro, v\u00e3o seguir tudo \u00e0 risca?<\/p>\r\n

N\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples assim. Para que tudo ocorra da melhor forma, o time de vendas deve estar completamente imerso<\/strong> no projeto. N\u00e3o se limite a debater esse processo de vendas apenas com alguns representantes.<\/p>\r\n

3 – Escolha uma persona<\/h3>\r\n

Vale destacar que cada produto ou servi\u00e7o possui diferentes processos de vendas e personas.<\/p>\r\n

Se tentar incluir produtos diferentes, sem nenhuma rela\u00e7\u00e3o um com o outro no mesmo processo, a probabilidade de tudo dar errado \u00e9 grande. Escolha um produto ou segmento espec\u00edfico e, claro, com o processo de vendas menos complexo.<\/p>\r\n

4 – Processo de compra<\/h3>\r\n

Estamos aqui falando em processo de venda in\u00fameras vezes, por\u00e9m, ele deveria se chamar processo de compra<\/strong>. Por qu\u00ea?<\/p>\r\n

Simples: ele \u00e9 totalmente baseado na forma como o cliente compra<\/strong> e n\u00e3o na maneira como a empresa vende.<\/p>\r\n

Por exemplo, se voc\u00ea vende um produto\/servi\u00e7o que exige um grande esfor\u00e7o financeiro dos clientes ao ponto de ser necess\u00e1ria uma aprova\u00e7\u00e3o do departamento de finan\u00e7as<\/strong>, voc\u00ea deve incluir essa etapa no processo de compra.<\/p>\r\n

Sim, esse processo n\u00e3o sofre tanta interfer\u00eancia do vendedor. Por\u00e9m, todos sabem que sempre existir\u00e1 essa fase e n\u00e3o podemos ignor\u00e1-la.<\/p>\r\n

Portanto, a inclua no processo.<\/p>\r\n

5 – Desenvolva um documento<\/h3>\r\n

Aqui no blog j\u00e1 falamos do SLA<\/strong> (Service Level Agreement<\/em>), documento que envolve as equipes de marketing e vendas. Agora, este documento se refere apenas ao segundo time.<\/p>\r\n

Assim que todo processo se desenhar – desde o momento em que um lead \u00e9 recebido por vendas at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio – deve-se documentar cada um dos passos.<\/strong><\/p>\r\n

Existe alguma etapa em que voc\u00ea deve ir at\u00e9 o cliente? Ou ele vai at\u00e9 voc\u00ea? Inclua todas essas fases no seu processo. Todos devem saber que elas existem antes mesmo de iniciar um bate-papo com o potencial consumidor.<\/p>\r\n

Descreva as etapas sem muitos detalhes, mas n\u00e3o seja superficial. Trata-se de um documento que o vendedor deve entender com facilidade como funciona o processo de vendas na empresa.<\/p>\r\n

6 – Gatilhos de passagem de etapas<\/h3>\r\n

Passagem de etapas \u00e9 um dos pontos cr\u00edticos de todo processo de vendas. \u00c9 preciso definir e deixar claro quais s\u00e3o os crit\u00e9rios para que um lead mude de est\u00e1gio em uma venda.<\/p>\r\n

Esta tarefa, sem o aux\u00edlio de um CRM<\/strong> (Customer Relationship Management<\/em> ), software de gerenciador de relacionamento com o cliente, tudo pode ficar muito complicado. Ent\u00e3o, n\u00f3s sugerimos que voc\u00ea fa\u00e7a este investimento.<\/p>\r\n

Seja um cientista das vendas<\/h2>\r\n

Como afirmamos ao longo deste material, tratar o ato de vender como uma ci\u00eancia \u00e9 mais vantajoso para sua empresa.<\/p>\r\n

Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel medir o desempenho de cada uma das etapas do processo. Assim, existe a chance de escolher o caminho mais adequado para chegar no objetivo que deseja.<\/p>\r\n

Para que sua empresa cres\u00e7a cada vez mais, n\u00e3o basta ter uma equipe de vendedores talentosa<\/strong>. Claro, isso seria positivo, mas aliado a um processo de vendas s\u00f3lido, sua empresa pode ir muito mais longe.<\/p>\r\n

N\u00f3s, da Layer Up<\/strong><\/span><\/a>, conseguimos medir os resultados de cada etapa do processo de compra dos nossos clientes.\u00a0<\/p>\r\n

Em parceria com a Universidade Previs\u00edvel<\/a>, elaboramos um e-book gratuito com dicas para que voc\u00ea reorganize seu processo de vendas, lucre mais e seja mais assertivo. Confira:<\/p>\r\n\r\n

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