{"id":4553,"date":"2020-11-20T19:14:34","date_gmt":"2020-11-20T21:14:34","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4553"},"modified":"2024-02-06T16:26:21","modified_gmt":"2024-02-06T19:26:21","slug":"sdr","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/sdr\/","title":{"rendered":"SDR: um guia sobre a nova profiss\u00e3o de vendas"},"content":{"rendered":"

Desde que Aaron Ross desenvolveu a <\/span>metodologia outbound 2.0<\/b> para a Salesforce e aumentou drasticamente o faturamento da empresa, muito tem se discutido sobre a <\/span>fun\u00e7\u00e3o do SDR<\/b> na equipe de vendas.<\/span><\/p>\n

Dentro da estrutura proposta pelo profissional, o<\/span> Sales Development Representative<\/b> (ou “profissional de pr\u00e9-vendas”, em portugu\u00eas) \u00e9 respons\u00e1vel pela <\/span>prospec\u00e7\u00e3o ativa e pelo primeiro diagn\u00f3stico dos leads.\u00a0<\/b><\/p>\n

Em resumo, ele prospecta, <\/span>classifica o lead <\/b>e o repassa (ou n\u00e3o) ao vendedor, tamb\u00e9m chamado de “closer”.<\/span><\/p>\n

O objetivo dessa divis\u00e3o \u00e9 realizar um <\/span>filtro estrat\u00e9gico desde o in\u00edcio,<\/b> passando apenas oportunidades mais <\/span>qualificadas<\/span><\/a>, o que aumentaria o fechamento de neg\u00f3cios e reduziria o <\/span>desperd\u00edcio de tempo e recursos da empresa.<\/b><\/p>\n

Al\u00e9m disso, Aaron tamb\u00e9m pontua a <\/span>especializa\u00e7\u00e3o em etapas do processo <\/b>como positiva. Quando o SDR tem que se preocupar somente com uma parte do comercial, ele deve desempenh\u00e1-la com <\/span>maior excel\u00eancia.<\/b><\/p>\n

Quais s\u00e3o as responsabilidades de um SDR?<\/b><\/h2>\n

Em primeiro lugar, uma empresa que usa a <\/span>estrutura<\/span><\/a> ideal para o outbound 2.0 deve ter um <\/span>Ideal Customer Profile<\/b><\/a> (ICP) definido.<\/span><\/p>\n

O ICP re\u00fane informa\u00e7\u00f5es sobre quem \u00e9 o<\/span> consumidor<\/b> que deve ser buscado pela marca: sua idade, investimento dispon\u00edvel, profiss\u00e3o e localiza\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Com ajuda de <\/span>ferramentas digitais <\/b>que varrem a web captando leads dentro desse perfil, o SDR ganha ainda mais tempo e<\/span> assertividade.<\/b><\/p>\n

Quando os leads forem captados, ser\u00e1 hora de avaliar se eles realmente possuem as <\/span>caracter\u00edsticas necess\u00e1rias<\/b> para avan\u00e7ar no funil.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m do ICP, \u00e9 poss\u00edvel valid\u00e1-los por meio dos <\/span>fluxos de cad\u00eancia<\/b>. S\u00e3o e-mails curtos e objetivos que tem como meta <\/span>apresentar sua marca ao lead, <\/b>contar a ele o porque sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 ideal para o problema dele e colocar-se \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para <\/span>agendar uma conversa.<\/b><\/p>\n

Em um desses contatos, o profissional de pr\u00e9-vendas pode enviar a <\/span>landing page <\/b>de um material gratuito sobre o tema abordado. No formul\u00e1rio para download, \u00e9 s\u00f3 pedir informa\u00e7\u00f5es que confirmem o<\/span> ponto de d\u00favida<\/b>.<\/span><\/p>\n

Ao longo da fase chamada de <\/span>conex\u00e3o <\/b>– que envolve o fluxo de cad\u00eancia, mas tamb\u00e9m contato por telefone – o SDR tamb\u00e9m deve validar n\u00e3o s\u00f3 se o lead demonstrou interesse, mas se a solu\u00e7\u00e3o tem, de fato, <\/span>uso para ele.<\/b><\/p>\n

Essa percep\u00e7\u00e3o sutil facilitar\u00e1 a qualifica\u00e7\u00e3o e o <\/span>envio de oportunidades <\/b>efetivas para o closer.<\/span><\/p>\n

Por que minha empresa deve contratar um SDR?<\/b><\/h2>\n

Ter um time com especialistas em cada etapa do processo comercial traz diversos benef\u00edcios. Aqui, citamos alguns deles:<\/span><\/p>\n

Redu\u00e7\u00e3o de desperd\u00edcio de tempo e dinheiro<\/b><\/h3>\n

Como vimos, al\u00e9m de <\/span>agilizar o primeiro contato<\/b> com os leads, o profissional de pr\u00e9-vendas avalia se eles batem com o perfil buscado pela empresa.<\/span><\/p>\n

Caso este n\u00e3o seja o caso, o SDR n\u00e3o passar\u00e1 o contato como oportunidade,<\/span> poupando o trabalho<\/b> posterior da equipe de tentar fechar neg\u00f3cios com algu\u00e9m que n\u00e3o tem fit com o produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Considerando que a <\/span>produtividade<\/b> e o <\/span>tempo<\/b> s\u00e3o preciosos para o outbound, \u00e9 uma vantagem consider\u00e1vel.<\/span><\/p>\n

Assertividade na abordagem estrat\u00e9gica<\/b><\/h3>\n

Al\u00e9m do tempo, outro ponto importante \u00e9 a qualidade das abordagens comerciais. Quanto <\/span>mais informa\u00e7\u00e3o<\/b> se tem sobre algu\u00e9m, mais f\u00e1cil ser\u00e1 endere\u00e7ar um discurso convincente para aquela pessoa, abordando suas dores e desejos.<\/span><\/p>\n

Quando a oportunidade chega para o vendedor, ela vem <\/span>cheia de dados relevantes que facilitar\u00e3o o fechamento.<\/b><\/p>\n

Redu\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

A produtividade alta, assertividade nas abordagens e a quantidade de informa\u00e7\u00f5es relevantes \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o far\u00e1 com o seu<\/span> ciclo de vendas <\/b><\/a>diminua.<\/b><\/p>\n

Essa mudan\u00e7a ir\u00e1 resultar tamb\u00e9m em um retorno sobre investimento maior. Al\u00e9m, claro, de certo grau de <\/span>previsibilidade no seu funil de vendas.<\/b><\/p>\n

Previsibilidade no comercial<\/b><\/h2>\n

Essa previsibilidade vai permitir que a gest\u00e3o da sua empresa tome <\/span>decis\u00f5es mais assertivas<\/b>, reduzindo custos e fazendo investimentos baseados em dados.<\/span><\/p>\n

Para ajudar voc\u00ea a vender cada vez mais e expandir neg\u00f3cios, estruturamos um webinar gratuito<\/strong><\/a> sobre o tema. Descubra o que voc\u00ea precisa considerar, acompanhar e otimizar em seu processo de vendas para alavancar seu faturamento.<\/span><\/p>\n

\u00c9 s\u00f3 clicar e assistir:<\/strong><\/p>\n

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