{"id":5011,"date":"2022-07-13T19:16:51","date_gmt":"2022-07-13T22:16:51","guid":{"rendered":"http:\/\/blog-funil-em-y.local\/?p=5011"},"modified":"2024-02-07T16:28:03","modified_gmt":"2024-02-07T19:28:03","slug":"spin-selling-guia-para-alcancar-expertise-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/projetoslayerup.com.br\/layerup\/spin-selling-guia-para-alcancar-expertise-em-vendas\/","title":{"rendered":"Spin selling: um guia para alcan\u00e7ar expertise em vendas"},"content":{"rendered":"

O <\/span>spin selling<\/b> foi criado nos anos 80, pelo graduado em psicologia, pesquisador e empreendedor, Neil Rackham e, a partir dele, o <\/span>neuromarketing<\/b> tornou-se uma ferramenta para muitos neg\u00f3cios.\u00a0<\/span><\/p>\n

Essa metodologia, que muitos consideram revolucion\u00e1ria para o mercado de vendas, tem o objetivo de direcionar os vendedores \u00e0s perguntas que tornar\u00e3o o <\/span>processo de vendas mais assertivo<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ap\u00f3s a cria\u00e7\u00e3o do spin selling, diversas empresas come\u00e7aram a basear suas <\/span>estrat\u00e9gias comerciais<\/span><\/a> em estudos <\/span>comportamentais<\/b> e an\u00e1lises de padr\u00f5es e tend\u00eancias de consumo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ficou curioso para saber <\/span>quais perguntas s\u00e3o essas<\/b>? E como elas podem impulsionar os resultados da sua marca? Confira no conte\u00fado a seguir!<\/span><\/p>\n

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Afinal, o que \u00e9 spin selling?<\/b><\/h2>\n

O <\/span>spin selling<\/b> \u00e9 uma t\u00e9cnica que auxilia o vendedor no <\/span>processo de vendas<\/b>. Voc\u00ea deve estar se perguntando \u2014 \u201cComo?\u201d. A resposta \u00e9 simples, SPIN significa: <\/span>Situation <\/span><\/i>ou Situa\u00e7\u00e3o, <\/span>Problem <\/span><\/i>ou Problema, <\/span>Implication <\/span><\/i>ou Implica\u00e7\u00e3o e <\/span>Need-Payoff<\/span><\/i> ou Necessidade de solu\u00e7\u00e3o; sendo exatamente as perguntas utilizadas por essa metodologia durante a negocia\u00e7\u00e3o com o lead.<\/span><\/p>\n

Basicamente essa estrat\u00e9gia te direciona a coletar informa\u00e7\u00f5es cruciais para compreender qual a melhor solu\u00e7\u00e3o, produto ou linguagem para o seu potencial consumidor.<\/span><\/p>\n

Mas n\u00e3o s\u00f3 isso, o <\/span>spin selling<\/b> permite que a pessoa \u201cse ou\u00e7a enquanto fala\u201d, ou seja, ao explicar a sua atual situa\u00e7\u00e3o ao vendedor, ela acaba <\/span>refletindo sobre as suas dores e necessidades<\/b>, tornando-se mais suscet\u00edvel ao consumo.<\/span><\/p>\n

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Qual direcionamento o spin selling pode trazer para a venda?<\/b><\/h2>\n

Assim como citamos que o \u201c<\/span>spin<\/span><\/i>\u201d de <\/span>spin selling<\/b> significa situa\u00e7\u00e3o, problema, implica\u00e7\u00e3o e necessidade de solu\u00e7\u00e3o, tamb\u00e9m falaremos mais sobre como esses t\u00f3picos <\/span>podem tornar suas vendas mais efetivas<\/b>. Confira!<\/span><\/p>\n

Situation <\/span><\/i>(situa\u00e7\u00e3o): \u00e9 o momento de voc\u00ea compreender quais dificuldades o seu lead est\u00e1 enfrentando, ou seja, por qual situa\u00e7\u00e3o ele est\u00e1 passando.<\/span><\/p>\n

Problem <\/span><\/i>(problema): aqui \u00e9 o momento de coletar mais informa\u00e7\u00f5es sobre as dores, insatisfa\u00e7\u00f5es e desafios do lead;<\/span><\/p>\n

Implication <\/span><\/i>(implica\u00e7\u00e3o): al\u00e9m de coletar informa\u00e7\u00f5es sobre dificuldades e insatisfa\u00e7\u00e3o, busque compreender qual o obst\u00e1culo para solucion\u00e1-los e, tamb\u00e9m, o que a situa\u00e7\u00e3o que o seu lead est\u00e1 enfrentando tem implicado nos resultados dele.<\/span><\/p>\n

Need-payoff <\/span><\/i>(necessidade de solu\u00e7\u00e3o): essa \u00e9 a hora de ouvir do lead qual seria a solu\u00e7\u00e3o ideal e o que ele espera dos novos resultados.<\/span><\/p>\n

Essas perguntas surgiram de uma frustra\u00e7\u00e3o de Rackham ao se deparar com metodologias ultrapassadas e invasivas durante as reuni\u00f5es de neg\u00f3cios. Nesse m\u00e9todo, as perguntas s\u00e3o o alicerce para o <\/span>lead <\/span><\/i>entender que o seu neg\u00f3cio tem tudo o que ele precisa, impulsionando a sua <\/span>performance de vendas<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

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Por que o spin selling se tornou t\u00e3o revolucion\u00e1rio?<\/b><\/h2>\n

Antigamente as empresas acreditavam que uma mesma t\u00e9cnica era utiliz\u00e1vel para todos os tipos de vendas, at\u00e9 mesmo nas mais complexas e, obviamente, na pr\u00e1tica isso n\u00e3o funciona.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, ap\u00f3s Rackham efetuar diversos estudos e testes em sua pr\u00f3pria empresa de consultoria, a Huthwaite, ele iniciou a busca pela metodologia \u201cperfeita\u201d a partir de tr\u00eas pilares:<\/span><\/p>\n

Primeiro pilar<\/b><\/h4>\n

Sondagem: intercalando entre perguntas abertas e fechadas;<\/span><\/p>\n

Segundo pilar<\/b><\/h4>\n

Superar obje\u00e7\u00f5es: o vendedor precisa estar preparado para contrapor as obje\u00e7\u00f5es do cliente de maneira estrat\u00e9gica e sem ser invasivo;<\/span><\/p>\n

Terceiro pilar<\/b><\/h4>\n

T\u00e9cnicas de fechamento: ou <\/span>always be closing<\/span><\/i>, que nada mais \u00e9 que utilizar todas as t\u00e9cnicas poss\u00edveis (\u00e9ticas e, mais uma vez, estrat\u00e9gicas) para fechar a venda.<\/span><\/p>\n

Por\u00e9m, Rackham, ainda n\u00e3o satisfeito, buscou preencher todas as lacunas existentes em sua metodologia ao analisar e mensurar dados, colocar em pr\u00e1tica atrav\u00e9s de empresas como: Xerox, IBM e investir em diversas pesquisas de vendas. Por fim, ele chegou ao <\/span>spin selling<\/b>, que alcan\u00e7ou mais de 20 pa\u00edses, 35 mil liga\u00e7\u00f5es de vendas e durou 12 anos, tornando a sua empresa <\/span>uma das principais consultorias do mundo<\/b>.<\/span><\/p>\n

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Spin selling e o Inbound Marketing<\/b><\/h2>\n

Assim como toda estrat\u00e9gia de marketing e vendas, o <\/span>spin selling<\/b>, dependendo do diagn\u00f3stico que o seu lead apresentar durante as perguntas, pode estar diretamente ligado ao <\/span>Inbound Marketing<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Isso porque, atualmente, oferecer conte\u00fados relevantes, de alta qualidade e que entreguem <\/span>performance <\/span><\/i>de maneira org\u00e2nica, com o <\/span>SEO<\/span><\/a>, por exemplo, <\/span>tem se tornado vital para muitos neg\u00f3cios<\/b>.<\/span><\/p>\n

Agora falando \u201cdo seu lado da moeda\u201d, se o <\/span>seu neg\u00f3cio utilizar desse m\u00e9todo<\/b>, seja por meio de um site, redes sociais ou outras plataformas para <\/span>tornar a sua marca t\u00e3o relevante <\/b>a ponto de ser procurada, ao inv\u00e9s de ter que passar pelo processo de procurar, tornar\u00e1 o m\u00e9todo <\/span>spin selling <\/b>ainda mais eficaz.<\/span><\/p>\n

Portanto, quando o lead \u00e9 quem procura a sua empresa, na maioria das vezes, ele j\u00e1 est\u00e1 inclinado ao consumo, por\u00e9m, lembre-se: <\/span>nenhuma venda \u00e9 garantida<\/b>. O Inbound Marketing n\u00e3o substitui o spin selling, ambos se complementam e facilitam a <\/span>performance <\/span><\/i>da sua venda.\u00a0<\/span><\/p>\n

Spin selling: como colocar em pr\u00e1tica? Exemplos!<\/b><\/h2>\n

Ap\u00f3s voc\u00ea compreender o objetivo do <\/span>spin selling<\/b> e o porqu\u00ea dessa pr\u00e1tica ser t\u00e3o precisa e assertiva para a <\/span>performance <\/span><\/i>de vendas, confira tamb\u00e9m alguns exemplos de perguntas para <\/span>colocar em pr\u00e1tica no seu neg\u00f3cio<\/b>!<\/span><\/p>\n

Perguntas de <\/b>situation <\/i><\/b>(situa\u00e7\u00e3o)<\/b><\/h4>\n

Compreenda o cen\u00e1rio atual do seu lead, segmento do neg\u00f3cio, como e quais ferramentas ele utiliza para prospectar seus <\/span>leads<\/span><\/i> e quais os dados da empresa dele em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia. Neste caso, fa\u00e7a perguntas como:\u00a0<\/span><\/p>\n