{"id":4611,"date":"2021-03-15T11:53:39","date_gmt":"2021-03-15T14:53:39","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=4611"},"modified":"2024-02-07T10:56:06","modified_gmt":"2024-02-07T13:56:06","slug":"sales-engagement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/sales-engagement\/","title":{"rendered":"Sales engagement: ganhe efici\u00eancia e melhore resultados"},"content":{"rendered":"

Chamamos de <\/span>Sales Engagement <\/b>toda <\/span>intera\u00e7\u00e3o entre a \u00e1rea de vendas e os potenciais clientes<\/b>, em qualquer etapa do funil.<\/span><\/p>\n

Ou seja, desde responder e-mails, usar cupons, baixar um e-book, participar de webinars, aceitar uma cold call, entre outras op\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

O conceito prop\u00f5e uma<\/span> forma mais assertiva de intera\u00e7\u00e3o<\/b> em toda a jornada de compra, com algumas pr\u00e1ticas que vamos detalhar hoje.<\/span><\/p>\n

A falta do Sales Engagement<\/b><\/h2>\n

Em primeiro lugar, \u00e9 preciso entender que um bom <\/span>Sales Engagement <\/b>quer dizer uma <\/span>experi\u00eancia satisfat\u00f3ria <\/b>para o lead.<\/span><\/p>\n

O inverso tamb\u00e9m \u00e9 verdadeiro. Quando a sua empresa n\u00e3o investe em uma intera\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica, a consequ\u00eancia disso n\u00e3o \u00e9 “apenas” clientes frustrados, mas por vezes <\/span>oportunidades de neg\u00f3cio perdidas.<\/b><\/p>\n

Por isso, se hoje os seus resultados de <\/span>outbound<\/b> n\u00e3o est\u00e3o como deveriam, voc\u00ea deve olhar para os pr\u00f3prios processos e entender o que pode estar <\/span>causando atritos ou desalinhamentos na opera\u00e7\u00e3o.<\/b><\/p>\n

O outbound 2.0: vendas no meio digital<\/b><\/h2>\n

Para te ajudar nesse <\/span>mapeamento,<\/b> vamos oferecer um panorama completo de como uma <\/span>equipe comercial<\/b> pode operar hoje em dia.\u00a0<\/span><\/p>\n

Toda a pr\u00e1tica de Sales Engagement est\u00e1 intrinsecamente relacionada ao <\/span>Outbound 2.0,<\/b> a metodologia de vendas criada por Aaron Ross.<\/span><\/p>\n

O diretor de vendas da Salesforce \u00e0 \u00e9poca foi quem <\/span>desenvolveu as t\u00e9cnicas <\/b>de Outbound 2.0, inspirado pelo famoso <\/span>Inbound Marketing<\/b>. Ele aplicou as premissas do Inbound – como a personaliza\u00e7\u00e3o e o uso de dados – ao setor de vendas, criando <\/span>uma t\u00e9cnica extremamente assertiva para o meio digital.<\/b><\/p>\n

N\u00e3o foi \u00e0 toa que a empresa saiu de um faturamento de U$ 5 milh\u00f5es para <\/span>U$ 100 milh\u00f5es em um ano.<\/b><\/p>\n

De acordo com a estrat\u00e9gia, para ter mais assertividade, o neg\u00f3cio deve primeiro criar um <\/span>Ideal Customer Profile (ICP). <\/b>O ICP \u00e9 o perfil de <\/span>cliente ideal, <\/b>que pode ser tra\u00e7ado com base em dados j\u00e1 existentes sobre vendas anteriores.<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante reunir detalhes como segmento de atua\u00e7\u00e3o, porte da empresa (em caso de clientes B2B), localiza\u00e7\u00e3o, entre outros. Em resumo, entender quem \u00e9 a pessoa<\/span> que ser\u00e1 buscada.<\/b><\/p>\n

Com o perfil tra\u00e7ado, ser\u00e1 poss\u00edvel fazer uma captura, <\/span>com o apoio de ferramentas tecnol\u00f3gicas, <\/b>do contato (e-mail) de pessoas que batam com essa descri\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

A partir disso, \u00e9 poss\u00edvel inseri-los em um <\/span>fluxo de cad\u00eancia: <\/b>uma sequ\u00eancia de e-mails automatizados que cont\u00e9m t\u00e9cnicas para <\/span>ativa\u00e7\u00e3o comercial. <\/b>\u00a0<\/span><\/p>\n

Esse contato com os prospects deve ser personalizado e abre espa\u00e7o para que eles <\/span>respondam demonstrando interesse<\/b> no seu produto ou servi\u00e7o.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 essa a abertura que o profissional de <\/span>pr\u00e9-vendas<\/b> precisa para dar o <\/span>primeiro passo<\/b>. Lembrando que, se a sua empresa tamb\u00e9m aplica<\/span> fluxos de marketing,<\/b> o pr\u00e9-vendedor receber\u00e1 os leads nesse mesmo momento.<\/span><\/p>\n

O colaborador, ent\u00e3o, ir\u00e1 <\/span>contatar o prospect <\/b>(ou lead vindo do marketing) diretamente, com inten\u00e7\u00e3o de <\/span>qualific\u00e1-lo para a equipe comercial fechar a venda<\/b>.<\/span><\/p>\n

Isso porque um cliente em potencial pode <\/span>possuir perfil e interesse, <\/b>por\u00e9m ter um contrato com outra empresa, ou mesmo n\u00e3o dispor de or\u00e7amento.<\/span><\/p>\n

Uma vez qualificado, <\/span>ele \u00e9 enviado para o vendedor.<\/b> Com essa nova divis\u00e3o, h\u00e1 <\/span>otimiza\u00e7\u00e3o de tempo<\/b> em ambas as partes, visto que as ferramentas oferecem diversos dados para capta\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o eficientes, n\u00e3o fazendo com que os vendedores percam tempo.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, cada profissional pode focar e se desenvolver em uma fun\u00e7\u00e3o espec\u00edfica, garantindo um processo mais alinhado e aprofundado.<\/span><\/p>\n

Sales Engagement: otimiza\u00e7\u00e3o de processos<\/b><\/h2>\n

Agora que voc\u00ea entende o n\u00edvel de <\/span>performance e assertividade <\/b>que um processo comercial pode ter, chegou a hora de <\/span>olhar para seus gargalos.<\/b><\/p>\n

Qual \u00e9 a estrutura do seu <\/span>time de vendas? <\/b>Quais recursos tecnol\u00f3gicos a sua <\/span>empresa ou ag\u00eancia <\/b>tem? Como \u00e9 o uso de dados? Esses fatores s\u00e3o essenciais para garantir uma <\/span>boa opera\u00e7\u00e3o e experi\u00eancia.<\/b><\/p>\n

Outra boa pr\u00e1tica de Sales Engagement \u00e9 analisar as estat\u00edsticas para entender como est\u00e1<\/span> o tempo de contato, a frequ\u00eancia e o conte\u00fado<\/b> das intera\u00e7\u00f5es entre a \u00e1rea de vendas e o prospect.<\/span><\/p>\n

Qual \u00e9 a taxa de abertura que seus e-mails geralmente t\u00eam, a quantidade de liga\u00e7\u00f5es atendidas, o tempo empregado nelas. Afinal, tais n\u00fameros tamb\u00e9m s\u00e3o <\/span>indicadores de aproveitamento.<\/b><\/p>\n

Por fim, outro ponto essencial \u00e9 o <\/span>alinhamento entre marketing e vendas<\/b>. Quando as duas equipes se unem, fazem trocas de informa\u00e7\u00e3o constantes e trabalham sob as mesmas metas, <\/span>todos os seus processos ganham efici\u00eancia.<\/b><\/p>\n

Al\u00e9m de ambas entenderem o que precisam alcan\u00e7ar em termos de performance,\u00a0 o profissional de marketing poder\u00e1 oferecer informa\u00e7\u00f5es relevantes coletadas na jornada para o vendedor.<\/span><\/p>\n

Da mesma maneira, o colaborador do comercial pode dar dicas de abordagens que funcionam com ele. Dessa jun\u00e7\u00e3o, <\/span>s\u00f3 vem benef\u00edcios.<\/b><\/p>\n

Funil de Vendas em Y<\/b><\/h2>\n

Al\u00e9m de unir os times de marketing e vendas, a metodologia do Funil em Y trabalha diversas frentes de maneira simult\u00e2nea, gerando muito mais oportunidades de neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Para que voc\u00ea conhe\u00e7a melhor essa estrat\u00e9gia, elaboramos um webinar gratuito.<\/strong> Confira:<\/span><\/p>\n

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