{"id":45910,"date":"2019-06-06T15:24:27","date_gmt":"2019-06-06T18:24:27","guid":{"rendered":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/?p=45910"},"modified":"2021-03-30T10:57:05","modified_gmt":"2021-03-30T13:57:05","slug":"ciclo-de-vendas-longo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/ciclo-de-vendas-longo\/","title":{"rendered":"Ciclo de vendas longo: saiba como otimizar"},"content":{"rendered":"

Comparar o processo de vendas<\/strong> de empresas B2B e B2C \u00e9 algo complicado. Por mais que o objetivo seja o mesmo – concluir o neg\u00f3cio -, os dois segmentos t\u00eam particularidades muito diferentes, que exigem estrat\u00e9gias distintas. Enquanto o B2B apresenta ciclo de vendas longo, no B2C as coisas acontecem de um jeito mais pr\u00e1tico e constante.<\/p>\n

Isso ocorre porque no B2B o processo \u00e9 mais complexo<\/strong>, pois quem busca pela solu\u00e7\u00e3o pode ser uma pessoa ou uma equipe. A decis\u00e3o tamb\u00e9m leva mais tempo<\/strong>, j\u00e1 que envolve or\u00e7amento, modifica\u00e7\u00e3o em processos e resultados.<\/p>\n

\u00c9 por causa disso que nesse momento surge a necessidade de entender o p\u00fablico do seu produto, a sua persona, as dores e as obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

No entanto, \u00e0s vezes, esse processo pode se mostrar um pouco longo, fazendo com que seja preciso saber como otimizar<\/strong> ciclos de vendas<\/strong>.<\/p>\n

Por mais que o ciclo de vendas longo seja uma caracter\u00edstica do B2B, um processo muito extenso pode ser um tiro no p\u00e9. Se o ROI (Retorno Sobre Investimento) demora para aparecer, ele d\u00e1 in\u00edcio a um ciclo vicioso:<\/p>\n

Os custos sobem > o processo de venda fica mais caro > os neg\u00f3cios s\u00e3o prejudicados
\n<\/strong>
\nVoc\u00ea n\u00e3o quer ficar preso nessa armadilha, certo? Ent\u00e3o fique de olho: reunimos nesse blogpost alguns erros que podem atrasar o seu processo de vendas no B2C<\/strong>, al\u00e9m de dicas que podem ajudar a otimizar ciclos de vendas mais longos<\/strong>.<\/p>\n

Ser\u00e1 que voc\u00ea est\u00e1 atrasando o seu ciclo de vendas?<\/h2>\n

Para que o seu ciclo de vendas funcione bem \u00e9 necess\u00e1rio que ele performe bem n\u00e3o apenas no come\u00e7o, mas at\u00e9 mesmo antes disso.<\/p>\n

Um artigo da Harvard Business Review<\/strong> mostra que empresas com pr\u00e9-vendas bem estabelecido t\u00eam taxas de fechamento maiores<\/strong>.<\/p>\n

O estudo aponta \u00edndices entre 40% e 50% na aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes<\/strong> e n\u00fameros entre 80% e 90% na renova\u00e7\u00e3o de contratos<\/strong>.<\/p>\n

Voc\u00ea n\u00e3o quer perder essas oportunidades, n\u00e9?<\/p>\n

Quando temos uma equipe comercial em a\u00e7\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio analisar todas as etapas de forma cr\u00edtica, para saber se o pr\u00e9-vendas est\u00e1 bem amarrado e se ciclo de vendas est\u00e1 longo demais.<\/p>\n

Ent\u00e3o confira abaixo os principais erros que podem atrasar o seu processo de vendas e descubra:<\/p>\n

Baseie suas a\u00e7\u00f5es em dados<\/h3>\n

\"Ciclo
\nHoje em dia, as ferramentas podem nos dar n\u00fameros muito valiosos<\/strong>. As taxas de abertura dos e-mails, por exemplo, podem indicar se a sua base est\u00e1 engajada ou n\u00e3o com os seus conte\u00fados.<\/p>\n

As taxas de convers\u00e3o tamb\u00e9m podem ser um bom indicativo sobre a relev\u00e2ncia dos seus materiais ou da estrat\u00e9gia de marketing aplicada.<\/p>\n

\u00c9 poss\u00edvel at\u00e9 entender se a produtividade do seu time comercial est\u00e1 de acordo com a demanda repassada pela equipe de marketing<\/a>.<\/p>\n

Ent\u00e3o por que n\u00e3o usar todas essas informa\u00e7\u00f5es a seu favor? Encontre ferramentas que entreguem an\u00e1lises interessantes para o crescimento do seu neg\u00f3cio. Elas dar\u00e3o mais assertividade sobre os passos a serem tomados.<\/p>\n

Muitas obje\u00e7\u00f5es<\/h3>\n

O conte\u00fado \u00e9 muitas vezes uma arma secreta de quem enfrenta um ciclo de vendas longo. Aposte em t\u00e9cnicas para atingir mais pessoas no topo do funil e em materiais informativos, para gerar valor sobre sua marca e produto<\/strong>.<\/p>\n

Esse tipo de trabalho ajuda a quebrar obje\u00e7\u00f5es que poderiam ser levadas l\u00e1 para frente, nas reuni\u00f5es com o time comercial e ajuda a manter por perto aqueles leads que realmente merecem investimento e t\u00eam mais potencial de virarem clientes.<\/p>\n

Mas aten\u00e7\u00e3o! Antes de mandar diversos e-books, mudar a estrat\u00e9gia do seu site e criar uma r\u00e9gua de e-mail complexa, vale a pena estudar melhor os h\u00e1bitos de consumo do seu p\u00fablico e qual metodologia de marketing \u00e9 mais interessante.<\/p>\n

Mas disso vamos falar melhor no pr\u00f3ximo t\u00f3pico!<\/p>\n

Processos e metodologias ineficientes<\/h3>\n

Sempre abordamos aqui no blog da Layer Up assuntos como inbound marketing<\/a>, outbound marketing<\/a> e o pr\u00f3prio funil em Y<\/a>, estrat\u00e9gia que combina as duas metodologias. Voc\u00ea j\u00e1 testou alguma delas na sua empresa?<\/p>\n

Essas estrat\u00e9gias s\u00e3o muito interessantes para gerar mais leads. Mas, antes de aplicar no seu neg\u00f3cio, \u00e9 preciso fazer um diagn\u00f3stico<\/strong> das suas necessidades para entender se elas s\u00e3o efetivas ou n\u00e3o.<\/p>\n

Por exemplo, pode ser que a sua persona reaja melhor diante de uma prospec\u00e7\u00e3o mais ativa<\/strong>, como no outbound marketing, em que a abordagem tem uma proposta comercial mais clara<\/strong>.<\/p>\n

Ou ent\u00e3o, pode ser que o seu p\u00fablico sinta a necessidade de ser educado sobre o segmento<\/strong>, o produto e a marca<\/strong>, antes de receber uma abordagem comercial.<\/p>\n

Por\u00e9m, vale estudar mais sobre o seu p\u00fablico e entender as melhores formas de abordagem<\/strong>, para garantir sucesso em suas tentativas comerciais.<\/p>\n

Perfil de cliente errado<\/h3>\n

Gastar energia, tempo e dinheiro com quem n\u00e3o tem o perfil do seu p\u00fablico \u00e9 um erro que pode afastar a sua empresa de boas possibilidades de neg\u00f3cio<\/strong>.<\/p>\n

Por isso, tra\u00e7ar um ICP<\/strong> (Ideal Customer Profile), ou o perfil ideal de cliente, \u00e9 fundamental para conseguir tra\u00e7ar as estrat\u00e9gias certas e ter menos atrito na jornada de compra.<\/p>\n

Assim voc\u00ea ir\u00e1 produzir conte\u00fados mais certeiros, quebrar as obje\u00e7\u00f5es mais comuns e levar ao fundo do funil apenas as pessoas que prometem boas oportunidades.<\/p>\n

Essa estrat\u00e9gia tem impacto direto na produtividade do seu time comercial<\/strong>, que ir\u00e1 investir seu tempo apenas em projetos interessantes.<\/p>\n

N\u00e3o explorar ferramentas<\/h3>\n

Ferramentas podem facilitar – e muito – o seu processo de vendas. Mas existem algumas empresas que n\u00e3o exploram suas possibilidades como um todo.<\/p>\n

Por isso, aposte em ferramentas de automa\u00e7\u00e3o<\/strong> para conscientizar o seu p\u00fablico com conte\u00fados<\/strong>, quebrar obje\u00e7\u00f5es <\/strong>e facilitar<\/strong> a vida<\/strong> do seu time comercial.<\/p>\n

Tamb\u00e9m invista em um bom CRM<\/strong><\/a> que possa armazenar as informa\u00e7\u00f5es que s\u00e3o relevantes sobre o seu prospect<\/em> e reunir dados \u00fateis para o seu time comercial, na reta final da abordagem de venda.<\/p>\n

Desengajamento<\/h3>\n

Voc\u00ea est\u00e1 de olho na sua concorr\u00eancia<\/strong>, para saber se o p\u00fablico enfrenta as mesmas obje\u00e7\u00f5es com os outros players do mercado?<\/p>\n

\u00c9 muito importante ter isso no radar, para saber se a sua jornada tem mais atritos que a concorrente ou descobrir se as demais empresas s\u00e3o mais \u00e1geis no relacionamento com o lead.<\/p>\n

Insights<\/em> do tipo podem ajudar voc\u00ea a analisar em que ponto da jornada o lead perde a urg\u00eancia da compra ou o foco no investimento, e informa\u00e7\u00f5es do tipo s\u00e3o muito valiosas para entender como otimizar seu ciclo de vendas<\/strong>.<\/p>\n

\"Ter<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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