{"id":46797,"date":"2019-10-01T12:30:34","date_gmt":"2019-10-01T15:30:34","guid":{"rendered":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/?p=46797"},"modified":"2021-04-22T17:38:23","modified_gmt":"2021-04-22T20:38:23","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing: o que \u00e9 e como aplicar?"},"content":{"rendered":"\r\n

Com tecnologia que se renova com rapidez e as mudan\u00e7as de comportamento do consumidor, novidades se espalham por todos os setores. No marketing isso tamb\u00e9m acontece. Assim, surgiram estrat\u00e9gias hoje j\u00e1 bastante conhecidas, como o Inbound Marketing. Mas voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar em Account-Based Marketing?<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Essa estrat\u00e9gia, considerada recente, pode fazer a diferen\u00e7a em empresas B2B, principalmente naquelas com vendas enterprise, ou seja, com foco em grandes companhias.<\/p>\r\n

Neste conte\u00fado, explicamos do que se trata o Account-Based Marketing e como ele funciona.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O que \u00e9 Account-Based Marketing?<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

O nome ABM (Account-Based Marketing) ou Marketing Baseado em Contas<\/strong> j\u00e1 entrega bastante sobre o objetivo dessa metodologia. A ideia \u00e9 selecionar contas com o perfil de cliente ideal e investir em um marketing especial para cada uma delas.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Al\u00e9m de focar em empresas que t\u00eam mais chance de realmente darem aten\u00e7\u00e3o para seu produto ou servi\u00e7o, com ABM toda a estrat\u00e9gia fica bem mais personalizada e efetiva.\u00a0<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Essa personaliza\u00e7\u00e3o se torna mais essencial a cada dia.\u00a0 Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa divulgada em 2017 pela consultoria Accenture Strategy<\/strong>, 65% dos consumidores se sentem frustrados quando as empresas n\u00e3o entregam experi\u00eancias personalizadas.\u00a0<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O funil de vendas invertido<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ok, mas como o Account-Based Marketing funciona?<\/strong> Uma das principais caracter\u00edsticas dessa estrat\u00e9gia \u00e9 a mudan\u00e7a do funil de vendas tradicional.<\/a> <\/strong>Com o ABM, o funil de vendas se inverte, surgindo assim um novo processo de compra e venda.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"Apresentamos<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Primeiro passo: intelig\u00eancia comercial para identifica\u00e7\u00e3o de contas\u00a0<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Como explicamos, no Account-Based Marketing a empresa que quer realizar a venda seleciona quais contas s\u00e3o interessantes para fechar neg\u00f3cio. Por isso, a primeira etapa \u00e9 criar uma lista com essas contas.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Logo de cara, o alinhamento entre os times de marketing e vendas<\/a><\/strong> torna-se essencial, para que todos entrem em um consenso sobre qual o perfil ideal de cliente para a empresa.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Tamb\u00e9m \u00e9 importante que j\u00e1 exista um banco de dados<\/strong> com informa\u00e7\u00f5es sobre estrat\u00e9gias de marketing e vendas que deram certo ou errado anteriormente. Assim, \u00e9 poss\u00edvel entender o comportamento das empresas que j\u00e1 fecharam neg\u00f3cio com sua companhia e t\u00eam o perfil desejado.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Segundo passo: relacionamento e identifica\u00e7\u00e3o dos contatos\u00a0<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Depois que todas as contas s\u00e3o selecionadas, mais uma vez \u00e9 papel dos times de marketing e vendas trabalharem juntos. Dessa vez, a ideia \u00e9 fazer uma an\u00e1lise sobre cada conta escolhida<\/strong>.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00c9 nessa an\u00e1lise que se torna poss\u00edvel definir quais pessoas devem ser alcan\u00e7adas, por serem tomadores de decis\u00e3o ou influenciadores<\/strong> dentro das empresas escolhidas. Aqui, o objetivo \u00e9 estabelecer uma conex\u00e3o<\/strong> com uma dessas pessoas.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Terceiro passo: engajar e nutrir\u00a0<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Com as contas definidas e um estudo completo sobre as melhores estrat\u00e9gias para cada uma, \u00e9 hora de planej\u00e1-las e bot\u00e1-las em pr\u00e1tica. Para isso, \u00e9 importante ter uma ferramenta de automa\u00e7\u00e3o de marketing e outra de vendas <\/strong>para que tudo seja acompanhado.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Quanto mais personalizado isso for, maior a chance de dar certo. Afinal, \u00e9 com engajamento que o cliente \u00e9 conquistado. <\/strong>N\u00e3o adianta selecionar as contas certas sem desenvolver uma estrat\u00e9gia assertiva.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

No ABM, geralmente os contatos para engajamento e nutri\u00e7\u00e3o s\u00e3o muito mais pessoais. Uma ideia \u00e9 ficar de olho no LinkedIn <\/strong>do representante da empresa que voc\u00ea quer conquistar, perceber o que ele precisa e enviar informa\u00e7\u00f5es que podem ser do interesse dele.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Basicamente, \u00e9 criar um relacionamento real<\/strong> com essas pessoas e, assim, ganhar sua confian\u00e7a.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Quarto passo: vender\u00a0<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Depois de conquistar o cliente, \u00e9 hora da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>. Essa etapa tamb\u00e9m deve ser bastante pessoal e personalizada. \u00c9 importante lembrar que n\u00e3o pode ser feita com uma atitude invasiva: o cliente precisa j\u00e1 ter demonstrado real interesse pelo seu produto ou servi\u00e7o.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Etapas extras: fidelizar e mensurar\u00a0<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Mesmo depois da conquista dos clientes, \u00e9 preciso continuar investindo na comunica\u00e7\u00e3o. Na estrat\u00e9gia p\u00f3s-vendas<\/strong>, sua empresa precisa mostrar para o cliente que est\u00e1 dispon\u00edvel para sanar d\u00favidas e dar suporte sempre que preciso.\u00a0<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Manter o bom relacionamento com os clientes faz com que eles se tornem mais satisfeitos. Al\u00e9m disso, \u00e9 uma boa forma de fideliz\u00e1-los. Ou seja, caso precisem do seu produto ou servi\u00e7o mais uma vez, com certeza v\u00e3o buscar por sua empresa, al\u00e9m de indic\u00e1-la para outras pessoas.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Mensurar tamb\u00e9m faz toda diferen\u00e7a. As ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing e vendas, al\u00e9m de facilitarem todo o processo de personaliza\u00e7\u00e3o, tamb\u00e9m re\u00fanem dados e todo o hist\u00f3rico\u00a0 das estrat\u00e9gias aplicadas.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o essenciais para que seja identificado o que de fato deu certo ou n\u00e3o. Assim, se torna mais f\u00e1cil identificar quais contas precisam de uma nova estrat\u00e9gia<\/strong>, o que n\u00e3o deve ser feito novamente e quais as poss\u00edveis novas abordagens.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Devo escolher o Account-Based Marketing?\u00a0<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00c9 preciso lembrar que a estrat\u00e9gia Account-Based Marketing, por ser ultra personalizada, tem um processo de compra\/venda bem mais longo<\/strong>.\u00a0 Por isso ele \u00e9 recomendado para vendas B2B enterprise<\/strong>, que geralmente t\u00eam um ticket m\u00e9dio realmente alto, que suprir\u00e1 o investimento.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

ABM \u00e9 uma estrat\u00e9gia muito efetiva, desde que aplicada por empresas que seguem esse perfil. Assim, \u00e9 importante lembrar que existem alternativas que podem se encaixar melhor \u00e0s necessidades da sua empresa.\u00a0<\/p>\r\n

O Inbound Marketing<\/a>, por exemplo, segue forte como estrat\u00e9gia para marketing e vendas. Por outro lado, outras novidades n\u00e3o param de surgir, como o Funil de Vendas em Y<\/a>. Busque a melhor alternativa para sua companhia!<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"Apresentamos<\/a><\/figure>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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