Se você já acompanha a Layer Up, sabe que nós somos pioneiros quando o assunto é Funil em Y – metodologia que une estrategicamente o marketing à área comercial de uma empresa.
Embora esse alinhamento possa parecer óbvio e necessário, historicamente sempre houve um vão prejudicial entre marketing e vendas, falha que o funil em Y chegou para mudar.
Diferente do funil tradicional, a metodologia capta leads por meio de duas entradas: a do inbound marketing e a do outbound 2.0.
O objetivo é que as duas equipes passem a trabalhar em conjunto, para que os resultados sejam ampliados e o processo comercial do seu negócio se transforme.
Usar o Funil em Y significa um processo comercial bem definido
Em mercados com grande concorrência, a previsibilidade de negócios é essencial para garantir melhores resultados. E, com a união dos times de marketing e vendas, esse monitoramento, feito a partir de métricas, torna-se muito mais simples.
Assim, as abordagens comerciais podem ser direcionadas apenas aos leads que realmente estejam prontos para a compra.
Os que ainda não apresentam maturidade o suficiente são mantidos na outra ponta do funil, onde serão nutridos pelos fluxos de inbound.
Qual o segredo do funil de vendas em Y?
Além de um processo estruturado, que consegue guiar o lead para as diferentes etapas de inbound e outbound com maior eficiência, o segredo do funil em Y está no mapeamento dos dados.
No instante em que alguém se torna um lead, essa pessoa é monitorada de perto, seja pela equipe de marketing ou vendas.
Com base nas informações que são coletadas, é possível compreender a intenção do lead, transferindo-o pela jornada de acordo com o seu momento.
A equipe de inbound marketing possui uma pontuação definida para todos os leads captados: o chamado lead scoring. Quanto mais alta a pontuação, melhor.
Agora, pense que um usuário com um alto lead scoring se converte em uma landing page de inbound marketing, porém não se engaja em outros conteúdos.
Logo, ele não avança no funil. A equipe de marketing pode enviá-lo para a equipe de vendas, transferindo-o para o funil de outbound, onde ele receberá uma interação mais direta.
O contrário também acontece. A equipe de vendas cria o ICP (Ideal Customer Profile), que define um perfil de cliente ideal. Suas plataformas varrem a internet em busca de usuários com esse perfil.
Se as tentativas de contato feitas pelo time não funcionarem porque o lead possui pouco conhecimento sobre a solução ou o mercado, ele será transferido para o funil de inbound.
Assim, poderá ser nutrido com conteúdo relevante, aprendendo o necessário para entender os serviços ou produtos oferecidos.
Nessa metodologia, o mapeamento de dados é essencial, assim como os indicadores de desempenho (KPI’s e os OPI’s).
A importância de ter indicadores relevantes e objetivos
Os KPI’s (em sigla traduzida, “indicadores-chave de desempenho”) são os responsáveis por mensurar números e traçar novas metas e objetivos.
No cenário do funil em Y, eles irão servir como um guia para que as próximas etapas sejam definidas com mais precisão.
Existem diferentes tipos de KPI’s, como o balanced scorecard (BSC), gestão por diretrizes (GPD) e objectives and key results (OKR). Qual tipo utilizar irá depender da intenção definida durante o planejamento estratégico.
Com os KPI’s definidos, já é possível pensar no que são chamados de KPI’s secundários – ou operation performance indicators (OPI).
No funil em Y, este indicador irá validar a estratégia definida pelo KPI primário. Ou seja, ele confirma se a operação está funcionando ou se precisa ser repensada.
Ainda tem dúvidas?
Entender a anatomia do funil em Y pode parecer complicado – mas acredite, vale muito apena!
Por isso, se você ainda tiver dúvidas, entre em contato com a nossa equipe. Estamos disponíveis para entender suas necessidades!
