{"id":4545,"date":"2020-11-13T18:12:37","date_gmt":"2020-11-13T20:12:37","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4545"},"modified":"2024-02-06T16:24:59","modified_gmt":"2024-02-06T19:24:59","slug":"inteligencia-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/inteligencia-comercial\/","title":{"rendered":"Intelig\u00eancia comercial: aumente seus resultados com estrat\u00e9gia"},"content":{"rendered":"

\u00c9 um consenso que as empresas devem se <\/span>apropriar dos dados que geram<\/b> para melhorar sua tomada de decis\u00e3o. Nesse contexto, a <\/span>intelig\u00eancia comercial<\/b> \u00e9 um processo de <\/span>business intelligence<\/span><\/i> focado em <\/span>vendas.\u00a0<\/b><\/p>\n

Ele \u00e9 realizado por uma <\/span>equipe espec\u00edfica<\/b>,<\/span> chamada tamb\u00e9m de Sales Ops. Seu objetivo \u00e9 mensurar os <\/span>KPIs e OPIs<\/b> de todas as equipes da empresa e levantar informa\u00e7\u00f5es relevantes para <\/span>comunicar ao gestor<\/b>.<\/span>\u00a0<\/b><\/p>\n

Em outras palavras, o time de intelig\u00eancia comercial \u00e9 quem dita <\/span>o ritmo da opera\u00e7\u00e3o<\/b> de vendas, re\u00fane e analisa dados para <\/span>apoiar o gestor<\/b>.<\/span><\/p>\n

Como \u00e9 a execu\u00e7\u00e3o da intelig\u00eancia comercial?<\/b><\/h2>\n

Para a execu\u00e7\u00e3o do processo, a equipe apoia cinco passos fundamentais. Conhe\u00e7a cada um deles.<\/span><\/p>\n

Planejar<\/b><\/h3>\n

Na etapa do planejamento, \u00e9 preciso reunir todas as informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre a sua empresa, realizar um <\/span>estudo de mercado<\/b> que traga dados e proje\u00e7\u00f5es e fazer um <\/span>benchmarking<\/b> da concorr\u00eancia.<\/span><\/p>\n

Essas informa\u00e7\u00f5es v\u00e3o ajudar voc\u00ea a <\/span>estabelecer metas e objetivos realistas<\/b>,<\/span> que sejam alcan\u00e7\u00e1veis sem deixar de lado um pouco de ousadia. Onde sua empresa quer chegar e como \u00e9 poss\u00edvel fazer isso?<\/span><\/p>\n

Com os objetivos definidos, realize pesquisas e entrevistas dentro do seu p\u00fablico-alvo para encontrar, definir ou mesmo reconstruir suas <\/span>buyer personas<\/b>.<\/span> Aprofunde-se em suas dores, necessidades, desejos e obje\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Como isso impacta em vendas? Bem, no caso do <\/span>inbound marketing<\/b><\/a>,<\/span> esses dados ser\u00e3o importantes para a constru\u00e7\u00e3o de uma<\/span> jornada de compra estrat\u00e9gica<\/b>, que entregue exatamente o que o lead est\u00e1 procurando em cada etapa.<\/span><\/p>\n

Se o seu neg\u00f3cio tiver maior foco em <\/span>prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/b><\/a>, n\u00e3o pense que \u00e9 poss\u00edvel pular essa etapa. A defini\u00e7\u00e3o de um<\/span> Ideal Customer Profile <\/b><\/a>(ICP) para os fluxos de cad\u00eancia \u00e9 fundamental.<\/span><\/p>\n

Diferente da buyer persona, o ICP requer informa\u00e7\u00f5es mais objetivas como localiza\u00e7\u00e3o, profiss\u00e3o, ticket m\u00e9dio ou idade. Com esse perfil em m\u00e3os, a equipe de vendas usa plataformas que varrem a web em busca de poss\u00edveis clientes com as mesmas caracter\u00edsticas, captando-os, entrando em contato de forma personalizada e objetiva e <\/span>qualificando-os<\/b>.<\/span><\/p>\n

Criar<\/b><\/h3>\n

Depois de todo o planejamento feito, chegou a hora da equipe de intelig\u00eancia comercial apoiar na <\/span>produ\u00e7\u00e3o<\/b>. Ou seja, acompanhar o in\u00edcio dos fluxos de cad\u00eancia, conte\u00fados e e-mails presentes jornada de compra, processos de automa\u00e7\u00e3o, entre outras atividades.<\/span><\/p>\n

Executar<\/b><\/h3>\n

Com os materiais produzidos e ferramentas setadas, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 a <\/span>opera\u00e7\u00e3o: fazer a estrat\u00e9gia rodar<\/b>. Como as m\u00e9tricas j\u00e1 est\u00e3o definidas desde o planejamento, agora o time de Sales Ops deve realizar o acompanhamento das equipes de perto, oferecendo insights e <\/span>captando dados para a mensura\u00e7\u00e3o de performance<\/b>.<\/span><\/p>\n

Mensurar<\/b><\/h3>\n

Mensurar dados \u00e9 essencial n\u00e3o s\u00f3 para garantir a produtividade e o andamento de todos os processos, mas tamb\u00e9m para validar se o planejamento estruturado faz sentido.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nessa fase, a equipe de intelig\u00eancia comercial<\/span> re\u00fane semanalmente reportes e relat\u00f3rios <\/b>com KPIs e OPIs de todos os analistas da empresa. O time tamb\u00e9m deve estudar os dados captados, trazendo poss\u00edveis sugest\u00f5es e oferecendo insights.<\/span><\/p>\n

A ideia \u00e9 munir o gestor com dados reais para facilitar a<\/span> tomada de decis\u00e3o<\/b>. Esses reports compilados ir\u00e3o criar relat\u00f3rios mensais, que por sua vez criam os trimestrais e por a\u00ed vai.<\/span><\/p>\n

Para pleno funcionamento desse processo, \u00e9 necess\u00e1rio que toda a empresa esteja ciente e <\/span>engajada com as melhorias<\/b>.<\/span><\/p>\n

Otimizar<\/b><\/h3>\n

O processo de otimiza\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 chamado de <\/span>itera\u00e7\u00e3o PDCA <\/b>(Plan, Do, Check, Act). Nessa fase, o time de intelig\u00eancia comercial deve propor pelo menos<\/span> tr\u00eas novos testes por semana<\/b>. O objetivo \u00e9 melhorar a performance das campanhas e das equipes. Esse tamb\u00e9m \u00e9 o princ\u00edpio praticado por <\/span>Growth Hacking<\/b><\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ao contr\u00e1rio do que alguns pensam, \u00e9 quase imposs\u00edvel atingir uma melhora de 100% com uma simples otimiza\u00e7\u00e3o. Mas \u00e9 poss\u00edvel alcan\u00e7ar <\/span>pequenas melhorias <\/b>no dia a dia propondo testes diferentes acompanhando as m\u00e9tricas. Somados, esses crescimentos podem gerar <\/span>grandes resultados no fim do m\u00eas<\/b>.<\/span><\/p>\n

Por isso, n\u00e3o espere por uma mudan\u00e7a radical com apenas um ajuste. Manter a frequ\u00eancia da otimiza\u00e7\u00e3o, com disciplina e engajamento, propondo melhorias e testes e valida\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias, <\/span>com certeza ir\u00e1 escalar a performance da opera\u00e7\u00e3o inteira<\/b>.<\/span><\/p>\n

A principal vantagem da intelig\u00eancia comercial<\/b><\/h2>\n

Uma das grandes dores dos gestores \u00e9 trabalhar para garantir que o operacional esteja rodando e ter pouco tempo para propor novidades e mudan\u00e7as pensando no <\/span>futuro do neg\u00f3cio<\/b>.<\/span><\/p>\n

Com um time de intelig\u00eancia comercial focado na opera\u00e7\u00e3o, garantindo seu bom andamento e trazendo dados concretos para oferecer, <\/span>esse problema se resolve<\/b>.<\/span> Assim, o gestor pode focar no planejamento da parte estrat\u00e9gica e tomar decis\u00f5es baseadas em dados reais, que foram mensurados e <\/span>analisados previamente<\/b>.<\/span><\/p>\n

Em outras palavras, a sua empresa garantir\u00e1 uma opera\u00e7\u00e3o assertiva e preocupada em gerar resultados e seus gestores ter\u00e3o mais tempo para desenvolver o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Enquanto n\u00e3o aplica a intelig\u00eancia comercial por completo, que tal fazer um teste com uma de nossas planilhas?<\/span><\/p>\n

Desenvolvemos uma <\/span>planilha de controle <\/b>que permite acompanhamento do trabalho e das metas, com a metodologia PDCA (Plan – Do – Check – Act, ou planejar, fazer, checar e agir). \u00c9 gratuita e exclusiva<\/strong>:<\/span><\/p>\n

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