{"id":4600,"date":"2021-02-25T13:25:16","date_gmt":"2021-02-25T16:25:16","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4600"},"modified":"2024-02-07T10:37:13","modified_gmt":"2024-02-07T13:37:13","slug":"gestor-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/gestor-comercial\/","title":{"rendered":"Gestor comercial: a rotina de um profissional eficiente"},"content":{"rendered":"

Um dos principais focos dentro da rotina de um gestor comercial \u00e9<\/span> analisar e mensurar os resultados <\/b>para garantir efici\u00eancia nos times de marketing e vendas.<\/span><\/p>\n

Para isso, \u00e9 importante ter um <\/span>playbook estruturado<\/b>, onde colaboradores passar\u00e3o a entender os <\/span>objetivos e processos<\/b> do neg\u00f3cio. Em resumo, tudo aquilo que se espera deles.<\/span><\/p>\n

Ainda, o profissional respons\u00e1vel ter\u00e1 documentadas neste material as <\/span>KPIs e OPIs <\/b>necess\u00e1rias para acompanhar a <\/span>evolu\u00e7\u00e3o e performance<\/b> das equipes ao longo do tempo.<\/span><\/p>\n

A partir desses dados, ser\u00e1 poss\u00edvel mensurar o que foi feito, como e por que foi feito, t\u00f3picos alinhados ao <\/span>Business Intelligence <\/b>(BI).\u00a0<\/span><\/p>\n

Ao final da an\u00e1lise, o ideal \u00e9 <\/span>gerar um relat\u00f3rio<\/b> para uma conversa aberta com o time.<\/span><\/p>\n

Sua empresa tamb\u00e9m pode avaliar pontos mais voltados para o <\/span>Business Analytics<\/a>, com <\/b>um olhar preditivo, acompanhando as tend\u00eancias do mercado, cruzando informa\u00e7\u00f5es internas e externas para alcan\u00e7ar mais <\/span>previsibilidade em vendas.<\/b><\/p>\n

Como um gestor comercial inicia uma an\u00e1lise?<\/b><\/h2>\n

O ideal \u00e9 trabalhar <\/span>com uma planilha<\/b> para documentar o acompanhamento de KPIs e OPIs dos vendedores e SDRs. Pois assim \u00e9 poss\u00edvel validar, por exemplo, os <\/span>contatos capturados, as respostas positivas<\/b> e qual o resultado obtido durante o processo.\u00a0<\/span><\/p>\n

E a partir da\u00ed, nossa dica \u00e9 realizar um acompanhamento semanal, consolidando as informa\u00e7\u00f5es no final do m\u00eas para ter um <\/span>panorama de como a opera\u00e7\u00e3o est\u00e1 se desenvolvendo.<\/b><\/p>\n

Lembre-se, \u00e9 preciso se aprofundar nas <\/span>an\u00e1lises e<\/span> procurar entender o porqu\u00ea voc\u00ea chegou at\u00e9 <\/span>aquele resultado.<\/b><\/p>\n

O gestor comercial tamb\u00e9m deve saber como est\u00e1 sua equipe, quais dificuldades tem enfrentado, se algum colaborador est\u00e1 de f\u00e9rias, pois esses fatores impactam no alcance de uma meta, por exemplo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio analisar o cen\u00e1rio interno e externo, e entender um pouco do papel do time de<\/span> intelig\u00eancia de mercado<\/b>, respons\u00e1vel por trazer essas informa\u00e7\u00f5es para a empresa.<\/span><\/p>\n

An\u00e1lise do cen\u00e1rio interno\u00a0<\/b><\/h3>\n

Analisar o cen\u00e1rio interno \u00e9 importante para entender um resultado que foi muito bom, como tamb\u00e9m um n\u00famero que poderia ter sido melhor, analisando o que \u00e9 poss\u00edvel fazer para melhor\u00e1-lo e crescer cada vez mais.<\/span><\/p>\n

An\u00e1lise do cen\u00e1rio externo\u00a0<\/b><\/h3>\n

Analisar o cen\u00e1rio externo \u00e9 essencial, j\u00e1 que pode impactar em suas vendas, dificultar o alcance das metas estipuladas e<\/span> bagun\u00e7ar suas m\u00e9tricas.\u00a0<\/b><\/p>\n

Por exemplo, em 2018, quando houve a greve dos caminhoneiros no Brasil, muitos <\/span>neg\u00f3cios foram afetados.\u00a0<\/b><\/p>\n

Entender o que acontece dentro e fora da empresa traz realidade ao projeto, perspectiva de como melhorar e adequar os processos, estimular metas reais e ser justo com o colaborador.\u00a0<\/span><\/p>\n

Time de intelig\u00eancia de mercado\u00a0<\/b><\/h3>\n

O time de intelig\u00eancia<\/a> de mercado vem para complementar todo esse processo, pois \u00e9 ele que analisa os concorrentes, as campanhas feitas por eles, entre outros fatores importantes.<\/span><\/p>\n

Todas essas informa\u00e7\u00f5es d\u00e3o clareza ao buscar solu\u00e7\u00f5es para os processos que j\u00e1 ocorrem em sua empresa. Melhorando, inclusive, a performance do seu time.<\/span><\/p>\n

Assim, \u00e9 poss\u00edvel identificar a <\/span>sazonalidade do mercado<\/b>, onde voc\u00ea precisa colocar foco e aten\u00e7\u00e3o, quais processos mudar, concorrentes para estar atento, diferenciais que podem ser comunicados de outra forma, validar hip\u00f3teses.\u00a0<\/span><\/p>\n

Como o gestor comercial pode fazer algo acontecer?<\/b><\/h2>\n

Marketing e vendas n\u00e3o s\u00e3o projetos de curto prazo, por isso \u00e9 importante utilizar a l\u00f3gica da<\/span> melhoria cont\u00ednua, <\/b>e tamb\u00e9m o Growth Hacking<\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Pois, ao utiliz\u00e1-lo, \u00e9 poss\u00edvel entender como<\/span> se posicionar melhor<\/b>, quais mercados s\u00e3o mais aderentes, como melhorar argumenta\u00e7\u00e3o, benef\u00edcios e apelos que impactam seu p\u00fablico.<\/span><\/p>\n

Para isso, \u00e9 importante que o gestor comercial fa\u00e7a reuni\u00f5es di\u00e1rias com seus colaboradores para entender <\/span>como est\u00e3o os KPIs e OPIs da sua equipe,<\/b> o andamento das metas, quais situa\u00e7\u00f5es precisam ser melhoradas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Entender tamb\u00e9m as <\/span>dificuldades do time<\/b>, corrigir problemas operacionais, s\u00e3o essas reuni\u00f5es di\u00e1rias que melhoram a performance e ajudam a ter insights.<\/span><\/p>\n

Definindo metas e bonifica\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n

Outro processo que faz parte da estrutura\u00e7\u00e3o do playbook \u00e9 a <\/span>defini\u00e7\u00e3o das metas do funil.<\/a><\/b> Quantos contatos, quantas oportunidades tem o neg\u00f3cio, quantas reuni\u00f5es s\u00e3o realizadas, quantas vendas, qual valor, qual a minha expectativa para o fechamento?<\/span><\/p>\n

E, para envolver o time nessas metas, \u00e9 importante pensar na bonifica\u00e7\u00e3o e na motiva\u00e7\u00e3o. Quanto mais o gestor comercial est\u00e1 pr\u00f3ximo do seu time, dando feedbacks e mostrando o caminho, maior \u00e9 a possibilidade do time estar engajado.<\/span><\/p>\n

Para isso, deixe claro que \u00e9 por meio do cumprimento de uma meta que o time ganha uma<\/span> bonifica\u00e7\u00e3o.<\/b> E isso n\u00e3o se encaixa apenas no time de vendas, mas em todas as equipes da empresa.<\/span><\/p>\n

Como conquistar a previsibilidade?<\/b><\/h2>\n

Existem<\/span> tr\u00eas processos<\/b> para conquistar a t\u00e3o sonhada previsibilidade que as empresas buscam. Al\u00e9m de possuir um playbook, um time bem treinado, consist\u00eancia na atua\u00e7\u00e3o e disciplina de execu\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Um <\/span>CRM organizado<\/b> \u00e9 imprescind\u00edvel para realizar esse feito. Quanto mais aliment\u00e1-lo e deix\u00e1-lo organizado e limpo, melhor fica para manter suas m\u00e9tricas em dia e mais fi\u00e9is ao seu neg\u00f3cio.\u00a0<\/span><\/p>\n

O Sales Engagement acontece quando h\u00e1 uma venda organizada, em que consultores e vendedores utilizam as melhores pr\u00e1ticas e est\u00e3o dedicados na <\/span>disciplina de execu\u00e7\u00e3o.<\/b> Isso gera valor ao cliente, que se mant\u00e9m engajado e motivado no funil comercial.<\/span><\/p>\n

A transforma\u00e7\u00e3o anal\u00edtica,<\/strong> que \u00e9 de fato utilizar ferramentas, softwares, os processos que foram digitalizados e entender ponto a ponto sobre a an\u00e1lise de resultados. O time precisa ter uma performance baseada em dados e ter uma orienta\u00e7\u00e3o sobre metas.<\/span><\/p>\n

Gestor comercial: uma vis\u00e3o estrat\u00e9gica<\/strong><\/h2>\n

Portanto, a aten\u00e7\u00e3o do gestor comercial est\u00e1 no desenvolvimento e engajamento<\/strong> desse time, na execu\u00e7\u00e3o dos processos atrelado \u00e0s m\u00e9tricas e metas, garantindo que o resultado fique centralizado e aconte\u00e7a a transforma\u00e7\u00e3o anal\u00edtica.\u00a0<\/span><\/p>\n

S\u00e3o\u00a0cinco t\u00f3picos essenciais a se observar<\/strong>: contrata\u00e7\u00e3o, treinamento, metodologia, metas e otimiza\u00e7\u00e3o. Dessa maneira, voc\u00ea conseguir\u00e1 impulsionar toda a opera\u00e7\u00e3o de marketing e vendas.<\/span><\/p>\n

Para te ajudar de maneira mais profunda, desenvolvemos um e-book sobre reorganiza\u00e7\u00e3o de processos.<\/strong> Acesse de forma gratuita e tenha um futuro financeiramente melhor:<\/strong><\/p>\n

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