O que compõe uma boa estratégia de marketing? Provavelmente publicidade, conteúdo e posicionamento de marca vieram em sua mente. Mas uma boa estratégia de marketing não existe sem uma boa estratégia de vendas. É isso mesmo: marketing e vendas precisam andar juntos para que o seu negócio alcance mais pessoas, faça mais vendas e gere mais lucro.
Quase todos os conteúdos do nosso blog trazem esse princípio do casamento entre marketing e vendas porque nossa principal estratégia comercial é o Funil em Y.
O Funil é uma metodologia que propõe justamente a união inteligente de estratégias de marketing e vendas.
Neste conteúdo, você vai entender a metodologia a partir de uma analogia com um jogo de futebol. Samira Cardoso, a CEO da Layer Up, propôs essa metáfora em um evento e o resultado foi tão positivo que decidimos compartilhar com mais pessoas!
Entender a estratégia comercial mais inovadora do mercado nunca foi tão fácil!
Comece a estratégia de marketing e vendas pelas metas SMART
Antes de entrar em campo, um time de futebol passa por uma temporada de treinamentos em que estratégias de jogo são elaboradas, testadas e validadas. Qualquer empresa precisa passar pelo mesmo processo antes de investir tempo, dinheiro e pessoas em campanhas.
Um planejamento só é estratégico quando começa com a definição de metas SMART. Os objetivos de um planejamento precisam ter cinco características fundamentais e é a partir dessas definições que a estratégia começa.
Específica
As metas da sua empresa precisam ter nome e sobrenome. Só é possível atingir uma meta que se conhece, certo? Aumentar o tráfego do meu site, por exemplo, é uma meta específica. Mas ela precisa ficar mais completa!
Mensurável
É necessário saber onde você está e onde quer chegar. Quando a meta é objetiva fica mais fácil: aumentar o tráfego do meu site em 10%. Agora, quando a meta é subjetiva, é necessário desenvolver um método de mensuração. Por exemplo, se o objetivo é aumentar a satisfação do cliente, você vai precisar medir o nível atual para planejar e conquistar esse aumento.
Atingível
Qual o investimento financeiro disponível para suas ações de marketing? Quantas pessoas estão alocadas para essa tarefa? Como está o mercado do seu negócio no momento? Essas informações são cruciais para propor metas realistas e atingíveis.
Relevante
Por que atingir esse objetivo será importante para o seu negócio? Além de responder essa pergunta, é necessário fazer um exercício de priorização. Do que a sua empresa mais precisa no momento? Nem sempre é possível trabalhar para atingir todas as metas ao mesmo tempo. Por isso, as mais relevantes precisam ser priorizadas.
Temporal
Atingir a marca de 10% de aumento no tráfego do site é algo bom ou ruim? Depende de vários fatores, entre eles de quanto tempo você levou para atingir essa marca. Portanto, uma meta inteligente vem com um prazo.
AUMENTAR O TRÁFEGO DO MEU SITE EM 10% AO MÊS EM 8 MESES
Entrando em campo com um objetivo
Com as metas SMART em mãos, é hora de ativar as estratégias de marketing e vendas.
Para começar, você precisa entender de onde vem os seus leads e como é o caminho deles até o seu produto ou serviço. Ao observar essa jornada de compra, você vai perceber que cada etapa desse trajeto está associada a estratégias específicas de marketing e vendas.
É aí que entra a nossa analogia!
Com quantos “Rogério Ceni” se faz um time?
Um gol de goleiro é sempre impressionante e muito comemorado! Mas e se um time de futebol dependesse apenas do goleiro para marcar gols?
A defesa de um time de futebol tem a função de proteger o gol e evitar que o time adversário faça investidas perigosas.
Campanhas de branding, relacionamento, relações públicas e mídias sociais são como a defesa de um time de futebol. Essas ações reforçam o posicionamento da marca e proporcionam visibilidade e identificação.
Assim como um goleiro pode fazer gols no time adversário, é possível que uma campanha de branding leve um lead a realizar uma compra. Mas é raro e, mais importante, não é seu objetivo.
O passe antes do gol
No meio de campo, os jogadores têm a função de distribuir o jogo: os passes devem ser precisos para mandar a bola para o ataque. Enquanto isso, os volantes devem proteger a defesa e evitar que o adversário entre.
No jogo das vendas, as ações que ocupam essa posição são inbound marketing, técnicas de SEO, campanhas pagas de redes sociais e Google Ads. O objetivo de todas essas ações é conduzir o lead até a compra.
Assim como os jogadores do meio de campo roubam a bola do adversário e tocam para quem está no ataque, essas ações de marketing têm o objetivo de atrair o público, gerar conversões e, assim, passar esses leads para o time de vendas.
Nessa etapa, aquele casamento entre marketing e vendas é fundamental! Os jogadores do meio de campo e do ataque precisam ter uma boa conexão para que o jogo flua como planejado.
Gol!
Assim que o meio de campo conquista a bola, o objetivo torna-se passá-la para o atacante mais bem posicionado para que ele marque o gol. Quando um visitante torna-se lead por meio de ações de inbound marketing e afins, o time de vendas recebe esse contato para iniciar o processo comercial.
As estratégias dessa etapa se concentram em anúncios pagos de rede de pesquisa (ads search) e outbound 2.0. Os leads que chegaram até aqui estão mais propensos a fechar uma compra, por isso, é hora de oferecer o produto!
Quem ganhou o jogo de estratégia de marketing e vendas?
Pronto! Gol marcado, placar fechado, vencemos o jogo! E quem foi o responsável? O atacante que marcou o gol? Ou armador que roubou a bola e deu um passe perfeito para o atacante? Mas e o volante que não deixou a bola entrar na área no segundo tempo? E o goleiro que fez uma defesa muito difícil?
E então, quem fez a venda?
Assim como não se faz um time de futebol com onze goleiros, uma boa estratégia de marketing e vendas não se faz apenas com ações de branding.
Defina suas metas SMART, prepare seu time e equilibre seus recursos em todas as estratégias para que cada uma alcance seu objetivo e, assim, o resultado final seja assertivo e traga sucesso para a sua marca.
